種業營銷渠道的建設與管理

張俊威

（河北寬城種業有限公司，河北寬城 067600）

種業營銷渠道承載著公司理念的傳播、產品的推廣、信息的反饋等重要營銷活動。種業營銷渠道的建設與管理是種業營銷的一個戰略工程，在種業銷售中，只有建立起暢通的營銷渠道,才能讓你的產品變得暢銷無阻，才能讓你的品牌更加深入人心。

1 渠道選擇應遵循的原則

渠道客戶的選擇本來就是一個戰略，渠道客戶的好壞直接決定公司的業績和形象。

1.1 確保企業的競爭優勢

選擇的渠道客戶必須保證在本區域的綜合實力在前三名之內，或者能完全主推公司產品，并有相當發展潛力，這樣才能保證公司的競爭優勢向良性方向發展。

1.2 以滿足目標市場的需求為出發點

選擇渠道應以終端客戶的需求為出發點，只有擁有大批的客戶群，銷售才會變得簡單。

1.3 有利于實現營銷目的

渠道一旦選定就是長期性的合作，公司必須考慮其發展潛力和市場價值，只有上下相互支持才能真正實現雙贏。

1.4 有一定的專業知識

種業營銷不再是單純的忽悠營銷，種業從業者必須精通某一項技術并勤奮好學，才能真正跟上市場的變化，滿足終端客戶的需求。

1.5 節約成本

渠道的優勢在地域，渠道銷售本身就是一種節約。

2 渠道的布局應遵循的要點

首先，在品種審定的區域內盡量做到鄉鄉都有銷售點，不留空白區域。

其次，重點渠道的選擇與培養要有合理的布局。以縣城為中心，要打造的重點渠道根據縣域結構或重點區域分布應成“品”字型或“一”字型，保證重點渠道在區域上和價格上不發生沖突，并能對全縣的渠道銷售形成良好的帶動作用。

第三，重點鄉鎮內渠道可以下沉到重點村，以彌補鄉鎮客戶輻射能力的不足和駕馭能力上的缺陷，并為建設“XX種業村”打下了良好的基礎。

3 渠道的維護與提升

任何渠道建立以后都不是一勞永逸的，只有經常進行渠道維護與監督，才能使渠道變得更健康，更長遠。因為，在渠道管理中，變化是隨時存在的，渠道天生的多變性決定了渠道管理的動態性與復雜性，也容易使企業喪失對渠道的控制權。渠道一旦失去控制，輕者可使企業大傷元氣，重者可導致企業毀滅。所以，企業在渠道開發之始就要想到如何對其進行引導、提升，并最終達到控制渠道的主動權。可以通過以下幾種策略對渠道進行維護和提升：

3.1 通過培訓與學習直接提高渠道的競爭力

培訓的形式是多種多樣的，培訓的內容也可以因群體而異，要把培訓作為解決問題最重要的手段，通過培訓可以解決許多問題：（1）統一思想，提升戰斗力；（2）布置公司新戰略和市場新策略，并對營銷工作形成指導；（3）共同分析行業競爭形式，拿出應對方案；（4）促進公司和渠道、渠道和渠道之間的溝通，并能促進其和諧相處；（5）掌握客戶的心理變化，便于隨時解決客戶的異議和疑問；（6）可以隨時了解終端信息，為公司市場策略的調整提供依據。培訓的過程也是相互學習的過程。

3.2 現場示范進行指導

對于新的市場策略和促銷手段有時候需要公司市場營銷人員進行手把手的指導，才能真正讓他們學會。最好能讓他們看到現實的利益，他們才會真正信服，才能真正有效執行。

3.3 建立渠道基本信息檔案

在特殊的時間及時進行電話回訪，送上公司貼切的慰問甚至禮物，讓客戶真正感受到公司“大家庭”的溫暖。

3.4 穩定渠道就是降低企業的運作的成本，提升公司品牌價值

對于渠道工作，公司付出多點是值得的，因為只有渠道穩定，才有公司品種銷量的持續增長，公司的品牌才能百年常青。

4 渠道的績效測評與激勵

4.1 績效測評

即為測評渠道的績效與上期的績效進行比較,并以整個群體的升降百分比作為評估的標準。績效測評是渠道成員評估工作的基礎。

4.2 激勵

一般來講,對渠道的基本激勵水平應以交易關系組合為基礎。

4.2.1 獎勵：通過銷售目標的完成率、本區域市場公司品種占有率、價格穩定程度等項目指標在全縣范圍內進行評比，獎其優或罰其次（原則上只獎勵優秀，不做懲罰）。獎勵可以通過返利的等級差額體現，也可以另設實物獎勵并配以錦旗等。

4.2.2 激勵：對于市場基礎薄弱、銷量增長緩慢但發展潛力巨大的渠道進行針對性的培訓，幫助解決問題，疏通其心理壓力，促其迎頭趕上。

5 渠道更換應注意的問題

5.1 渠道更換除非是萬不得的事情

大家知道，開發一個新客戶需要消耗的代價是維護一個老客戶的三倍，而且還不一定能完全適應公司的需求。所以，在選定渠道的時候要多方考察，不要感情用事，同時要建立更完善的客戶溝通機制，出現問題不能積壓，要及時解決，降低客戶更換頻率。

5.2 堅決不能樹敵

不管在合作中出現什么樣的問題都要好聚好散，用包容的心態對待。交一個朋友肯定比樹立一個敵人的益處大。

5.3 更換渠道更應該擇優選擇，否則寧缺毋濫

如果沒有合適的人選替代現有渠道，寧愿將市場空著，堅決不能湊數和敷衍。

種業營銷渠道的建設與維護是一個漸進的、長期的系統工程。尤其在目前種業形勢復雜多變，種業公司更應該提高警覺，增強對渠道的溝通與引導，使其平穩發展，從而更好地為種業服務。