重視OEM市場 構建雙贏模式

文/顧碩

2011年1月5日全球能效管理專家施耐德電氣（以下簡稱施耐德）宣布，面向中國市場推出MachineStruxure?機器自動化平臺，為工業機器提供整體的自動化解決方案。施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部負責人修德華表示：“目前，OEM客戶正面臨著日趨激烈的全球化競爭，迫切期待找到一種創新的方式，使生產更節能、成本更低。而施耐德電氣MachineStruxure機器自動化平臺正是能夠實現成本控制、縮短產品上市時間并提升產品性能的絕佳解決方案。隨著中國制造在全球范圍內的重要性不斷提升，施耐德電氣也逐步加大了在華的生產和研發力度，專門針對中國市場的需求，開發出符合中國用戶習慣且性價比最優的自動化系統架構。”

優選自動化解決方案幫助用戶節能增效

MachineStruxure?機器自動化平臺是集成了單一的軟件平臺、經過驗證的自動化架構、聯合設計專家開發的一個整體節能增效的解決方案。經過實踐證明，通過施耐德優選自動化解決方案的全面幫助，且在客戶研發過程較為開放的情況下，最高可縮短至50%機器上市時間。此平臺的優勢究竟在何處？施耐德電氣工業事業部OEM中國區業務總經理徐駿解答了這個問題，他說：“SoMachine?是一個運行在多智能硬件控制平臺并達到100%靈活性的單一軟件包。無論人機界面、運動控制，還是變頻驅動、PLC，一旦應用了SoMachine，機器制造商僅僅需要一個軟件包、一個項目文件、一根編程電纜、一個程序下載，就可實現整合控制系統和優化設計，靈活的方案將工作量減到最低。 MachineStruxure更是一個開放的控制平臺，能夠適應于行業內許多不同產品的連接。有些競爭對手的通訊協議是比較局限的，但施耐德選擇的是基于TCP/IP的開放性平臺。”

施耐德的客戶群使用了全球超過75%的能源，這個驚人的數字時刻提醒著施耐德，幫助客戶降低能源消耗是一個目標也是一種使命。其中，工業業務單元覆蓋領域頗多，沉甸甸的責任化成了動力，激勵著他們將能源管理做得更好。修德華談到如何實現能源管理時說道：“能源管理中首先要解決的問題是幫助客戶了解自己能源消耗了多少，因此就需要一個軟件平臺去標記，這就是施耐德的EcoStruxure?。在此基礎上，針對不同行業的客戶，施耐德都能提供不同的解決方案。作為EcoStruxure能效管理平臺的重要組成部分， MachineStruxure機器自動化平臺讓全世界范圍內的客戶在多個領域實現了能效最優化。而PlantStruxure能夠連接EcoStruxure，使用戶坐在辦公室里，即可知曉自己某個工廠中某臺機器的能耗量。”事實上，如今的OEM客戶越發地關心能耗問題，在保持產出不變的情況下，降低能耗就是施耐德與OEM客戶間新的戰略合作。

強硬件、軟實力內外兼修

隨著中國制造的重要性在全球范圍內顯著提升，施耐德電氣也逐步加大在華投資，越來越多的產品在本地生產，同時越來越多的新產品也在本地研發。2008年，施耐德在中國建立本地研發團隊和Upstream市場團隊，同時啟動了若干個專門針對中國市場的新產品研發項目。2010年，施耐德電氣陸續發布了針對中國市場的新產品：ATV303、STO/STU等。剛剛邁入2011年，施耐德電氣又發布了M218可編程控制器，其針對中國市場設計研發，遵從中國用戶的使用習慣，全面符合中國標準，主要應用在包裝、印刷、紡織、橡塑、機床、新能源、物料搬運等行業，主銷中低端市場。

明確的產品策略無疑為施耐德的發展打造了一個頗具優勢的平臺，然而，施耐德的競爭優勢遠不止此。徐駿講到：“施耐德的競爭優勢第一是能提供非常寬泛的產品平臺，隨著MachineStruxure的發布，施耐德電氣成為了業界唯一一家將嵌入式智能技術同時運用于PLC，HMI，Driver，Motion四個智能平臺的制造商。共同推進四個不同硬件控制平臺的能力和魄力是無人能及的。第二，如今客戶最關心的不僅是硬件的平臺，更要求有良好的軟性功能。也許我們還沒有幫助所有用戶達到完美優化，但我們做到了在整個產品的生命周期內，幫助客戶聯合設計和開發機器，用我們的服務提高他們機器的價值。”

面對充分競爭的市場，軟實力的重要性已經顯而易見，修德華認為：“服務對客戶來講是非常重要的。我們的工作重點是跟客戶建立一個雙贏的業務模式。幫助客戶去設計、開發更多性價比高的產品。如果選擇閉門造車就很難自我提高，就像汽車的生產商如果沒有引擎生產商的幫助，則無法提高車輛的引擎，建立互信和共贏的業務模式才能從對方身上獲取最大的價值。我們需要到不同客戶的應用現場了解他們的應用狀況和需求，尤其針對重點客戶，施耐德完全做好準備去跟他們共同面對挑戰。其次，我們擁有非常強大的國際服務網絡，無論客戶將機器發到歐洲還是印度，如果機器發生了問題我們會有很快的反應機制，確保客戶能聯系到施耐德在當地的工作人員，并且能夠去到客戶現場。這就是施耐德全球化的策略。我們堅信無論是售前、售中還是售后，服務會成為施耐德一個十分重要的核心競爭優勢。”

1 施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部負責人 修德華

2 施耐德電氣工業事業部OEM中國區業務總經理 徐 駿

3 施耐德電氣工業事業部OEM解決方案全球高級副總裁 Elie Belbel

中國市場的重要地位無可動搖

中國自動化市場發展之快恐怕是任何人也沒有預計到的，市場需求的迅猛增長也使中國備受關注。施耐德電氣工業事業部OEM解決方案全球高級副總裁Elie Belbel第一次來到中國是1999年，十余年的時間他看到的變化令他感到不可思議，他說：“過去，中國的制造業市場是以簡單機器設備為主，而現在有了很大的變化。在中國我們已經能夠很清晰地看到從低端、中端到高端，完全不同的機械設備。就高端機械來講，在中國所應用的設備自動化程度和德國已沒有本質性的區別。我們若要更好地滿足中國客戶的需求，產品以及解決方案必須寬和全。中國自動化市場的變化速度超出人們的想象。盡管全球的產品已經能夠很大程度上符合中國客戶的要求，但與此同時，中國客戶市場會有特有的需求出現。中國市場是一個非常開放的市場，中國的客戶永遠在尋找好中更好的東西。施耐德很高興參與了整個中國產業升級換代的過程，也希望通過我們的努力加快這一進程。”

施耐德中國的整體業務在全球業務中緊隨法國排名第二，中國OEM市場的份額占全球業務的20%～30%，Elie Belbel認為2010年中國OEM業務取得的成績遠遠超過市場增長本身，中國市場的重要地位已無可動搖。

修德華表示，2011年施耐德針對中國市場已有詳盡的計劃，核心仍然是圍繞“成為全球能源管理專家”布局。他進一步補充道：“目前，中國政府對于工業發展首當其沖是做好節能減排。在2010年底，施耐德響應中國政府通過拉電閘的方式降低能源消耗。隨著國際原油價格的不斷高漲，對于我們的工作也會更加重要。因此，更好地管理能源仍是我們發展的重點。施耐德在今年將逐漸整合到統一的全球品牌上，通過各方面的宣傳，不斷提高我們的品牌價值。”

經濟危機的陰霾已拂去，自動化廠商的強勢反擊則是必然之選，重視OEM市場構建雙贏模式是施耐德選擇的發展道路。2011年又是一個新的起點，契合中國節能減排的發展戰略，希望施耐德利用其優選自動化解決方案，幫助更多的中國用戶，真正做到善用其效，盡顯其能。