十年磨礪 全方位打造“陸海空”商業(yè)體系

留著平頭，穿著普通的襯衣西褲，滿臉掛著親切笑容的他走進會議室，宛如鄰家大哥般與記者打招呼，他就是被譽為“低調(diào)少帥”的蘇寧電器股份有限公司總裁金明。

盡管采訪持續(xù)了兩個小時，金明還是非常耐心地回答了記者所有的提問。蘇寧未來十年的發(fā)展脈絡(luò)以及全方位打造的“陸?？铡鄙虡I(yè)體系，已經(jīng)深深地刻在了他的腦海里，他向記者描繪了一張?zhí)K寧全方位打造“陸?？铡鄙虡I(yè)體系發(fā)展的宏偉藍圖。

把握核心競爭力，真正圍繞消費者出發(fā)

在談及上游供應(yīng)商和渠道商的關(guān)系上，金明介紹說，在中國市場上，供應(yīng)商既生產(chǎn)，又銷售，他們向各渠道商派駐大量促銷員，手中掌握定價和銷售權(quán)。但按照國際慣例，供應(yīng)商和渠道商應(yīng)該分工明確，供應(yīng)商負責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，營銷則由渠道商負責(zé)。

“目前供應(yīng)商派駐的人員和蘇寧的人員比例在6:4左右，未來三到五年，這個比例應(yīng)該是顛倒過來的，甚至達到3:7、2:8?！苯鹈鞲嬖V記者，“我們和供應(yīng)商最終都在圍繞消費者工作，如何正確把握自身的核心競爭力很重要。產(chǎn)品是生產(chǎn)企業(yè)永遠的核心，而對于蘇寧來說，制造不是強項，也不會涉足，蘇寧只會在自己的平臺上努力提高零售能力，讓供應(yīng)鏈效率、物流效率、周轉(zhuǎn)效率運轉(zhuǎn)得更高更快，這才是我們的核心競爭力?！?/p>

零售商業(yè)的本質(zhì)，就是面向消費者。誰為消費者考慮得更多，誰就能得到消費者的支持。于是蘇寧在業(yè)內(nèi)率先提出了“營銷變革”理念，“我們近期也將原來的營銷總部拆分成兩個總部：采購總部專門負責(zé)研究商品的趨勢、功能、性價比以及如何推銷新品等方面；運營總部的重點則在于強化店面的銷售能力。我們力求與供應(yīng)商取得共贏的情況下，促進行業(yè)的健康發(fā)展。”

十年3500家連鎖店不是口號

除了積極進行營銷變革外，蘇寧在連鎖店面擴張上也沒有放慢腳步。在今年6月份發(fā)布的十年規(guī)劃中，蘇寧宣布計劃十年內(nèi)以每年平均200家門店的速度將連鎖店規(guī)模擴張到3500家。這頓時引發(fā)了業(yè)內(nèi)的熱議，甚至有人認為這只是一句口號。

針對這一快速發(fā)展的步伐，蘇寧并非頭一回面對質(zhì)疑，“其實，早在2000年張近東董事長就提出了要在全國開設(shè)1500家連鎖店，當(dāng)年也被人們視為天方夜譚，但蘇寧已經(jīng)提前完成了目標(biāo)?！?/p>

對于十年達到3500家連鎖店的擴張計劃，金明十分自信地表示：“去年中國消費電子產(chǎn)品零售業(yè)的營業(yè)額達一萬億，而且每年都將會以12%-15%的速度發(fā)展。目前蘇寧只占行業(yè)百分之十幾的份額，相比成熟市場中單一企業(yè)可以占據(jù)市場20%-25%份額來說仍有不小距離。因此，蘇寧的未來具有很大的發(fā)展空間?！?/p>

“目前蘇寧國內(nèi)的1500多家門店主要集中在一二級城市，對于三四級城市以及中西部城市還有很多盲點。而全國現(xiàn)在有兩百多個城市，以每個地級市平均四到五家店算，就需要一千多家店。如北京、上海、廣州這些特大型城市，擁有四五十甚至上百個店面都是正常的?！彼^續(xù)介紹，“此外，中國現(xiàn)有的三千多個縣和縣級市，蘇寧只進駐了百分之三十左右。先不談鎮(zhèn)鄉(xiāng)一級，即使要把縣級以上的市場都滲透，起碼要有四五千家店才能完全覆蓋整個中國的市場。”

金明坦言，在運營效益方面，無論過去現(xiàn)在還是未來，隨著商圈的轉(zhuǎn)移等因素，對極少數(shù)門店進行適當(dāng)調(diào)整是很正常的。畢竟開店首先要有市場，有了市場后還要分析企業(yè)是否有能力去發(fā)展。

擴張“海軍”實力，走向藍海經(jīng)濟

如果把中國內(nèi)地1500多家蘇寧連鎖店稱之為“陸軍”的話，那么蘇寧并購的香港鐳射電器以及日本Laox（樂購仕）則是其“海軍”，盡管蘇寧“海軍”略顯弱小，但未來的發(fā)展前景則是遠大的。

據(jù)金明介紹，目前Laox在東京、大阪一共有8個店，由于受地震等因素的影響，今年門店擴張速度會有所放緩。而去年并購的香港鐳射電器現(xiàn)已有30間門店，年營業(yè)額近30億港元。在為蘇寧培養(yǎng)國際化人才的同時，香港更成為了蘇寧進軍海外市場的橋頭堡，“隨著公司的發(fā)展，在2014-2015年，蘇寧將通過香港向海外發(fā)展，首先是東南亞，包括越南、印尼、馬來西亞、泰國、菲律賓、新加波等地區(qū)的市場?！苯鹈魅缡钦f。

在談及為何選擇東南亞市場時，金明認為：“目前東盟的市場都處于高速發(fā)展階段，其經(jīng)濟增長速度遠遠高于歐美等發(fā)達國家，而且市場不成熟，業(yè)態(tài)分散還有待整合，更具有開發(fā)的潛能。”

除了東南亞戰(zhàn)略外，蘇寧也不會放棄進軍歐美市場的機會，金明表示2016年蘇寧規(guī)劃將向北美和西歐發(fā)展。但他坦言，進入發(fā)達國家成熟的市場，再去開店的話是不符合市場規(guī)律的，蘇寧主要會通過資本運作的方式進入歐美市場。

十年內(nèi)網(wǎng)上再造一個蘇寧

在努力擴張“藍海海軍”的同時，作為“空軍”的蘇寧易購瞄準(zhǔn)了飛速發(fā)展的電子商務(wù)行業(yè)，更放出豪言：十年內(nèi)網(wǎng)上再造一個蘇寧，營業(yè)額要達到3000億元。

對于這一宏大目標(biāo)，金明認為，2010年蘇寧易購的營業(yè)額是20億元，今年上半年的營業(yè)額就達30多億元，預(yù)計全年可實現(xiàn)80-100億元的銷售。而且電子商務(wù)每年都呈幾何級數(shù)的遞增，蘇寧也具備這快速發(fā)展的條件。

在蘇寧易購未來的發(fā)展戰(zhàn)略上，金明向記者介紹說，“為了實現(xiàn)網(wǎng)上再造一個蘇寧，主要分三步走：2011-2013年，在完善電子商務(wù)體系建設(shè)的同時，每年營業(yè)額要保持翻倍以上的增長；2014-2016年，易購要在行業(yè)銷售規(guī)模上穩(wěn)居領(lǐng)先位置；2017-2020年，蘇寧將把易購打造成一個集購物、資訊于一體的綜合性門戶網(wǎng)站。無論是家庭繳費服務(wù)還是購買產(chǎn)品，無論是3C家電還是百貨商品，市民消費時會第一時間想到suning.com，這就是我們的最終目標(biāo)。”

低價是宣傳的必要手段，不是競爭的核心優(yōu)勢

電子商務(wù)的飛速發(fā)展，除了便利外，商品價格透明化也是其能得到消費者青睞的重要原因之一。無論是線上還是線下，價格目前仍是最吸引國內(nèi)消費者眼球的部分，更是商家宣傳產(chǎn)品必要的手段。

那么蘇寧易購在這方面是怎樣定位的？會不會也是走低價的策略呢？“中國人目前需要低價，未來也需要低價。但蘇寧不倡導(dǎo)天天殺價，我們講的是服務(wù)，是一個整體解決方案?！苯鹈鞅硎荆骸岸嗄昶放品e累，多年采購的規(guī)模再加上物流、系統(tǒng)管理以及服務(wù)的優(yōu)勢，年內(nèi)更可實現(xiàn)100個城市半日達的服務(wù)承諾。相信群眾的眼睛是雪亮的，時間長了，他肯定會了解到，原來蘇寧還是比別人便宜一些，服務(wù)也要好一些?！?/p>

在談及未來電子商務(wù)的競爭時，金明表示：“我認為未來電子商務(wù)的競爭，主要是在物流體系，服務(wù)和規(guī)模采購方面的競爭?！痹趦r格競爭上，金明坦言沒有壓力，他認為蘇寧的規(guī)模采購決定了價格上比一般的電商企業(yè)更有話語權(quán)，畢竟蘇寧有多年線下發(fā)展的基礎(chǔ)。據(jù)記者的了解，目前蘇寧每年上千億的采購規(guī)模使得商品的價格比一般電商企業(yè)低5-8個點。

加快供應(yīng)鏈建設(shè)，打破與廠商的信息壁壘

穩(wěn)定的價格以及貨源充足是電商企業(yè)高速發(fā)展的重要前提，這就必須要有完善的供應(yīng)鏈體系來保駕護航。根據(jù)蘇寧易購的未來十年規(guī)劃，2020年SKU（庫存量單位）總量將達到200萬，核心SKU數(shù)量將達到160萬。這對于蘇寧電器來說，無疑是一項艱巨的挑戰(zhàn)，因此加速完善供應(yīng)鏈體系建設(shè)勢在必行。

蘇寧在供應(yīng)鏈建設(shè)方面一直走在行業(yè)前頭，在采訪中，金明向記者詳細介紹了蘇寧供應(yīng)鏈管理建設(shè)的優(yōu)勢。當(dāng)供應(yīng)商與蘇寧系統(tǒng)對接后，供應(yīng)商不但可以看到每天銷售的情況，如每個門店銷售數(shù)量、金額、庫存、單價等信息。而且蘇寧還會通過連鎖店面終端的銷售數(shù)據(jù)和咨詢信息，對市場消費者的需求導(dǎo)向做出判斷，分析預(yù)測未來一段時間內(nèi)的銷售量，并將預(yù)測結(jié)果與供應(yīng)商共享。目前，蘇寧已與三星、索尼，海爾部分產(chǎn)品實行了技術(shù)對接。

“我的工作任務(wù)，就是在2-3年內(nèi)把蘇寧供應(yīng)鏈全部實現(xiàn)，打破與廠家的信息壁壘。這樣，整個社會的效率會提高不少，且成本也降低很多。20多年來，我們越來越覺得在市場競爭中，每個企業(yè)應(yīng)首先搞明白自己的核心競爭力是什么？然后專注于自己的核心競爭力不斷改進，這才是企業(yè)取得長足發(fā)展的根本?！苯鹈鞅硎荆瑢τ谔K寧電器這樣的渠道商而言，依托前端的實體店或網(wǎng)店銷售，通過強大的信息后臺整合信息流、物流，為消費者提供更快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是蘇寧公司的真正價值所在。

記者手記：成為社會領(lǐng)先型企業(yè)，人才是關(guān)鍵！

在與蘇寧電器總裁金明的整個溝通中，記者時刻感受到蘇寧對人才培養(yǎng)的重視。“蘇寧的高管每天都想著如何給員工提供更好的工作平臺，更多的晉升機會，尤其是大學(xué)生入職后的培養(yǎng)和規(guī)劃?！苯鹈鞲嬖V記者說，從1993年開始，蘇寧的董事長張近東就已經(jīng)有意識地引進大學(xué)生到蘇寧工作。人數(shù)從十幾名，幾十名，上百名，到2003年擴充到兩千多名，去年更是招聘了七千多名大學(xué)生。對于每一屆新入職的員工，張近東都會親自上課培訓(xùn)。

除了大規(guī)模引進高校人才外，蘇寧對管理干部的培訓(xùn)也算是費盡心思。單是內(nèi)部的培訓(xùn)班就多達數(shù)十種，分別面向不同的工作崗位，包括總經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、銷售突擊隊、高級工程師、藍領(lǐng)等。

在蘇寧南京的新總部里，還設(shè)有蘇寧大學(xué)，這個為各大區(qū)和子公司培養(yǎng)和輸送大量店長、副總和總經(jīng)理的學(xué)府，校長就是張近東本人。據(jù)說，該大學(xué)的校訓(xùn)都是他一個字一個字親手寫的。

這位正當(dāng)年富力強，39歲就擔(dān)任了蘇寧電器總裁一職的金明，也得益于蘇寧的人才培養(yǎng)機制。在談及職場成功經(jīng)驗時，他謙虛地說：“在蘇寧強調(diào)的都是團隊第一，假如真把我作為榜樣，那么進入蘇寧的每一位員工，都將有這樣的機會。我當(dāng)年進入公司時也是一步一個腳印從底層做起的?！?/p>

要實現(xiàn)蘇寧未來十年的規(guī)劃目標(biāo)，全方位打造“海陸空”的商業(yè)體系，蘇寧的管理團隊已經(jīng)深刻地認識到人才是關(guān)鍵。的確，要成為一個社會領(lǐng)先型的企業(yè)，人才不能成為制約蘇寧發(fā)展的一塊短板。