農資企業技術服務——從“4管”到“4S”

李盛梁

浙江農資集團有限公司副總經理

上世紀九十年代以來，伴隨著國家對涉農事業的關注和支持力度逐步加大，農業產業化風起云涌，農資行業各項改革有效推進，農資商品供求關系發生了根本變化。在此過程中，農資企業技術服務工作（簡稱“農技服務”，下同）作為農資企業經營中的一項重要軟實力，其意義正在不斷凸顯，甚至已經成為農資流通企業的核心競爭力。本文試圖通過對改革開放以來供銷社農資企業特別是筆者所在的浙江農資集團在農技服務上的若干做法的回顧，分析當前形勢下農技服務的轉型壓力，共同探討農資企業建立技術服務體系的可行路徑。

傳統農技服務的理念——“4管”原則

歷史上，供銷社農資企業曾經長期把“管賣、管用、管效果、管安全”作為農資科技服務工作的指導思想。其中，“管賣”是指保障供應，在物資稀缺年代，這一條無疑是第一位的；“管用”，是指負責使用方法的傳授，是一種直接的技術指導行為；“管效果”，既可以理解為對農資商品的質量承諾，也可以理解為經農技服務有良好的效果；而最后一個“管安全”出現的時間相對較遲，是針對化學肥料和化學農藥的安全隱患和環境影響進行技術控制。改革開放初期，農資商品的種類仍不十分豐富，尿素等化學肥料的產量嚴重不足。供銷社農資企業的主要任務是按計劃分配、調運農資商品，盡量滿足農民需要。因此，農技服務的出發點和立足點是解決實物供應不足帶來的問題，通過技術指導推廣使用生物肥、有機肥、土農藥以及努力達到節約用肥、高效用藥的目的，以使有限的農資商品發揮最大的作用，保障農業生產的正常進行。

總體來說，“4管”原則是一個樸素的實踐要求。在此指導下，全國幾乎所有供銷社農資企業都建立了一支較強的、能夠走村下鄉的技術指導員隊伍。然而，這一樸素的農技服務原則，主要是針對家庭聯產承包責任制后形成的散戶農民開展技術服務工作的有效方式，客觀上存在著工作不夠系統、服務成本較高、技術進步緩慢等問題。

在這一時期，和其他供銷社農資企業一樣，浙江農資集團也遵循著“4管”原則開展了卓有成效的農技服務工作，企業從事農技服務的員工人數約占農資業務員工總數的30%。同時，隨著企業經營重點的變化和市場化浪潮的來臨，浙農在上世紀九十年代后期對“4管”原則進行了創新性的闡釋和補充，提出了“圍繞業務搞輔導、搞好輔導促購銷”和提供“產前、產中、產后”系列化服務的農技工作思路，大膽嘗試引進國內外先進的化肥、農藥品種，開發新型果蔬專用農膜，建立農資商品的試驗示范基地，大力開展農資應用技術推廣。這些創新性的農技服務實踐，不僅直接加快了商品貨源和客戶資源的積累，也為浙農在第一次農資流通體制改革之后，農資業務實現快速發展乃至后來進入農業產業化領域準備了條件。此外，浙農成功地借助了社會力量加強企業農技服務工作，并于1991年率先組建了省級農資商品應用技術顧問團，邀請農業部門、農科院校的專家組成企業農技服務的強大后盾。浙農還大量設立莊稼醫院，培訓莊稼醫生，并開展莊稼醫院標準化驗收和省級農技輔導員示范評比等工作，帶動了農技服務工作深入開展。

農技服務客體的變遷——“三化”趨勢

農技服務的客體，主要有三個，那就是農戶、土地和作物。近十年間，這三個客體都在發生著緩慢而巨大的變化，土地集約化、農民知識化、農業種植產業化是其顯著特點。一方面，在城市化浪潮的推動下，大量的農民工群體長時間地離開了土地和農務，使得留守農戶有必要也有可能承擔更多的實際耕種面積；另一方面，隨著國家各項惠農政策的落實，農民素質、種植技術和整個農村的生產方式都在改變中提升，農業對接市場的產業化浪潮方興未艾。

在諸多影響農村變化的因素中，土地流轉是重要的一點。允許農村土地適當流轉的政策，正在促使著農用土地的高速集中，特別是在傳統上人均耕地面積不足、依靠精耕細作生產的地區，這項政策使得農業現代化加速，機械化作業開始了大面積應用，農村生產效率有了長足的提高。農地使用現狀決定了包括農資行業在內的相關行業運營方式的轉變，集約化的耕種將使應用更多的農資技術成為可能，農技服務也只有做好與大戶及專業合作社的對接，適應客戶需求的變化，在其規模化經營中提供合適的支持，才能大有作為。

而另一方面，如果說30年前農資企業的客戶即農技服務的對象是一批總體文化水平偏低、信息閉塞卻又求知若渴的個體農戶的話，那么30年后我們在農村面對的則是一批受教育情況良好、信息暢通且具有獨立判斷能力的新型現代農戶，而且是具有豐富的自主種植經驗的農戶，農戶普遍具備了一定的農業科學知識基礎，并具備了接受更多知識的條件。與此同時，當前信息工具的發達程度已經足以讓每一家農戶都能輕而易舉地通過網絡獲取他所想要的絕大部分農技知識，也有足夠的鑒別能力對農資商品的效果進行比較和質疑。在知識型的農戶面前，僅僅具有一般農資知識的輔導員，依靠傳統的服務方式，恐怕不會在農戶中具有太大吸引力，也很難在農資商品推廣上取得滿意的效果。

當然，土地的集中和農戶知識水平的提高，表現在農業生產方式上就是農業產業化進程的加快，即現代農業專業化分工、區域性布局和市場化運行程度的日益提高。在以農業龍頭企業為主導的農業產業化進程中，農資企業能夠發揮何種作用，主要的已經不是能否提供何種農資商品，而取決于它能否串起農業龍頭企業與農戶之間的聯通環節，能否幫助產業化鏈條中的各個主體順利運行，能否有效地創新和推廣農技服務工作。在農業產業化的進程中，農資企業必須及時轉變農資經營思路，把客戶方向從原來的零售網點、夫妻店向專業合作社、種植大戶、種植園和農業企業轉變，把經營品種從單純的提供化肥、農藥、農膜向提供種子、農機等系列農資轉變，把服務方式從只賣商品、只做流通向商品流通和技術指導并舉、以技術服務為主轉變。同時，農技服務的內容也必須從單純的應用技術服務向技術指導、信息引導和理念倡導等更多方面轉變，以鞏固和維護農資企業與產業化農戶的天然盟友關系。

農技服務轉型的方向——“4S”模式

土地流轉加快、知識型農民崛起、專業合作社遍地開花，在農業生產方式和農資消費環境變化中，各地農資流通企業也都在試圖通過各種努力創新自己的經營方式，特別是強調了涵蓋產、供、銷及產前、產中、產后各環節的技術服務體系建設。當然，各地的做法各有不同，但筆者認為可以暫且借鑒汽車4S服務的提法，嘗試探索一種“4S”農技服務模式，即專項營銷（Special Marketing）、配套服務（Supporting Service）、信息反饋（Survey Feedback）和測土配方施肥（Soiltesting and Formulated Fertilization）等為主要內容的農技服務方式。

專項營銷或稱項目化營銷，是指針對當前農資市場上新型差異化商品采用新型指定團隊的營銷方式。在農資行業告別漸漸單質商品為王的背景下，各種高端化、差異性和技術型的肥料、農藥和農膜等應運而生。而為了更好地推廣某種具有較好市場前景的農資商品，供應商往往會組成一個專業團隊進行營銷運作，并采取諸如到農村召開推廣會、農民會，開辟試驗示范田等形式進行推廣，取得農戶信任并使基層經銷商更好地接受新產品，以打開銷路。這種專項營銷已經成為當前農村基層農技服務的主要形式。浙農集團所屬的浙農愛普公司是國內高端肥的主要經銷商之一，近年來愛普在引進和推廣一種新型肥料——以色列水溶肥時，成功組建了專門的農技服務團隊下基層推廣該肥料，取得了較好的效果。專項營銷在農藥和農膜企業更是普遍運用，從實際效果來看，專項營銷使農技人員對特定農資商品的特性有更深的理論和實踐認識，有助于圍繞商品做好縱深推廣和服務工作。

除了專項營銷，對整個作物成長過程和農業產業化進程的關注，以及配套服務的跟進，在農技服務體系中也具有基礎性的意義。特別是在農業產業化的整體中，農資流通環節應自覺地意識到自己是整個產業鏈的關鍵環節，可以有較大的發揮余地。近年來，浙農集團所屬金泰貿易公司在寧波地區嘗試著“專業合作社+綜合農資服務”的運作方式，力求在針對新興合作社的農資配供中，把“肥、藥、膜”的供應統一起來；惠多利慈東店則在與當地出口蔬菜基地和經濟作物合作社的合作中，探索了全面承接農資方案并提供植保外包作業服務的模式，把農技服務方式推向了一個新的高度；此外，浙農集團所屬石原金牛、金泰貿易等企業還通過股權投資進入農業產業化實踐，分別參與到葡萄、番茄等作物的種植基地，試圖以農資配供為基礎，以農技服務為核心，以農作物產銷為依托，探索以“配供+指導+產銷”的方式全方位對接區域性農業產業。

信息也是一種技術，而農技信息服務工作，是一個農資企業和農戶雙向學習和提高的過程。隨著整個社會信息化的健全，信息服務理當成為農技服務的重要內容。目前來看，農技信息服務方面仍然需要更多的互動和覆蓋，而包括網絡調查、微博互動、手機媒體等新媒體的應用也值得考慮的。當然，農技信息的受眾群體有其特殊性，對農資企業來說信息的輸出仍然是主要的，在實踐中最為有效的信息反饋平臺仍然是進鄉入村的農民會、培訓會和技術交流會。農資企業傳統的做法是開通農技服務熱線和印發信息刊物等，其中農技服務熱線是目前農資企業能夠了解農資應用信息反饋和農民能夠獲取信息幫助的最主要的途徑。在未來的探索中，我們認為如果能夠建立一個覆蓋農資商品供應、農技服務交流以及農產品行情信息的交流平臺，則農技互動的參與度和效果應該有大幅提升。

測土配方施肥的提法，既是創新也是繼承。在上世紀的測土配方概念，強調的是在物資供應不足的情況下，以節約用肥為主要述求，以盡可能減少昂貴的化肥的使用量；而在當前語境中，測土配方更注重的是作物的營養均衡特別是微量元素的補充，并減少單質肥的使用。從減少用量、降低成本到提高品質、保護環境，雖然主要目的發生了變化，但殊途同歸的是該項工作都在促進著農作物與環境的協調，以期達到（作）物（土）地和諧的狀態。對于農資供應企業和農技服務工作來說，物地和諧理當成為最高理想，也必將是今后的大方向。目前，浙農集團在測土配方方面進行了一些努力，在全國建設了三家復混肥生產企業、一支能夠快速反應的測土配方隊伍和一批測土配方實驗室，亦向社會承諾提供免費的基本測土服務。當然，就趨勢而言，測土配方領域仍然大有可為，甚至它也不僅是農資生產方式和農技服務方式，而是一種農資供應的理念。

當然，農技服務的創新路徑未必是這4S服務能夠完全概括的。隨著三農形勢新的變化，它也將變得更加多樣化。我們提出4S服務的概念，主要的目的是為了探索和整合農技服務的理念問題，使其能夠有一種認識上的支撐，并以此強化社會對此項工作的認知與理解。