偉偉的保險(xiǎn)日志

編者按：

偉偉是工行某支行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢員，出于工作的需要，她每天都要寫工作日志，以便詳細(xì)記錄與每個(gè)客戶溝通的情況。從業(yè)兩年來，她一直堅(jiān)持著，日志已經(jīng)滿滿兩大本，其中寫盡了她銀行保險(xiǎn)生活的酸甜苦辣，也許從中你也能看到自己的影子。

2007年4月5日

今天是從公司接受完培訓(xùn)后，自己第一次單獨(dú)帶網(wǎng)點(diǎn)，一切都很陌生。

原來一直跟老客戶經(jīng)理實(shí)習(xí)，自己一個(gè)人還真有點(diǎn)害怕，剛剛認(rèn)識(shí)了銀行行長和銀行柜員，也不知道跟他們聊什么，銀行辦業(yè)務(wù)的客戶不少，自己不太敢上去講，終于遇見一位阿姨上前咨詢業(yè)務(wù)，在幫她填好單子的同時(shí)與她交談了幾句，順便說了一下我們公司的新產(chǎn)品，

奇怪，竟然不緊張了。

終于不再臉紅緊張了，可以主動(dòng)跟客戶說話了，給自己的進(jìn)步一個(gè)掌聲。

2007年8月5日

來銀行一段時(shí)間了，終于一切都熟悉起來，希望一切越來越好。

最近客戶的投資熱情很高，人們對(duì)基金股票特別感興趣，我們的投連產(chǎn)品也跟著走入了人們的視線。

一位要買基金的客戶聽到我的介紹后很感興趣，正要買時(shí)，一位銀行工作人員卻給客戶說基金更適合，并且隨手扔掉了我給客戶的宣傳單頁。我愣在那里，一句話也說不出來。

心情真的很郁悶，不明白銀行的姐姐為什么要這樣做，平時(shí)關(guān)系挺好的啊，后來才明白，原來還是自己簡單，要想獲得每個(gè)人的支持自己的路還很長。

不要泄氣，繼續(xù)努力。

2007年12月5日

今年的理財(cái)市場(chǎng)太火了，銀行里擠滿了買銀行理財(cái)產(chǎn)品的人。今天又是銀行理財(cái)集中到期的日子，忙的我嗓子都啞了。

其實(shí)說來我們銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢員更多的是在充當(dāng)替補(bǔ)大堂經(jīng)理的作用，應(yīng)該說80％的精力都在為銀行服務(wù)，而不是為保險(xiǎn)公司服務(wù)。客戶投資熱情很高，我們產(chǎn)品賣得也很好，這個(gè)月200萬的任務(wù)應(yīng)該問題不大。

一位以前談過產(chǎn)品的叔叔來找我，我將我們的產(chǎn)品又仔細(xì)給他講了一遍，包括風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用等，他決定要買時(shí)，旁邊一位阿姨聽了覺得不錯(cuò)也要買，但阿姨明年要買房子，于是我就告訴阿姨，這個(gè)產(chǎn)品適合長線，不適合她。那位叔叔覺得我很誠實(shí)，竟然又多買了10萬。

哈哈，真誠遠(yuǎn)比金錢更重要。做我們這行更是這樣。

2008年4月20日

月底到了，還信用卡的特別多，攀談中了解到，他們中居然有一大半人都是“月光族”，這樣如果繼續(xù)下去的話，倒是為國家“GDP”做貢獻(xiàn)了，可是將來結(jié)婚、買房怎么辦，難道真當(dāng)“啃老族”。更別說疾病、失業(yè)的情況出現(xiàn)了，在我的影響下，我的一些朋友已經(jīng)開始強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，并為自己準(zhǔn)備好了足夠的疾病和養(yǎng)老保障，我也算為他們略盡朋友之意；可是如何幫助到更多人，才是我的工作意義所在。

2008年8月13日

早上10時(shí)，正是行里忙得熱火朝天的時(shí)候，我也臨時(shí)幫理財(cái)經(jīng)理劉姐做一些填單之類的服務(wù)工作。這時(shí)，一位先生把我叫住，向我咨詢一下過往理財(cái)產(chǎn)品的收益狀況。攀談過程中，我了解到這位先生姓王，是一位私營裝飾公司老板，幾年下來，也積攢了一些錢，買了不少銀行理財(cái)產(chǎn)品和股票，正準(zhǔn)備進(jìn)軍房地產(chǎn)。

我們?cè)搅脑酵稒C(jī)，我說實(shí)業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于理財(cái)產(chǎn)品，并且房地產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性已經(jīng)凸顯出來。我說，其實(shí)理財(cái)?shù)姆绞接泻芏喾N，財(cái)務(wù)管理最重要的一條準(zhǔn)則就是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分散，俗稱“不要將雞蛋放在同一個(gè)籃子里”。在若干種理財(cái)方式中，位于金字塔最底層并承擔(dān)著主要風(fēng)險(xiǎn)分散作用的應(yīng)該是銀行存款和人壽保險(xiǎn)。存款的作用不言而喻，而人壽保險(xiǎn)卻是人們常常忽略的理財(cái)工具。而位于金字塔較為靠上一點(diǎn)位置的理財(cái)方式則應(yīng)該依次是自用住宅、教育金、養(yǎng)老金、債券、基金和股票或其他投資方式，越往上，投資收益率越高，投資風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增長。

王先生頗為贊同我的見解，他說從沒有人這樣清晰、透徹地為他分析過理財(cái)狀況，他還主動(dòng)掏出名片要和我交個(gè)朋友，約個(gè)時(shí)間再詳談。我也將名片取出來和他互換。

誰知，他一看到我的名片上印著“保險(xiǎn)客戶經(jīng)理”的字樣，立刻變了臉色，還說，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是騙人的，說這么多不過是要向他推銷保險(xiǎn)而已。這真是讓我哭笑不得。其實(shí)，我是絕對(duì)不會(huì)向客戶硬性推銷的。剛才講這些，也不過是閑聊時(shí)無意中涉及到我的專業(yè)，多說了兩句而已，誰知卻引來這么大誤會(huì)。正當(dāng)我想為自己辯解幾句時(shí)，劉姐走過來幫我解了圍。她向王先生詳細(xì)解釋了我的工作性質(zhì)和職責(zé)，王先生也為剛才的莽撞向我道了歉，我也就不再介意了。

2008年12月8日

今天發(fā)生了一件意想不到的事情，讓我終身銘記。幾個(gè)月之前認(rèn)識(shí)的那個(gè)對(duì)我有偏見的王先生一大早就打電話給我，叫我有空的時(shí)候去一下他的辦公室，說有重要事情和我談。我趕到他那里后，王先生談起了最近發(fā)生在他朋友車總身上的一件不幸的事。

王先生的好友車總是一位外資企業(yè)的部門經(jīng)理，今年35歲，和王先生同歲，有一個(gè)3歲的小孩，太太是一位小學(xué)老師。去年初，他們?cè)跐?jì)南一次性付款購置了一套170平米的復(fù)式大房，準(zhǔn)備把老人接來一起住。誰知天有不測(cè)風(fēng)云，今年5月，車總被發(fā)現(xiàn)患上了胃癌，然而幾十萬元的治療費(fèi)卻不得不讓他們最后變賣了房子。講到這里，王先生嘆了口氣說，假設(shè)在此之前購買了重大疾病保險(xiǎn)，也許就不至于賣房治病了。

就因?yàn)檫@件事，王先生想起了我，當(dāng)時(shí)我關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)管理的講解，給他留下了深刻的印象，朋友的事情更觸動(dòng)他要認(rèn)真考慮規(guī)避自身的風(fēng)險(xiǎn)。

接下來的時(shí)間，我為他量身定做了一份需求分析報(bào)告，并根據(jù)他的切實(shí)情況推薦了一份保障計(jì)劃，這份計(jì)劃不但可以讓王先生擁有每年3萬元、最高領(lǐng)至80周歲、保證領(lǐng)取20年的養(yǎng)老金，同時(shí)還能享受到保險(xiǎn)提供的全方位終身健康保障，使王先生和家人無后顧之憂。

在我講解的過程中，王先生一直聚精會(huì)神地聽著，還不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭。當(dāng)聽我介紹完整個(gè)計(jì)劃的7大優(yōu)勢(shì)后，王先生毫不猶豫地拿起筆在建議書最后一欄簽下名字，并填寫了投保書，完成了整個(gè)投保過程。

最后，當(dāng)我準(zhǔn)備離開王先生辦公室時(shí)，我向他詢問為何最終選擇我成為他的保險(xiǎn)代理人，王先生笑了笑回答說：“只有兩個(gè)原因：第一，老車的事情教育我天有不測(cè)風(fēng)云、風(fēng)險(xiǎn)無處不在，保險(xiǎn)誰都需要；第二，你給了我非常深刻的專業(yè)印象，既然保險(xiǎn)始終要買，何不在你那里買，買個(gè)明白、放心呢?我對(duì)你很信任。”

其實(shí)比起業(yè)績，王先生的第二句話更讓我感動(dòng)。