登門檻效應

郭茗兒

一個朋友想請假。到領導辦公室，先問：“今天心情好嗎？”領導說：“怎么了？”朋友答：“如果心情好，我就說一件事；如果心情不好，就改天再說。”領導突然來了興致，假，自然輕而易舉就請好了。

不得不說，這個朋友很會用“登門檻效應”。美國社會心理學家弗里德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從——登門檻技術”的現場實驗。

心理學家讓助手到兩個居民區，勸人們在房前豎一塊“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受率僅為17%；在第二個居民區，先請求居民在一份贊成安全行駛的請愿書上簽字，幾周后再向他們提出豎牌要求，接受者竟然達到了55%。簽字這個要求是很容易做到的，幾乎所有人都照做了，大家可能都沒意識到，這個小小的“登門檻行為”，對接下來的決定產生了重要影響。

日常生活中也是這樣。當你要求某人做某件較大的事情，又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的、較容易做的事情。比如你想與一個女孩約會，女孩可能很猶豫，如果你夠聰明，肯定會說“飯總是要吃的吧，一起吃飯吧”，只要一起坐下來，那接下來是看電影還是泡吧都無所謂；你想讓一個人幫你值班或寫報告什么的，如實相告八成被拒絕，把事情模糊化，“能不能幫一個小忙”“不會占用你很多時間”，臺階一鋪，別人自然跟著就上了……

你可能會說，這些小動作對同樣的人可能用不了兩次就失效了。不過如果你不是惡意的，大家都會買這個小賬。有的時候，當你自認為了不起時，別人通常覺得你這人不過爾爾；可是當你放低身段時，別人反而覺得你謙卑溫和。實踐證明，第二種人得到的總是比第一種人更多。

（劉丹摘自《休閑》2011年第3期，王 原圖）