從優(yōu)化升級(jí)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

文/顧碩

英維思集團(tuán)總部位于倫敦，是倫敦證券交易所上市公司，集團(tuán)擁有大約20000名員工，業(yè)務(wù)遍及全球50個(gè)國(guó)家。英維思運(yùn)營(yíng)管理（IOM）是英維思集團(tuán)三大板塊之一，總部在美國(guó)，去年全球銷售額20億美元，全球9000多名員工。是為全球制造行業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)提供自動(dòng)化和信息技術(shù)、系統(tǒng)、軟件解決方案、服務(wù)和咨詢業(yè)務(wù)的提供商，其解決方案被遍布全球超過(guò)4萬(wàn)個(gè)的用戶廣泛應(yīng)用于全世界20多萬(wàn)家工廠和機(jī)構(gòu)。

2010年11月22日，英維思運(yùn)營(yíng)管理OpsManage’10大會(huì)在北京召開(kāi)。英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司董事總經(jīng)理宋英合指出，英維思旗下九大品牌Avantis、Eurotherm、Foxboro、 InFusion、 IMServ、Skelta、SimSci-Esscor、Triconex、Wonderware將為中國(guó)用戶提供整體解決方案。

英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司董事總經(jīng)理 宋英合

品牌整合利大于弊

英維思運(yùn)營(yíng)管理九大品牌中Foxboro、Eurotherm、Wonderware、Triconex、InFusion更是被中國(guó)用戶所熟悉和信賴。英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司由上海福克斯波羅、Wonderware、Eurotherm三部分組成，2009年完成組合，總員工700多名，新址位于上海奉賢區(qū)。

品牌的整合已經(jīng)在引導(dǎo)銷售，英維思運(yùn)營(yíng)管理中國(guó)公司目前采用兩種方式，直接銷售和間接銷售。直接銷售主要以DCS、Triconex和SCADA等為主，間接銷售通過(guò)分銷的渠道體系來(lái)進(jìn)行，其中包括福克斯波羅的一些現(xiàn)場(chǎng)儀表、流量計(jì)和閥門定位器等，還包括Eurotherm，這些主要應(yīng)用在建材、食品、玻璃制造等行業(yè)。針對(duì)這樣的模式英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）董事總經(jīng)理宋英合解釋說(shuō)：“采用間接銷售的方式是因?yàn)楫a(chǎn)品太多了，如果僅憑現(xiàn)有的銷售力量很難達(dá)到我們所需的覆蓋面；另外對(duì)于成本方面也都進(jìn)行了考慮，現(xiàn)在把這幾個(gè)品牌放在一起，就是為了通過(guò)渠道來(lái)銷售，加強(qiáng)渠道管理，特別是其中的Wonderware有著非常好的渠道體系，我們稱之為‘Ecosystem（生態(tài)系統(tǒng)）’，就是如何使我們的最終用戶、分銷商以及供應(yīng)商，形成一個(gè)良性的體系。然而，整合的最大目標(biāo)，是更好地利用品牌各自的優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)有的資源，進(jìn)行相互間的協(xié)調(diào)以提高市場(chǎng)份額，增強(qiáng)其市場(chǎng)的整體形象。”從市場(chǎng)推廣來(lái)講，英維思運(yùn)營(yíng)管理的整合并不意味著在削弱單個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì)，在統(tǒng)一的IOM旗下，原來(lái)的各個(gè)公司將以品牌的形式出現(xiàn)，各品牌的強(qiáng)勢(shì)地位也將保留。

關(guān)注EPC 著力新興市場(chǎng)

IOM旗下的福克斯波羅公司在傳統(tǒng)行業(yè)上已深耕多年，火電方面，它是國(guó)內(nèi)火電兩個(gè)主要的DCS供應(yīng)商之一；化工方面，通過(guò)其IA產(chǎn)品更占據(jù)了60%的市場(chǎng)；核電市場(chǎng)，占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。英維思運(yùn)營(yíng)管理始終遵循著鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)加強(qiáng)相對(duì)較弱環(huán)節(jié)的理念。新興行業(yè)中如何考慮，宋英合答道：“我認(rèn)為新興行業(yè)的發(fā)展首先跟國(guó)家自身的政策有關(guān)，像節(jié)能和清潔能源方面的產(chǎn)品和方案都是我們要關(guān)注的。核電與清潔能源是我們已經(jīng)進(jìn)入的行業(yè)，應(yīng)該有一個(gè)好的發(fā)展。從國(guó)家大的發(fā)展策略來(lái)講，EPC項(xiàng)目（Engineering、Procurement、Construction）也是我們要關(guān)注的，隨著中國(guó)火電市場(chǎng)的越來(lái)越飽和，IOM的工程公司必然要走出去，迎接更大的市場(chǎng)。”英維思運(yùn)營(yíng)管理已將市場(chǎng)定位到中高端市場(chǎng)。

優(yōu)化升級(jí)體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值

如今，傳統(tǒng)的DCS市場(chǎng)營(yíng)銷做的主要是基于現(xiàn)有系統(tǒng)的升級(jí)改造，改造更以后續(xù)服務(wù)、擴(kuò)展等形式為主。宋英合也認(rèn)為老產(chǎn)品、老系統(tǒng)的升級(jí)改造和增值服務(wù)將是英維思運(yùn)營(yíng)管理所要考慮的一個(gè)大方向。他如是說(shuō)：“我們所說(shuō)的優(yōu)化分為兩部分，一部分是基于我們現(xiàn)在的項(xiàng)目，在這基礎(chǔ)上要做一些優(yōu)化的內(nèi)容。而優(yōu)化本身必須有一個(gè)系統(tǒng)存在，優(yōu)化是基于此基礎(chǔ)的。同時(shí)它在創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，當(dāng)原來(lái)的生產(chǎn)過(guò)程中DCS的控制已經(jīng)完成，用戶認(rèn)為沒(méi)有必要再拷貝新的東西上去，在此之后，我們就會(huì)針對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行優(yōu)化。”任何一個(gè)企業(yè)都在面臨著能源、節(jié)能、增效和操作安全等問(wèn)題的考驗(yàn)，無(wú)論是安全生產(chǎn)還是運(yùn)營(yíng)管理上，先進(jìn)優(yōu)化的未來(lái)市場(chǎng)將越來(lái)越大。

英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司旨在為用戶提供全套解決方案，為迎接新的挑戰(zhàn)，通過(guò)釋放自己的潛能，進(jìn)而幫助客戶釋放他們的潛能。因此，服務(wù)占其整個(gè)業(yè)務(wù)的比重將逐漸增大。未來(lái)DCS本身的服務(wù)市場(chǎng)將占到30%的市場(chǎng)份額，用戶也漸漸接受了有償保障的概念，盡管是收費(fèi)項(xiàng)目，但卻幫助客戶解決了難題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)意義上考慮，用戶則是在省錢。宋英合也詳細(xì)介紹了英維思運(yùn)營(yíng)管理如何幫助用戶解決綜合問(wèn)題。他講道：“像我們這樣的供應(yīng)商，也附帶地建立了一個(gè)隊(duì)伍，它不只是熟悉我們的產(chǎn)品，而且對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品，比如電氣、自動(dòng)化控制等，都有能力進(jìn)行覆蓋。舉個(gè)例子，我們的服務(wù)就是不僅了解IOM自己的DCS，還要懂其它公司的現(xiàn)場(chǎng)儀表。同樣地，我們?cè)谄渌鼑?guó)家也推廣這個(gè)概念，就是我們的Total Maintenance Solution，整體服務(wù)包。只要跟自動(dòng)化相關(guān)，我們就可以提供一個(gè)完整的服務(wù)。另外，這個(gè)提議并不是說(shuō)讓用戶方的工作人員一個(gè)都不留，那也不現(xiàn)實(shí)，只是盡量減少他們的工程隊(duì)伍，用戶只需要幾個(gè)人總體地了解各方面情況，而不再需要每一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品都要很詳細(xì)地了解。這就是我們的服務(wù)方案。”

今天的英維思運(yùn)營(yíng)管理（中國(guó)）公司如何做大做強(qiáng)，宋英合也有自己的打算：“在中國(guó)，我希望得到廣大用戶的認(rèn)可，首要條件就是服務(wù)好廣大用戶；其次，要在自動(dòng)化行業(yè)得到同行以及行業(yè)專家的尊重和認(rèn)可。從公司內(nèi)部來(lái)看，希望我們的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，員工愿意在這里工作，這也是我們一直在努力創(chuàng)造的。與此同時(shí)，我也希望我們的企業(yè)文化中有一種奉獻(xiàn)的心態(tài)，一種高效的體制。”明年，英維思運(yùn)營(yíng)管理將穩(wěn)固自己的優(yōu)勢(shì)，并著力發(fā)展較為弱勢(shì)的環(huán)節(jié)，根據(jù)我國(guó)出臺(tái)的各項(xiàng)政策和重點(diǎn)項(xiàng)目，努力推廣AA（Advanced Application）這一概念。