徐麗娟談?dòng)^念營(yíng)銷與人才培養(yǎng)

面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境，觀念營(yíng)銷的奧妙就在于承認(rèn)了抓住客戶思想的重要性。人的想法決定了行為選擇，因此，在觀念營(yíng)銷中，溝通非常關(guān)鍵，這是將企業(yè)或產(chǎn)品理念傳達(dá)給客戶讓其接受的機(jī)會(huì)，也是擴(kuò)大市場(chǎng)影響力、增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)

作為一名企業(yè)高層管理人員，她廣泛涉獵管理咨詢、市場(chǎng)研究、連鎖商業(yè)、房地產(chǎn)、生物制藥、管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域，為企業(yè)發(fā)展出謀劃策；作為一名高校教師，為了保證授課內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，她親自到企業(yè)實(shí)踐，將切身感受和體會(huì)全部奉獻(xiàn)給學(xué)生。做老師是她自小以來(lái)的夢(mèng)想，現(xiàn)在她常說(shuō)：“從事夢(mèng)想的職業(yè)，又教授自己喜歡的專業(yè)，人生能夠這樣我也就知足了，這應(yīng)該就是所謂的幸福。”這位知足常樂(lè)的教師就是北京交通大學(xué)市場(chǎng)研究所所長(zhǎng)——徐麗娟。

誰(shuí)也沒(méi)有想到，有著十年企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的徐麗娟，之所以與企業(yè)管理實(shí)務(wù)工作結(jié)緣，竟是單純地為了更好地為學(xué)生授課。徐麗娟第一次授課的對(duì)象是具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的財(cái)會(huì)人員，都或多或少地接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，給他們講課讓徐麗娟感受到了壓力，怎樣做一名好老師，怎樣給學(xué)生講課，引發(fā)了徐麗娟的思考。“當(dāng)時(shí)就是想親自去實(shí)踐，了解一下情況，通過(guò)實(shí)踐覺(jué)得自己有資格站在講臺(tái)上教學(xué)生。”徐麗娟說(shuō)道。她不斷在企業(yè)尋找擔(dān)任管理職務(wù)的工作機(jī)會(huì)，在教學(xué)與管理雙重實(shí)踐過(guò)程中豐富自己、增強(qiáng)自己的才干。實(shí)際工作的接觸讓她深刻地感受到了實(shí)踐的寶貴， 這不僅增強(qiáng)了她對(duì)教學(xué)的信心和對(duì)教師工作的自豪感，同時(shí)也令她對(duì)所學(xué)、所教內(nèi)容有了深刻認(rèn)識(shí)。

1997年，徐麗娟在一家軟件開(kāi)發(fā)公司兼職時(shí)提出了“觀念營(yíng)銷”的概念，“通過(guò)和客戶交流，我發(fā)現(xiàn)客戶一般都能認(rèn)可產(chǎn)品的功能，卻在認(rèn)識(shí)管理的實(shí)際意義上存在很大偏差，我意識(shí)到這本質(zhì)上是觀念問(wèn)題，當(dāng)時(shí)搞信息化是很時(shí)髦的事情，很多企業(yè)并不認(rèn)同信息化的重要性和必要性。向客戶銷售軟件不如說(shuō)是銷售一種觀念，客戶如果不接受你的觀念，無(wú)論如何也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。事實(shí)證明，在企業(yè)銷售活動(dòng)、市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程以及客戶購(gòu)買過(guò)程中，觀念的作用非常重要。

觀念營(yíng)銷的提出得到了各方的支持，徐麗娟也在后來(lái)從事的企業(yè)管理工作以及教學(xué)中有意識(shí)地加入了相應(yīng)內(nèi)容，隨著管理層面的提升，她對(duì)觀念營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)也逐步提升。她指出：“面對(duì)風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境，觀念營(yíng)銷的奧妙就在于承認(rèn)了抓住客戶思想的重要性。人的想法決定了行為選擇，因此，在觀念營(yíng)銷中，溝通非常關(guān)鍵，這是將企業(yè)或產(chǎn)品理念傳達(dá)給客戶讓其接受的機(jī)會(huì)，也是擴(kuò)大市場(chǎng)影響力、增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。”經(jīng)過(guò)多年理論思考和方法體系的完善，觀念營(yíng)銷已基本形成了一套完整的體系，它給企業(yè)帶來(lái)的幫助顯而易見(jiàn)，而徐麗娟的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)讓她在課堂教學(xué)上游刃有余。

提到自己的雙重身份，徐麗娟認(rèn)為企業(yè)管理者和教師兩種職業(yè)相輔相成，并不矛盾和沖突。“在實(shí)踐中，我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得挖掘和探討的東西，當(dāng)真正了解和認(rèn)識(shí)它們后，課程講授也就駕輕就熟，幾乎可以隨心所欲。”營(yíng)銷學(xué)是一門與市場(chǎng)緊密聯(lián)系的學(xué)科，市場(chǎng)的每一個(gè)變化都會(huì)引起相關(guān)理論或策略的改變，所以即使擁有多年授課經(jīng)驗(yàn)，徐麗娟依然很重視給自己“充電”。“如果不去企業(yè)實(shí)踐體會(huì)，我擔(dān)心所講的內(nèi)容與社會(huì)實(shí)際脫軌，所以除了從書(shū)本中汲取養(yǎng)分，到企業(yè)去親身感受，會(huì)大大增加我的知識(shí)儲(chǔ)備。因此，這兩種身份能夠很好地起到促進(jìn)作用。”徐麗娟笑言。

隨著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，徐麗娟對(duì)企業(yè)發(fā)展也有深刻的認(rèn)識(shí)，她認(rèn)為：“雖然影響企業(yè)發(fā)展的因素很多，但最重要的還是關(guān)系資源。一方面是企業(yè)內(nèi)部各層次員工之間的關(guān)系，這些關(guān)系反映著通常所說(shuō)的企業(yè)文化，是企業(yè)重要資源要素；另一方面是企業(yè)的外部關(guān)系，例如企業(yè)與供應(yīng)商、客戶的關(guān)系等，而供應(yīng)鏈實(shí)質(zhì)上強(qiáng)調(diào)的也就是一種合作同盟關(guān)系。協(xié)調(diào)好企業(yè)內(nèi)外各種關(guān)系，是保證企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的基礎(chǔ)。”

如今，我國(guó)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始面向現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展，逐漸由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。徐麗娟強(qiáng)調(diào)：“在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，觀念的認(rèn)識(shí)處于首屈一指的位置。首先，有很多問(wèn)題值得思考，比如：企業(yè)管理者對(duì)轉(zhuǎn)型這個(gè)觀念是否認(rèn)識(shí)？能夠認(rèn)識(shí)到哪種程度？其次，管理者要大致把握企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀充分認(rèn)識(shí)，只要解決好認(rèn)識(shí)上的問(wèn)題，就不會(huì)出現(xiàn)太離譜的錯(cuò)誤。”

同時(shí)，徐麗娟也告訴記者，目前企業(yè)發(fā)展跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，很多企業(yè)并沒(méi)有理解“發(fā)展”的本質(zhì)，而是盲目跟著社會(huì)趨勢(shì)或時(shí)尚隨波逐流。“發(fā)展固然是好，但在確定發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方式之前需要分析一下是否適合自己的企業(yè)，如果已經(jīng)確定的策略對(duì)企業(yè)有幫助，那就沒(méi)必要再進(jìn)行更改。”徐麗娟認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展和轉(zhuǎn)型需要分行業(yè)、分情況，遵照發(fā)展規(guī)律和邏輯，并不是政府號(hào)召大家轉(zhuǎn)型，所有企業(yè)都要去趕這個(gè)時(shí)髦，按規(guī)律辦事才是正途。“過(guò)去我們常說(shuō)黑貓白貓抓住老鼠就是好貓，但隨著社會(huì)各種機(jī)制的完善和人們對(duì)品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)等認(rèn)知的成熟，這種觀念明顯不再適合所有企業(yè)，只有根據(jù)自身規(guī)律做決定才能給企業(yè)帶來(lái)可靠保障。”

人才是21世紀(jì)最寶貴的財(cái)富之一，優(yōu)秀的管理型人才更是企業(yè)不可多得的良將，作為培養(yǎng)管理型人才的教師，徐麗娟對(duì)學(xué)生只強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞—責(zé)任心。她說(shuō)：“現(xiàn)在不管是社會(huì)大眾還是大學(xué)生，普遍缺少責(zé)任感，但責(zé)任感對(duì)管理來(lái)說(shuō)尤為重要，擁有充分的責(zé)任意識(shí)才能竭盡全力地去做好一件事。一個(gè)缺失責(zé)任感的人，即使學(xué)到了頂尖的管理知識(shí)，也不會(huì)成為優(yōu)秀的管理人才。所以，對(duì)于管理學(xué)教育來(lái)說(shuō)，能夠培養(yǎng)出學(xué)生的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)他們的責(zé)任感才是最根本的任務(wù)，至于管理方法，則為其次。時(shí)勢(shì)是不斷變化的，當(dāng)學(xué)生踏入社會(huì)遇到問(wèn)題，自然會(huì)想出解決方法。”

提及創(chuàng)新，徐麗娟自己也有獨(dú)到的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。她說(shuō)：“對(duì)于創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，只有認(rèn)清現(xiàn)實(shí)才能成功。比如一名工人要想創(chuàng)新，他只有對(duì)自己工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)充分了解，才能知道哪個(gè)環(huán)節(jié)可能存在問(wèn)題需要改善。不知道問(wèn)題所在，盲目創(chuàng)新是不會(huì)有結(jié)果的。再比如說(shuō)理論創(chuàng)新，除了要知道理論的不足和存在的問(wèn)題以外，還必須清楚實(shí)踐上的問(wèn)題，這樣提出來(lái)的創(chuàng)新觀念才有說(shuō)服力，也才有實(shí)際意義。”

據(jù)悉，目前徐麗娟已經(jīng)有了寫(xiě)作的打算，基本方向仍與自己的專業(yè)相關(guān)，范圍也設(shè)定在企業(yè)管理、商品流通、消費(fèi)者行為等領(lǐng)域。原本以為徐麗娟會(huì)安排專門的時(shí)間寫(xiě)作，可她本人的回答卻出乎記者意料，“我從不會(huì)刻意地尋找創(chuàng)新點(diǎn)和寫(xiě)作點(diǎn)，寫(xiě)東西也總是抱著‘玩’的心態(tài)，有時(shí)候一高興就會(huì)突然冒出一個(gè)想法，那我就把它記下來(lái)，積累下來(lái)慢慢一本書(shū)就出來(lái)了。”

徐麗娟祖籍江蘇，出生于黑龍江，性格里也有東北人的豪爽和熱情，這一點(diǎn)從她不時(shí)傳出的爽朗笑聲中就能感受到，同她的談話顯得輕松而愜意。她對(duì)待工作、生活隨和的觀念，感染著身邊的每一個(gè)人。在記者看來(lái)，這種樂(lè)觀隨和、積極向上、知足常樂(lè)的心態(tài)也正是徐麗娟取得成功的敲門磚。