改造,酒店經營又一春

改造，是酒店經營必須要做的事情，而每一次裝修改造都要有一個市場定位。那么，酒店進行重新裝修改造的時候，應當如何對酒店進行重新定位?本文結合怡和春天酒店的重裝實例來向你展示什么樣的裝修改造才算成功。

怡和春天大酒樓是一家斥資三千余萬元打造的五星級餐飲名店，位于北京市朝陽區東土城路怡和陽光大廈五六層，以經營江南經典特色菜品為主，長江三鮮極為地道，同時經營湘菜、粵菜。酒店2004年第一次開業，2010年重新豪華裝修，原有設施全部更換一新，獨具江南特色的裝飾風格，典雅秀麗，雍容奢華，同時，融匯東西方裝飾風格，巧妙地將時尚元素點綴于細節之中，獨具匠心，風格出眾。酒店的產品包括了服務、加工產品、項目、設備設施和裝飾裝潢。其中，酒店裝修設備設施和裝飾裝潢應該是常見常新，特別是裝飾五年左右應該重新改造一次，酒店的裝修改造在整個產品創新中占據著極為重要的地位。在酒店經營實踐中，許多酒店餐廳因再次裝修而生意愈發火暴。怡和春天大酒樓就是這樣一個成功的案例。

2010年6月，怡和春天大酒樓對店內環境進行了徹底的重裝，以“魚”為主題對酒店的進行重新定位，酒店的營業額每月增加了一百多萬元。那么，它成功的秘訣究竟在哪里?

Tips：

酒店進裝修改造的5大常見理由：

1 酒店原有裝修因損壞、老化、污化已極不適應酒店經營定位，并使目標客戶群產生潛在反感：

2 周邊同品質酒店的裝修環境對本店已構成威脅或潛在威脅；

3 經營定位轉化，需要裝修風格的轉變與之配搭；

4 酒店環境引致確定客戶群持續感覺疲勞，并使酒店面臨固定客戶群流失的狀況；

5 經濟條件允許再次裝修改造投入。

裝修：主題先行

2004年6月29日，怡和春天大酒樓開業，第一次裝修共計花費約1200萬元，每平方米大約在2000元，當時在市場上相當于四星級五星級酒店的水平。裝修風格主要著眼于富麗輝煌，但是缺乏鮮明的主題和特色。怡和春天的主要顧客群為商務人士，商務宴請非常注重環境，故此流失了些比較高端的顧客。重新裝修的時候，怡和春天根據自己菜品——江南特色菜制定了以江南風格為裝修的主要風格，同時加入北方的大氣，在清秀的江南風格中又融入了一些中式裝修風格里大氣輝煌的元素，以迎合高端人士的品位。整體裝修定位以“魚”為主題，怡和春天的總經理孟良介紹到，之所以把主題定為“魚”，一方面因為店內主營江南菜，江南在人們心中一向是魚米之鄉，以“魚”為主題，緊扣酒店的風格與特色，與店內主推的長江三鮮也是相得益彰，另一方面，店名“怡和春天”，店內裝修則以“魚”為主線展示出春天的靈動與生機。酒店的裝修細節上，“魚”的身影也是隨處可見。店內有巨大的金魚雕塑，配以潺潺的流水，濃郁的江南水鄉特色撲面而來，大廳面墻壁上，滿是魚兒搖頭擺尾的模樣，店里更是養了不少金魚，一派生機盎然……除了以各種魚作為裝飾，酒店還有不少江南風味的細節設計。大到沙發，小到靠墊，甚至筷套與牙簽套，都用了生機勃勃的綠色，讓人聯想起一片綠油油的江南景色。服務員的服飾采用黑色為底，輔以江南特有的顏色——綠如藍，與整個環境渾然一體。經過這次的裝修改造怡和春天從以前的風格面目模糊中超脫出來，有了自己特色與主題。當客人進入酒店，不僅覺得舒適宜人，也很容易聯想到酒店經營的菜式，算是相當成功的改造。依據酒店裝修設計的“五層定位法”來衡量，這次的酒店裝修設計達到了很好地為酒店經營服務、為酒店資產利益服務的要求。

定位：提升檔次

根據這次怡和春天的裝修改造，酒店也相應提高了自己的經營定位。改造前，怡和春天的經營定位在中檔偏高，人均在150-200元。當時，酒店的一大部分顧客是團隊，怡和春天那時候有52家簽約旅行團，每年的團隊接待在23萬人。大廳有160多桌，平時做婚宴與團隊，借此烘托人氣。但是經過調研發現，怡和春天的團隊接待主要作用是撐起未了人氣，其實大部分的營業額還是在商務宴請的散客。而由于接待團隊過多，裝修環境也不夠有特色，導致不少高端的顧客看到大廳里面亂糟糟的，就放棄了入內就餐。這次裝修以后怡和春天減少了大部分團隊接待的份額，只接待人均100元以上的高標團隊改以商務宴請為主，人均提高到300元以上。當然隨著人均消費的提高，酒店的整體產品也都提升了一個檔次，如前面已經提到的裝修，重裝之后，酒店的格局全部都改變了，包房里各類功能設備齊全。此次裝修花費三千多萬元，平均每平方米的裝修標準約在5000元。服務質量上也有一個很大的提升，原來是每兩間包房配備一名服務員，現在一間包房有一名服務員大的包房則配備有兩名服務員，酒店的服務員由30多名增加至6。多名。酒店提倡“星級酒店，家級服務”，將客人像好朋友一樣對待，熟記客人的面孔和喜好，為他們提供個性化的服務，每年客人過生日，酒店會為客人送上生日賀卡，在這里舉行過婚宴的顧客，每年的結婚紀念日都會收到怡和春天送去的鮮花……酒店檔次的提升帶來的是營業額的水漲船高，每個月的營業額比裝修前增加了百多萬，為酒店帶來了可觀的利潤，算是一次成功的定位調整。

菜品：主推魚類

自2004年6月29日，怡和春天開業至今，其經營菜系共經過兩次大的變遷。開業頭一兩年間，主要經營粵菜，但由于當時市面上經營粵菜的餐廳很多，經營上不是很成功。后經過對市場的分析和考察，鑒于市面上粵菜做得好的很多，而杭州菜做得好的卻不是很多，酒店開始改做杭州菜，經營千島湖系列，長江三鮮等。口味上，根據北方人的口味特點，對杭州菜進行改良。杭州菜比較清淡，北方人不適合，怡和春天就將口味略微調重，杭州菜一些燒制的菜品冰糖量比較多，北方人不是很接受，就減少了冰糖的放置，因地制宜，迎合顧客的喜好。從2007年開始逐步贏利。如今，餐廳還是以經營杭州菜為主的江南特色菜肴，廚師還是原班廚師，口味方向上沒有太大的變動，只是增加了一些新菜。菜價雖然比上本菜譜略高，但這只是因為市場上原材料價格上漲，隨著市場的正常上浮，并沒有作太刻意的提高。既然菜式沒有太大的變化，那么營業額為什么會有這么大的增加呢，原來，秘密是在于怡和春天的菜品推廣上。現在怡和春天將原本就有的千島湖系列，長江三鮮等魚類作為經營的主推，這方面是從顧客消費的層面來考慮的，如今人們對健康的要求越來越高，魚類吃起來很健康，深受顧客歡迎，另一方面，魚的寓意也比較好，店內主要做江南菜肴，鮮河魚很有特色，推廣起來比較有優勢。例如店內的招牌菜紅燒千島湖有機魚頭，在裝修前已經是一道很受歡迎的菜式了，但是并沒有作為主推。裝修以后，經營思路改為“以魚為主”，這道菜變為一道主推菜品進行大力推廣，口碑非常好。其他的特色菜，例如長江三鮮鰣魚刀魚等，均由長江流域直接打撈再運送到店里，制作方法也多種多樣，如紅燒濃湯剁椒白湯，白燒、清蒸等。這些天然的優勢經過“魚”的主題進行宣傳和推廣，成為店內主打菜品，深受顧客喜愛，自然帶來了營業額的井噴。

營銷：文化包裝

以“魚”為主題，自然不能僅僅限于裝修和菜品，還要打造出自己獨特的“魚”文化，這樣才能提高產品的價值。怡和春天在這方面采用了很多方法，例如怡和春天的綠波中，就是一條綠色的魚，活靈活現具有鮮明的特色。

店內對魚類菜品的宣傳上，也不僅限于菜式推廣，而是大打文化牌利用文化來對產品進行包裝和宣傳。

翻開怡和春天的宣傳冊里面不僅僅有店與菜品的介紹，還加入了長江三鮮的介紹，例如生長習性烹調方式營養分析等，還加入了盛贊它們的詩詞，增加了文化底蘊。宣傳冊放置在前臺和每間包房內，供客人自行取閱。同時，所有魚類菜式上桌后，服務員會對它們進行一分鐘的簡短介紹。例如千島湖有機魚頭，介紹什么是有機食品，有機食品為什么好，鰣魚為什么這么貴，它的成分和營養價值是什么，長江白玉斑的食用次序(一肝，二白，三皮，四肉，五湯，六菜)、制作方法……這種結合文化推銷菜品的方式，讓顧客不僅僅能夠吃到而且能夠吃懂，收到了很好的營銷效果。

總結：一般而言，固定的客戶群是酒店餐廳的主要服務目標，固定客戶群的忠誠程度，決定著酒店經營的基本走向，這次怡和春天的重裝改造，保證了原來被顧客所接受的菜品方向，牢牢地把握住了最初的那些固定客戶群，同時，又通過主題的擬定，定位的提升吸引到了更為高端的客戶群，故此生意較以前更上一層樓，值得同行學習和借鑒。