案例3：堅(jiān)守才有成功的可能

案例3：堅(jiān)守才有成功的可能

東大紙業(yè)，在淘寶網(wǎng)上是一個(gè)擁有2皇冠店鋪，目前已經(jīng)組建成一個(gè)7人小團(tuán)隊(duì)了，除了安安和她愛(ài)人外，還有一個(gè)首席客服、兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)/包裝，另加兩個(gè)助理。在成功經(jīng)驗(yàn)中，安安最愿意提及“堅(jiān)守”這兩個(gè)字。安安說(shuō)，能做到今天的成績(jī)?nèi)珣{堅(jiān)守，她的幾個(gè)同學(xué)也開(kāi)過(guò)淘寶店，后來(lái)沒(méi)能“堅(jiān)守”住。如果非要給后來(lái)的新網(wǎng)商一個(gè)建議，她還是贈(zèng)言“堅(jiān)守”二字。她說(shuō)：“如果你認(rèn)定了這條路，那你一定要學(xué)會(huì)堅(jiān)守——對(duì)誠(chéng)信的堅(jiān)守，對(duì)自我的堅(jiān)守。”

安安和我們分享以下五大經(jīng)驗(yàn)：

(1)正規(guī)性和進(jìn)貨渠道是立店之本。產(chǎn)品的性能口碑至關(guān)重要，千萬(wàn)不要貪圖一時(shí)之利，賣(mài)假貨。

(2)堅(jiān)持中肯、詳實(shí)地向客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品。我花大量的時(shí)間在自然光下拍攝產(chǎn)品及細(xì)節(jié)。幾乎99%的產(chǎn)品說(shuō)明文字，都是我一字一句思索后敲打出來(lái)的。所以我上新說(shuō)明的速度快不起來(lái)，因?yàn)槲铱偸侵鹱种鹁涞厮剂浚易约耗艽┑目钍剑叶家灰辉囘^(guò)，才寫(xiě)下體會(huì)。

(3)恰到好處地推銷(xiāo)及為客戶(hù)著想。我們的銷(xiāo)售，可能是屬于比較被動(dòng)的那一種，我一直反思這一點(diǎn)，如果我們的銷(xiāo)售能有更多的主動(dòng)，相信我們的業(yè)績(jī)應(yīng)該比現(xiàn)在更突出。在平時(shí)的銷(xiāo)售中我們只根據(jù)客戶(hù)的需求而提出針對(duì)性的建議，很少為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，專(zhuān)門(mén)推薦熱銷(xiāo)品或高利品。這可能與我的性格有關(guān)，應(yīng)該是需要改進(jìn)的地方。但我們的被動(dòng)銷(xiāo)售，也為我贏得不少客戶(hù)的信任。

(4)良好的售后服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物受到眾所周知的各種因素制約，所以我從2005年開(kāi)始，就實(shí)行“全程無(wú)憂(yōu)的購(gòu)物體驗(yàn)”，給大家提供完善的售后服務(wù)。質(zhì)量問(wèn)題或款式不合適是無(wú)條件退換的；客戶(hù)主觀如不喜歡等原因，只要保證產(chǎn)品完整，不影響二次銷(xiāo)售，也是百分百地退換。

(5)寬容地看待售后糾紛，堅(jiān)持最后的底線。我們首先要站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，再好的品牌和產(chǎn)品，也有出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的時(shí)候；再細(xì)致的質(zhì)檢，也有可能出現(xiàn)漏網(wǎng)之魚(yú)。所以我們?cè)瓌t上相信客戶(hù)拿到商品后的瑕疵反饋，并根據(jù)客戶(hù)的意愿給予相應(yīng)的補(bǔ)償。

【行家評(píng)述】

浙江大圣文化用品有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钌羞M(jìn)

優(yōu)秀的淘寶和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售故事給了我們很多借鑒和幫助，也給了我們很多思考。

電子商務(wù)越來(lái)越被消費(fèi)者所關(guān)注和接受，B2C、C2C行銷(xiāo)模式呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售潛力巨大，對(duì)銷(xiāo)售渠道是一個(gè)補(bǔ)充。在終端費(fèi)用越來(lái)越高的背景下，電子商務(wù)對(duì)于我們玩具行業(yè)是一個(gè)很好的推廣形式。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)對(duì)于品牌的作用已經(jīng)有目共睹。希望我們大圣可以在網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)的快車(chē)道上快速發(fā)展。

感謝本案分享，感謝《中外玩具制造》。

汕頭點(diǎn)擊營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作室總經(jīng)理王壬冰

“窮則思變，變則通。”商人的每一次改革基本都是行為受到了嚴(yán)重限制，被迫改變思想，另謀出路。重新開(kāi)辟道路，需要披荊斬棘，需要堅(jiān)持不懈克服層層困難，正如那句廣為傳唱的歌詞“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功。”

網(wǎng)購(gòu)雖然才興起不久，但來(lái)勢(shì)洶洶，傳統(tǒng)銷(xiāo)售已經(jīng)感受到?jīng)_擊波的力度。目前影響消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)熱衷度的原因，除了多年形成的“見(jiàn)實(shí)物購(gòu)買(mǎi)”習(xí)慣之外，還有：1、網(wǎng)店的誠(chéng)信問(wèn)題，2、商品質(zhì)量問(wèn)題，3、不滿(mǎn)意退換問(wèn)題，4、投訴與解決問(wèn)題。如果能夠把這若干問(wèn)題進(jìn)一步完善，再加上新生代對(duì)網(wǎng)購(gòu)的普遍接受，相信未來(lái)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)將呈現(xiàn)出幾何級(jí)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。另外不得不提的是物流與速遞等配套服務(wù)必須隨之到位。

浙江木玩世家玩具有限公司執(zhí)行董事何彬

木玩工藝與上述所有實(shí)例一樣，自從事網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)以來(lái)，無(wú)論是早期與美國(guó)藍(lán)橙公司的“網(wǎng)上邂逅”，還是如今的“網(wǎng)貨交易會(huì)”、“大淘寶戰(zhàn)略”，都充分認(rèn)識(shí)到了電子商務(wù)的本質(zhì)特征就在于堅(jiān)持。

對(duì)廠商而言，優(yōu)良的品質(zhì)、統(tǒng)一的銷(xiāo)售價(jià)格與建立完備的售后服務(wù)體系是網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的高速發(fā)展與普及，消費(fèi)者“貨比三家”日益明顯，只有努力改善產(chǎn)品前期的研發(fā)設(shè)計(jì)工作，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量、制訂符合市場(chǎng)需求的統(tǒng)一價(jià)位、強(qiáng)化與完善售后服務(wù)才能最終得到消費(fèi)者的信賴(lài)，才能贏得市場(chǎng)，贏得未來(lái)。

韶關(guān)光華塑膠五金制品有限公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理劉曉青

從傳統(tǒng)零售和管理中借鑒方法來(lái)摸索實(shí)踐新興網(wǎng)絡(luò)業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售，這是人類(lèi)的思維常態(tài)。我想做好網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要的是更多大膽性、顛覆性、開(kāi)創(chuàng)性的新思維。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各種資源異常活躍，理念往往落后于實(shí)踐，很多新的領(lǐng)域往往是還沒(méi)有完全搞清楚之前，就實(shí)踐出真知和新路了。經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏屓松僮邚澛罚灰欢ㄖ敢_方向。越是簡(jiǎn)單的方法越接近市場(chǎng)真理，皇冠店主經(jīng)驗(yàn)說(shuō)的其實(shí)是最樸實(shí)的道理，知易行難，我們需要在實(shí)踐中探索最適合自己的發(fā)展道路。

關(guān)于《淘寶創(chuàng)業(yè)英雄》

《淘寶創(chuàng)業(yè)英雄》，作者邱恒明，這本書(shū)既是一本故事書(shū)，又是一本網(wǎng)上開(kāi)店的秘笈。書(shū)中介紹的網(wǎng)店技術(shù)、尋找貨源、制度建設(shè)、打造品牌等內(nèi)容新穎實(shí)用，是淘寶創(chuàng)業(yè)者們可借鑒的寶貴財(cái)富。

編后語(yǔ)

至本文截稿時(shí)，淘寶網(wǎng)上有店鋪5833723家，其中玩具店鋪99570家。在如此海量的店鋪中，要引起買(mǎi)家或?yàn)g覽者的關(guān)注，進(jìn)行商品交易，實(shí)非易事。店鋪少人問(wèn)津，自然無(wú)利可圖，店主投入的人力物力難免打水漂，難怪不少?lài)L試做網(wǎng)店企業(yè)和個(gè)人知難而退，這也是店主安安反復(fù)提及“堅(jiān)守”的原因。

小編記得，早在1997年，和信玩具公司總經(jīng)理何彬在電子商務(wù)方面的投入就達(dá)到14萬(wàn)元，這在當(dāng)時(shí)幾乎是和信公司全年的利潤(rùn)。“當(dāng)初，我們只接到了一個(gè)訂單，僅僅2000美元”。在這種情況下，何彬仍然堅(jiān)守不放棄，并摸索出一套實(shí)用有效的辦法逐步擴(kuò)大網(wǎng)上銷(xiāo)售額。他與美國(guó)藍(lán)橙公司“網(wǎng)上邂逅”，5年時(shí)間雙方貿(mào)易額增長(zhǎng)近100倍。和信公司的網(wǎng)上貿(mào)易量越來(lái)越大，公司的“木玩世家”品牌，入選中國(guó)網(wǎng)上零售誠(chéng)信品牌100強(qiáng)，而何彬本人也榮獲“中國(guó)首屆十大網(wǎng)商”的稱(chēng)號(hào)。

本期閱讀分享的目的是提供一些案例讓讀者對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)有更多的了解，多一些尋找產(chǎn)品出路的思考。每個(gè)企業(yè)的情況不一樣，正如劉曉青所言，“我們需要在實(shí)踐中探索最適合自己的發(fā)展道路。”