FESCO廣東公司三年磨一劍

| 文 · 本刊記者 陳婧

在廣州這片簇擁著600多家人力資源公司的土地上，廣東方勝人力資源服務有限公司(以下簡稱“FESCO廣東公司”）是一個繞不過去的名字。

原因很簡單，作為一名外來者，在短短3年時間里，它打造出了同期所無人超越的數字——公司員工從最初的20人發展到如今的160人，服務1000余家中外企業客戶以及其中的近6萬名中外員工，并在從化、惠州、南海、順德、中山、番禺開設了6家分公司，2010年榮膺廣州亞運會轉播指定人力資源服務商。

這就是一個狂飆突進的創業時代的產物。作為這些生動的締造者，FESCO廣東公司總經理劉明建與100多名“80后”員工必須經歷公司成熟過程中的所有陣痛，承擔所有的啟蒙成本以及提供優質服務和道義上的雙重責任，在一鳴驚人后，以更平常的姿態和形象成為粵式經濟生態圈中的一份子。

這是一種看似本分的回歸，同時更是一種活得更長久的生存之道。

外來者方勝

坐在廣州核心CBD——珠江新城匯美大廈13層的辦公室里，劉明建依然清晰地記得他剛到FESCO廣東公司報到那天的情形——廣州天河國際貿易中心的一間狹小的辦公室里，6、7名員工，每年的業績指標是凈增500人。

“我們滿懷信心地來，結果發現，事實并不是那么回事。”劉明建說，“開始以為靠著FESCO所給的業務就夠發展了，但到了廣州才意識到，要想把公司運作好，北京給的業務只是個基礎，只有在當地拓展業務，迎著困難去往前走，公司才能發展。”

2008年7月28日， FESCO注資將其變成廣東省注冊的全資子公司，從此給了劉明建施展才能的一片新天地。

與全國其他省份不同，廣東的人力資源市場競爭形勢頗為激烈。在這片渴望暴發的土地上，既有業內前三甲企業，也有政府背景深厚的地方級龍頭公司，還有來勢洶洶的跨國巨頭以及多如牛毛的中小型企業。

“單是人事廳批的注冊資金在一千萬以上的省級公司就有幾百家。”在劉明建看來，廣東的人力資源市場已經處于群雄鼎立的階段，在這樣的競爭對手面前，作為“后來者”的FESCO廣東公司幾乎找不到一點抗衡的機會，很多人對劉明建說，你們根本沒必要成立公司，跟（我們）合作就可以了，你們有這么好的社會關系和背景嗎？

“而如今，三年后公司的業績已經遠遠的超過了業內企業的大多數，之前的質疑聲也變成了贊嘆聲”，劉明建說，“原因其實很簡單，就是要認真思考。要出頭，就必須找到‘蛋糕’中間沒被吃掉的一塊。”

專注外包

在這片極其成熟、難以插旗的市場中，能否贏得民營企業的認可，能否找到市場的切入點，也就成了FESCO廣東公司在當地立足的關鍵。

因此很長一段時間內，劉明建和團隊的主要任務就是“找切入點”，在已經“切”好的“蛋糕”中尋求一席之地，同時也讓當地的民營企業家們更加了解他們的專業服務價值所在。

一番分析調查后，外包服務成為劉明建首選的重點業務。

過去二三十年，廣東成為國內新興企業的搖籃之一，大大小小的工廠如雨后春筍般冒出來，而同樣也正是這片最初沐浴在改革開放中躍起的各種公司，對人力資源市場，服務理念、外包服務等方面的理解，比北京、上海等地企業更加通透。同時，處于原始積累、草創階段的FESCO廣東公司剛好滿足這些工廠、企業的需求，更重要的是，從FESCO業務部走出來的劉明建，也正好擅長于此。

“我的體會是，當你不知道該做哪些的時候，做我們自己擅長的業務其實挺好的。”劉明建務實地說，“一方面要能和北京下達的任務指標接軌。另外重要的是，我們沒有必要用自己的短板和別人的長處相比，傳統業務讓客戶認識到我們的專業服務能力，進而為下一步提供更多更好的服務打好了基礎。FESCO已經有了很高的知名度，我們要做的，讓它在廣東開花結果。”

2008年，劉明建開始了他征服廣東市場的壯烈之舉。作為統帥的他和副總經理親自出馬，在價格大戰的恐怖密云中，根據廣東當地人力資源行業發展成熟，客戶了解市場追求高性價比的情況，做了基礎調研工作、拓展業務。他只有一個目標：把FESCO廣東公司做大、做大、再做大。于是，在合理合法范圍內，任何能讓公司做大的想法都讓他躍躍欲試。“外包服務是我們的強項、也是我們和潛在客戶的連接點。在操作中，我們提倡要積極主動地出擊。銷售時，一是要準備好有針對性的材料，與不同企業接軌，二是注意關注客戶的想法和理念，尋找有外包服務理念和需求的客戶。”

那段時間，他最喜歡做的事是與一班核心團隊徹夜秉燭高談闊論，一旦有靈光閃現，冒出一個令人叫絕的好想法，他立即部署，派出一彪人馬甚至親往實施。“我們很多給客戶量體裁衣的解決方案，都是周六日、甚至加班加點來做的，這也是公司業務發展迅速的原因。”實際上，FESCO廣東公司所提供的服務不僅能幫助企業規范管理，還能控制風險。而這才是他們外包服務的核心價值所在。

于是，一年不到，FESCO廣東公司便接下了德邦物流一萬五千多人的大單子，完成了“質”的突破。

現在看來，從成立到如今的三年里，FESCO廣東公司與其說是一個企業，不如說是一支“戰斗突擊隊。”它從諸侯林立的市場上沖決而出，一路嘯聚英豪，一鳴而為天下之，引得眾人無不側目噤聲。

平衡前后端

這是一個陽光燦爛的創業歲月。三年來，FESCO廣東公司的營業額連續翻了數倍，所服務的企業也一躍升為1000多家。最初一年的任務指標，現在不到一個月就能完成。

“當渠道打開，人員配備到位時，再展開業務就輕松很多了。”劉明建說，“我們廣東公司的特點就是銷售理念比較前衛、銷售人員也比較靈活。”在他眼中，銷售是公司前進的火車頭，而在公司迅速擴大的同時處理好前端和后端的制衡也是至關重要的。

FESCO廣東公司發展初期，前端的銷售人員最怕聽到的問題就是“你有多少客戶？”、“你們服務多少人？”、“我們同行業的企業有哪些？”；而當銷售人員逐漸開始拉回大單子后，劉明建又開始擔心的是后端客戶人員的配備，“起初，我們也遇到了很多困難：有時有單子進來而當時客服人員又不夠，馬上招又不熟悉業務。”當時他們必須在短期內從廣東招聘到數量足夠的的客服人員，對這些新進人員進行專業培訓和統一管理。

“現在，我們已經度過這個艱苦階段了。”劉明建說，“經過三年的發展，公司的流程已經明朗，什么人干什么事情都很清楚，前端和后端的配合也達到了良性循環，接上萬人的單也不成問題。”

如今，外包業務的收入已在FESCO廣東公司業務總收入中占舉足輕重的作用。“外包的收入和利潤率都高于其他業務，而且它和客戶的捆綁關系也更加緊密。因此，面對競爭繁雜的廣東市場，未來外包依然是我們的核心競爭力。”劉明建說。

對于企業而言，將非核心的活動外包給外部的服務商，通過與服務商的聯盟與合作，最大的好處便是能節約管理成本，從而可以集中企業有限的資源發展核心業務，以增強人力資源活動在提升企業核心競爭力方面的作用。而FESCO廣東公司實行一業為主、多業并舉的戰略方針，形成以人力資源外包服務為主體，覆蓋人員派遣、社保代理、人事代理、培訓、商務代理、薪酬福利、獵頭招聘、法律咨詢、員工補充福利、員工關系外包財務外包及其他相關服務等多個領域的大格局。

激情燃燒

30年前，在珠江三角洲擺脫舊體制鐵鏈束縛的改革之初，激情——一代百無禁忌的弄潮兒的激情曾經拯救了整個中國企業界的臉面，上演了一出令世界矚目的企業崛起大戲；同樣在3年前，同樣在這片風云激蕩的市場，正是這種激情讓FESCO廣東公司在一年年不斷提升的業績中燦爛交會，甚至是在和劉明建的對話中，也會很輕易的咀嚼出其中讓人熱血沸騰的滋味。而在此前，FESCO廣東公司不過是一家被行業人質疑、蜷縮在小辦公室里的頂著大牌子的小公司，然而，僅僅就是專注于外包業務，讓一切發生了改變，劉明建所迸發出的激情如同一只巨大手把FESCO廣東公司推向了一個前所未有的快速發展軌道中。

“我們借助于FESCO的資源和技術優勢，總部給我們很大的幫助——寬松的環境、優惠的政策，很多事情自主權都在自己手里，這在之后的發展中，更大程度地調動了我的積極性，越干越有激情。”劉明建說，“我們不關心競爭對手，我們關心市場。在我的理念中，他是他的，我是我的，競爭對手如何，已經不重要。重要的是如何把團隊建設好，把公司文化建設好，有很好的精氣神兒。”在他看來，人力資源公司的工作是員工來做，而給客戶提供服務的也是員工，保證員工的穩定性，保證團隊的穩定在他心中占有舉足輕重的位置。

這聽上去和海底撈的理念有點相似，也很簡單——員工好，所提供的服務才會好；服務好、客戶滿意，公司自然業績就會提升。而到目前，FESCO廣東公司成立初期的20名員工，至今仍在公司工作。不同的是，這些人已經從最早的普通員工晉升至管理層。

“員工隊伍的穩定，公司從招聘的時候就開始管理。我的理念是，員工來共同創造公司的規模，最終最大的受益者自然也是員工自己。”而劉明建的管理風格也是如此，擅長用激勵的預期來鼓勵前期銷售人員。在會議上，經常能聽到這樣的對話：

“劉總，凈增兩萬人怎么可能呢？”

“怎么不行啊？”

“怎么行啊！”

“開發一個大客戶不就行了嗎！廣東的市場空間很大，我們的視線不要總放在別人的蛋糕上。市場中有太多需要專業人力資源服務的企業了，關鍵就在于我們能否找到這些潛在客戶，說服對方讓我們為他們提供服務。”

未來計劃

“作為領導，一定要有激情才能帶動下屬，但是在工作中最重要的還是要腳踏實地。”劉明建說，這幾年很多其他公司的人都會問，他們是如何做到今天的成績的？

“腳踏實地唄！”他總是這樣回答。

經過幾年的開拓，目前FESCO廣東公司的客戶已經遍及各個行業，獵頭涉足金融、IT、人力資源、物流、醫藥業、房地產、快速消費品等多個領域，并且在高級外語人才推薦方面也具有豐富的經驗與優勢。

在廣東，任何一家人力資源服務公司想要在這片市場上有長久的發展，民營企業無疑是最應受重視的服務對象。目前FESCO廣東公司的客戶約八成左右為民企，其中以廣東知名制造業和快消品居多，其他客戶還有外企和國企，這給FESCO廣東公司在市場競爭之初帶來一些弱勢，但由于能借鑒FESCO傳統業務的成功模式，就使他們能更快地成長起來了。

“廣東市場的巨大潛力必將吸引國際知名企業的關注，將會為FESCO廣東公司在業務的發展提供更大的機會。今后，我們將開發更多適合廣東公司的新業務，并進一步提升管理水平，爭取獲得更好的收益。”劉明建說，“明年，我們計劃在今年的基礎上業績提升100%”