怎樣把昂貴的游艇賣出去

徐立新

2002年到2004年，堂妹一直在美國夏威夷島賣游艇，而且做得很不錯，賺了一些錢，但由于其父母和男朋友都在國內，等堂妹到了嫁人成家的年紀，不得不于2005年放棄了這一工作，重新回到了國內。等辦完了婚姻終身大事后，堂妹又想趁著還年輕，重操舊業，再在國內賣幾年游艇。

簡單了解了一下國內游艇市場后，堂妹來到了深圳，在潛水、出海休閑的富人較多的大梅沙和小梅沙地區扎下了營地，代理銷售美國一個中高檔品牌的游艇，堂妹覺得深圳這個地方有錢的人多，一定能找到自己的客戶。

但是，令堂妹萬萬沒有想到的，當時的國內和美國完全不一樣，愿意買游艇的人幾乎沒有，理由是一艘動輒二三十萬美金的游艇太貴，即便勉強買下，一年也就出幾次海，其他時間都只得放在那里，不僅不能增值，還折舊貶值得厲害，劃不來。

堂妹經過進一步的了解，還發現，原來，來這里休閑的有錢人，如果想出海時，都會乘坐一艘艘由上個世紀七八十年代的老汽船改進出來的“山寨版”游艇，出去一趟，每天的收費在5000到8000人民幣，他們覺得租借山寨游艇比自己買正牌游艇要便宜很多。

找到問題的所在，堂妹開始開動腦筋，終于，她想出了一個好辦法，她找到幾個有購買能力的目標客戶，然后對他們說，自己現在代理了一個美國品牌的游艇，如果你們買下它們，平時你們若有空，便可以帶著家人或朋友一起乘坐它出海休閑，不僅方便而且還特有面子，如果平時沒有空，你們可將它委托給我，我負責幫你們出租，每出租一天，你可以獲取到5000—8000的收入，多出租多得！而每天你們則只需要付給我5%的管理服務費就可以了。

這一招“代租”的方法果然非常靈驗，那些有錢的富翁們一想，如果有一艘真正屬于自己的游艇，帶著家人，或邀請朋友，生意上的合作伙伴乘坐，那該多帶勁呀！更何況，自己不用時，還可以出租，又能獲得一筆額外的收入，多出租那么幾次，最后就能把本全給撈回來呀，何樂而不為呢？

為此，很快，堂妹就打開了銷路，之后的第一年里就賣出了好幾艘游艇，而且，接下來更讓堂妹高興的是，由于美國正規品牌的游艇下水出租了，而且價格也是5000—8000，讓那些改裝的“山寨版”游艇一下子失去了很多市場，租借她所負責的游艇的人越來越多，她的提成也就越來越多。

現在表妹又開始新的嘗試，對于那些資金一時周轉不開，但又非常希望能買游艇的客戶，則采取首付2成，其他通過銀行貸款，然后用出租的收入逐步還貸的方式，一下子又吸引了不少新的買主。

堂妹的出售游艇的經歷讓我明白了一個道理，那就是產品好并不一定就表示會有市場，人們就非要買你的不可。要想別人買你的產品，你首先必須給出一個他們購買的理由，就是他們為什么要買你的東西，買完后能有什么好處，如果能用這個好處打動對方，那么距離最終的成交也就不遠了。