如何讓促銷落到實處

現如今，幾乎行行搞促銷，家家搞活動，促銷已經成為眾多企業應對競爭、擴大市場、爭奪顧客、配合新品和打造品牌的關鍵性營銷手段。然而，有些企業的促銷活動效果卻差強人意，浪費人力、物力和財力不說，還可能會產生嚴重的負面效果。根據多年來為企業客戶提供咨詢服務過程中積累的實戰經驗，筆者認為，企業要想做好促銷活動，必須管控好以下幾個環節的工作：

一、管控好策劃環節

首先，要有清晰的促銷目的定位。A品牌是一個中高檔服裝品牌，為了打造品牌形象，公司決定在北京開展促銷活動，不過采用的卻是在商場進行打折促銷的方式。由于該品牌在消費者心目中的印象從不打折，此次打折促銷方式不僅沒有擴大品牌形象，反而對消費者心目中本品牌的形象造成了負面的影響。因此，企業促銷活動管理的首要任務是要有清晰的促銷目的定位。這就要求企業的決策者必須要搞明白促銷目的是為了增加銷量還是為了打造品牌。如果促銷目的是為了增加銷量，則在策劃促銷方案時，更多的是針對渠道商采取提高返點，進行額外獎勵等方式，針對消費者采取打折、降價、買贈等促銷方式；如果促銷目的是為了打造品牌，更多的是采取活動主題的方式，進行路演等。

其次，要有切實可行的促銷方案。這就要求企業的策劃人員在進行方案策劃前必須進行充分的市場調研，掌握前線市場信息，使得制定的促銷方案切合市場一線實際情況。前期市場調研應該包括對針對渠道商或消費者目前更偏好的促銷方式、競爭對手開展的促銷活動產生的效果和企業以往促銷活動的效果。此外，企業的企劃部門在策劃促銷方案時，一定要與企業市場一線的銷售人員和促銷人員深入溝通，充分聽取他們關于促銷活動的意見和建議。在促銷方案策劃過程中，要把方案做的盡可能細化，組織分工到人，在進行分工時做到環環緊扣，事事有人，人人有責，分工明確，只有這樣才能保證促銷活動方案在執行過程中能夠有條不紊的實施。

二、管控好執行環節

很多企業在做促銷時失敗的一個重要原因就是促銷活動方案執行不徹底，促銷沒有執行到位，促銷資源被截留，促銷用品沒有用到該用的地方。那么，如何保障促銷執行力，讓促銷活動計劃落到實處，實現企業促銷的目的呢?

溝通是前提。在促銷活動開始實施之前，一定要與所有與促銷活動執行相關人員做好溝通工作，讓大家對促銷活動方案的內容充分理解和掌握。良好的執行力是建立在大家對促銷活動方案充分了解和理解的基礎之上，如果促銷活動執行人員沒有充分了解促銷方案，草率上陣，促銷活動效果肯定大打折扣。

協調是手段。在促銷活動執行過程中，不可避免的會遇到這樣那樣的問題，這就需要進行協調，從而解決問題。筆者為某功能性內衣企業提供咨詢服務的過程中，該功能性內衣企業贊助其某區域新加盟店開業的免費體驗襪子，因為督導部門和物流部門之間的協調不到位，直到開業促銷活動結束的第二天才收到。由于免費體驗券已經提前發放，在開業期間前來領取免費體驗襪子的消費者都空手而歸，對于該內衣品牌和加盟店在當地都造成了惡劣的影響，此次事件發生之后，前來光顧的顧客寥寥無幾，該加盟商近期打算退出，可見協調是多么重要的一個環節。

監督機制是保證。一般來說，企業開展促銷的市場點多面廣，市場一線的促銷執行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監督約束措施，部分執行人員可能會產生懈怠情緒，甚至截留促銷資源，可能會致使活動執行不到位，達不到企業促銷的目的。因此，重點市場要派專人前往指導和監督促銷活動的執行，通過現場檢查和渠道商的信息反饋對促銷人員進行執行情況考核，促使一線促銷人員將促銷計劃落到實處，來保證企業促銷活動的效果。