在德國收購企業——如何進行目標的篩選并與賣方溝通

CMS德和信律師事務所 張 寧

在德國收購企業
——如何進行目標的篩選并與賣方溝通

CMS德和信律師事務所 張 寧

在2009年和2010年的上半年，與全球的并購市場相比不同的是，德國的并購市場在很大幅度上遭受了全球金融危機的影響。但是，專家預計在2011年的下半年并購市場會有顯著回升。這一預計主要基于下述原因：

第一，據報道有大量現金正等待用于收購。低利率敦促投資者撥出資金用于收購。

第二，銀行在提供收購資金方面變得更加放開。

第三，許多公司的集團已經完成了內部重組過程，并通過易股式重組或股權切離考慮售讓資產。這一項原因會導致許多德國公司成為收購對象。

一、目標的篩選

雖然收購方和賣方相識的渠道很多，但我們的經驗體會是，許多由中國企業和德國企業參與的并購項目都來自現有的商業往來。在德國企業考慮處置其股份時，中國企業可能是這家德國企業的供貨商或生產商。

德國集團公司在考慮分離其個別部分時，會委托一家投資銀行或一家并購顧問。反之，投資者也會在特定行業中尋找符合其商業戰略的目標公司。雖然這樣的投資者通常會非常了解自己所處的行業，但他們也會考慮委托一家公司財務顧問來確定潛在的目標公司。

此類公司財務顧問 （如投資銀行或并購顧問）最重要的任務是，確定潛在的投資者并與其聯系。這需要滿足兩點要求，一是要對相關行業和市場有深入的了解，二是具備出色的關系網。對于有意在德國進行收購的中國企業來說，重要的能讓自己出現在此類財務顧問的通訊錄上。專家預測在不久的將來，部分東南亞及中國的投資者會在德國及歐洲尋找目標公司。

二、與賣方的溝通

并購要想成功，與賣方的良好溝通是一個關鍵問題。為了建立信賴關系，中國投資者除了其他技巧外主要應掌握以下技巧：

（1）并購業績。如果投資者能夠表明他在德國和 （或）歐洲已有收購經驗會有很大幫助，尤其當目標公司仍在努力進行并購后融合的成功案例會建立很大程度上的信賴關系。如果中國企業還沒有任何并購業績，也沒有關系，因為他可以表明已經準備充分并為該項目組建了優秀的團隊。組建由德國公認的并富有經驗的財務和法律顧問組成的專業團隊會建立信賴關系和信譽。

（2）流程管理。投資者應該表現出專業，高效的流程管理。經驗豐富的金融和法律顧問可以促進良好的流程管理。賣方會歡迎一個具有清晰投資策略和追求嚴格流程的外國投資者。

（3）行業和市場經驗。尤其是德國的中性企業，他們通常是傳統的家族企業，賣方更傾向于了解目標公司業務、市場和行業并且有能力繼續發展企業的投資者，而不是關閉公司，解雇員工。

（4）財政穩定性。在并購項目中的某些階段，賣方或其公司財務顧問希望了解潛在的買方是否及如何能夠為收購價格提供資金。穩定的財政和（或）一份可靠的整體融資規劃對成功的收購是必不可少的。

德國的并購市場預計會在2011年的下半年開始活躍起來。德國歡迎來自中國的投資者。為了能夠成功地收購德國目標企業，中國投資者應當更加注重專業流程和采用由財務及律師顧問組成的富有經驗的團隊。