匯源VS中糧

殊途：單品牌縱橫延展VS多品牌精細耕耘

匯源選擇了主業突出的產業聚焦戰略：把有限的資源和精力投入到一個主業上，依靠主業的發展帶動相關產業，相關產業又反哺主業，支持主業進行市場競爭。而中糧從食用油到大米、白面、蜂蜜、酒類、糖果、乳業、飲料……在糧食、食品領域幾乎涉及了產業鏈的每一個層面。全產業鏈對中糧來說，好似就是互補。

匯源的長打算

并購被否，朱新禮不得不為匯源品牌和公司發展重做長遠規劃——實施戰略上的三步走。

鞏固高濃果汁第一品牌的地位。目前，匯源以其“第一者”身份占領“高濃度果汁”市場40%～45%的份額。

跳出行業看行業，拓寬眼界。果汁是健康的飲品，可把所有的食品都納入潛在的可替代對象。低濃果汁是水的替代者，速溶果汁是咖啡、茶的替代者……世界果汁的年人均消費量最高的15個國家，平均消費量已達到28.4升，世界平均水平在10升，而同期，中國果汁的年人均消費量不到1升。中國市場潛力巨大。

向產業鏈的上游走，掌控中國果汁市場的源頭。由于氣候和品種的原因，國內種植的水果，絕大多數并不適合做工業榨汁，以橙汁產品為例，一直以來是用從巴西或美國進口濃縮橙汁加工而成的，原料進口的比例高達95%。朱新禮看到了這一點，為此他早就開始布局，向產業鏈的上游移動。匯源的原料和生產基地已布局全國十幾個省、市和自治區，包括湖南懷化、山西右玉、吉林舒蘭、安徽碭山、安徽桐城、山東樂陵、山東肥城、河北順平、重慶萬州、江西南豐、遼寧錦州等地。2008年，匯源沒有因為國際濃縮橙汁漲價而漲價，這就在于匯源的原料大部分自己供應。

在世界營銷史上有這樣一個經典的故事。20世紀80年代初，可口可樂以35%的市場占有率控制著美國的軟飲料市場，而且所有的人認為市場已經足夠成熟。羅伯特·格祖塔給可口可樂帶來了觀念的革新：他們的敵人不是百事可樂，而是咖啡、牛奶、茶、水。從此，可口可樂迎來了它歷史上新的發展高峰，最終成就了世界品牌之王的地位。

中糧的荊棘路

在“全產業鏈”道路上，中糧不得不面臨產品線眾多、產品類別大而全的現狀。在實際操作中，企業決策、經營管理、員工隊伍、文化理念等各個子系統能否很好融合，都極大地挑戰著中糧。戰線越長，環節越多，成本就越高，發生錯誤的幾率也越大。事實上，總效率隨著縱向環節的增加按照幾何級數大幅度下降。這本質上不是能力問題，而是規律。寧高寧承認，中糧的現實情況是可能只有20%的資產是有用的、精干的，80%無用、低效。他也坦言，“發展全產業鏈最大的困難就在于產業鏈之間的銜接。”

全產業鏈

就是“縱向高度整合”，它更適合產業市場化競爭集中度不高的領域。國際知名的ADM、嘉吉、邦吉、路易·達孚等跨國糧商均采用全產業鏈模式，從種植——物流——貿易，幾乎是全鏈條覆蓋。這對市場集中度不高、競爭力高度依賴原料的廚房餐桌食品領域（糧油肉奶菜等領域）來說，全產業鏈模式是適時正確的戰略。但是，對于一些非生活必需品的快速消費品領域，如飲料、酒類、糖果等，強推全產業鏈，往往勝算很低。在這些快速消費品領域，一是每個品類競爭充分，有強勢品牌，市場結構穩定；二是這些領域的競爭關鍵點不是全產業鏈，恰恰是集中在產業鏈的某個點上。

產業鏈知多少？

全產業鏈的模式把企業自身的立意提升了，把現有資源和未來資源使用掌控的能力提升了，它讓資源在相互作用和激發中把能量集中并向共同的目標努力。

全產業鏈是一種很豪氣的提法，因為沒有長期歷史的積累，沒有資產規模和布局的基礎，一般的企業難以建立全產業鏈的業務模式。

全產業鏈會把一個企業變得更整體，把企業資產在產業鏈不同環節的布置更有效率，把企業的價值實現在產業鏈的不同環節上，而且資源一定會自然地向價值高的環節上集中。

全產業鏈的企業在設計上應該能提升經營效率，減少交易成本和風險，使企業更有競爭力，而且這種核心能力是一般企業不能復制的。

全產業鏈中的鏈條也不是完全同樣的，不同的行業有不同的重要環節，你不一定全部擁有這些環節，但要能控制這些環節。

全產業鏈的商業模式把企業內部原來上下游的買賣協同關系由合作和交易角度提升到了戰略的高度，整體生存發展的高度。

全產業鏈不是一件獨立的事情，它是一個系統，一個過程，而且最終也會形成一種企業文化。這里需要系統的思考，對系統作用的認識，靠系統來取勝。

全產業鏈要求鏈條的每一段都強，加在一起更強，而不是通過產業鏈來長期地保護弱者。

全產業鏈是資產布局的鏈，是運營協同的鏈，更是組織架構和人的鏈，它要求人在組織中位置正確，要求人心相通，要求團隊目標統一，齊心合力。

全產業鏈最終還要受到市場的檢驗，所有鏈的組合最終都是為了更好地服務市場，從這一點上說，只有能更好地服務市場的產業鏈才是好的產業鏈。

產業鏈越長，管理難度越高，這就像一個很多工序的車間，也像一個很多不同個性的人組成的團體，其內涵豐富了，但想協調管理的難度也增大了，它對管理團隊的要求也提高了。

全產業鏈并不是一個封閉的循環，它是一個開放的系統，在產業鏈的循環，可以是大循環，也可以是小循環，而每個循環都會對整體有刺激進步的作用，所以全產業鏈的模式是一個新的增長方式的模式，為企業提供了增長空間。

如何掌握產業鏈的銜接和邊界是一個很關鍵的問題，如果把內部關系不大的上下游強放在一起也不能提升效率。造飛機的不搞旅游，搞地產的不賣建材。但從現在的實踐看，糧食、食品上下游全產業鏈的組合是適合的。