《FBI教你讀心術(shù)》作者喬.納瓦羅 從古巴難民到全球談判大師

林孟儀

你正在做簡(jiǎn)報(bào)，老板突然瞇起眼睛；在茶水間聊天，同事側(cè)著身子，腳尖也朝著別的方向；在談判合約時(shí)，客戶突然將雙臂交叉在胸前、抿嘴咬住下嘴唇。這些舉手投足間的細(xì)微動(dòng)作，究竟意味著什么?

就讓全球知名的讀心術(shù)大師、前FBI(美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局)探員喬·納瓦羅(Joe Navarro)來(lái)告訴你——老板瞇起眼睛，可能是對(duì)你的報(bào)告內(nèi)容，表示懷疑或不認(rèn)同；人對(duì)于不喜歡聽(tīng)到的事，會(huì)不自覺(jué)地瞇眼或以手遮眼來(lái)阻擋視線。同事的身體和腳尖沒(méi)正對(duì)著你，顯示不愿多聊、隨時(shí)作勢(shì)要離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，身體和腳已標(biāo)示著接下來(lái)的行進(jìn)方向。客戶交叉雙臂還抿嘴，則流露出情緒的不安與不悅，身體會(huì)減少正面示人的面積，找個(gè)屏障自我保護(hù)。

行為往往透露著人的真意

“我們的身體經(jīng)常背叛腦袋，誠(chéng)實(shí)地反映出我們內(nèi)心所想!”納瓦羅指出，語(yǔ)言可經(jīng)修飾，但一般人疏于觀察、也不請(qǐng)解讀的非語(yǔ)言行為，卻占了溝通訊息的6成5以上!而所謂讀心術(shù)，就是透過(guò)觀察和解讀，了解人們下意識(shí)里潛藏的感受、意圖和渴望，以做出正確響應(yīng)。

只是，今年57歲的納瓦歲，究竟如何練就出這一身看透人心的好本領(lǐng)?

在FBI反情報(bào)部門(mén)服務(wù)了25年之久、2003年才退休的情報(bào)頭子納瓦羅，就像好萊塢諜報(bào)電影中的探員一樣，幾乎全球跑透透，專門(mén)偵訊并逮捕最狡猾的間諜與最難搞的恐怖分子。

納瓦羅退休后的生涯也一樣精采，從探員變身為暢銷(xiāo)書(shū)作家、演說(shuō)家、企業(yè)談判與同土安全顧問(wèn)。他陸續(xù)出版了許多教人解讀非語(yǔ)言行為的書(shū)籍，在全球都大為暢銷(xiāo)，動(dòng)輒被翻譯成16種語(yǔ)言，熱賣(mài)上百萬(wàn)本!

他還受哈佛商學(xué)院邀請(qǐng)，已連續(xù)4年固定前往教授讀心術(shù)，成為哈佛商學(xué)院公認(rèn)最新鮮也最受學(xué)生歡迎的一堂課。

行程滿檔平均每周一場(chǎng)演講

而且直至2008年，納瓦羅都還在FBI開(kāi)設(shè)“進(jìn)階偵訊課程”，并且擔(dān)任美國(guó)國(guó)務(wù)院顧問(wèn)，也是許多名列《財(cái)富》五百大企業(yè)執(zhí)行氏的個(gè)人顧問(wèn)。他甚至還曾指導(dǎo)美國(guó)熱門(mén)影集《24小時(shí)反恐任務(wù)》的演員，如何演好探員偵訊時(shí)的角色!

光2010年在全世界各地，他就接下54場(chǎng)演講，等于平均每周都有一場(chǎng)。同時(shí)他還繼續(xù)寫(xiě)書(shū)、制作讀心術(shù)的Kindle電子書(shū)、開(kāi)設(shè)在線課程，忙碌不堪。

最近，中東某富豪想邀請(qǐng)這位全球最炙手可熱的讀心術(shù)大師擔(dān)任顧問(wèn)，卻慘遭回絕。“因?yàn)樘h(yuǎn)了!光搭飛機(jī)來(lái)同，加上停留2天，就耗掉一整個(gè)星期。對(duì)方拼命加碼也沒(méi)用，我不是為了錢(qián)，我就是沒(méi)有那么多時(shí)間!”

事實(shí)上，納瓦羅的讀心術(shù)本領(lǐng)，并不完全是FBI系統(tǒng)傳授的，而是從小累積而來(lái)的街頭智慧。

納瓦羅其實(shí)是古巴人。1961年，古巴發(fā)生豬玀灣事件，由于卡斯特羅政權(quán)和反卡斯特羅分子交戰(zhàn)，局勢(shì)動(dòng)蕩，納瓦羅和爸媽、姊妹一家5口逃難到美國(guó)邁阿密。

當(dāng)時(shí)，納瓦羅才8歲，只懂西班牙文，聽(tīng)不懂、更不會(huì)講英語(yǔ)。來(lái)自和美國(guó)敵對(duì)的古巴，又是少數(shù)族裔，如何保護(hù)門(mén)己、融入美國(guó)社會(huì)，成為一個(gè)8歲孩子不得不而對(duì)的生存課題。

必須觀察環(huán)境、自我保護(hù)的成長(zhǎng)背景

出身背景，讓納瓦羅對(duì)生活周遭充滿警覺(jué)，保有高度的“環(huán)境意識(shí)”。不懂英語(yǔ)，更逼得納瓦羅必須張開(kāi)眼睛觀察“非語(yǔ)言行為”，把人體當(dāng)作一種告示板。

納瓦羅回憶，當(dāng)走進(jìn)教室時(shí)，真心喜歡他的同學(xué)就會(huì)揚(yáng)起眉毛，不太友善的人則會(huì)瞇起眼睛；借著“讀心”，他學(xué)會(huì)離后者遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，不惹麻煩，趨吉避兇。

生性敏感的納瓦羅提到，14歲時(shí)的暑假，他在父親開(kāi)的五金店里幫忙，有個(gè)人沒(méi)來(lái)由地站在柜臺(tái)附近，既不排隊(duì)也沒(méi)拿著貨品，只是盯著收款機(jī)。納瓦羅觀察他，發(fā)現(xiàn)他突然鼻翼擴(kuò)張，意味著將吸足氧氣；納瓦羅對(duì)著收銀的父親大喊“小心”!父親實(shí)時(shí)扭住那名男子伸向收款機(jī)的手，讓現(xiàn)行犯搶劫未遂。

這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，在納瓦羅退休后到警界傳授讀心術(shù)時(shí)，諄諄告誡警察在攔車(chē)臨檢時(shí)，若注意到駕駛員鼻翼?yè)伍_(kāi)，就得趕快后退，因?yàn)檫@表示駕駛員可能將采取動(dòng)作襲警!

碩士畢業(yè)后，主修國(guó)際關(guān)系的納瓦羅前往警界服務(wù)，心思細(xì)密的他負(fù)責(zé)偵訊和查案，表現(xiàn)杰出。就像諜報(bào)電影演的一樣，有天3位FBI的探員找上門(mén)，邀請(qǐng)年僅23歲的納瓦羅加入，他于是成為FBI史上第二年輕的探員。

納瓦羅提到，當(dāng)年FBI并沒(méi)有一套完整的讀心術(shù)訓(xùn)練課程，一切還有賴他和同事們成立反情報(bào)小組，從實(shí)務(wù)中學(xué)習(xí)，累積經(jīng)驗(yàn)、歸納HJ一套論述。

不過(guò)，納瓦羅在FBI每一次的偵訊，就好比是一次次的實(shí)驗(yàn)，立刻可以經(jīng)由最終的偵查結(jié)果來(lái)比對(duì)，驗(yàn)證假設(shè)，得出結(jié)論。因此納瓦羅判讀非語(yǔ)言行為的讀心術(shù)書(shū)籍，讀來(lái)穿插著辦案故事，既有趣又實(shí)用，引起讀者廣泛的共鳴。

在FBI生涯中，納瓦羅屢建奇功，但他坦言也經(jīng)常棋逢對(duì)手，畢竟間諜也同樣受過(guò)反偵訊的訓(xùn)練；因此透過(guò)觀察細(xì)微動(dòng)作找到突破口，更為重要。

納瓦羅印象最深刻的是，他曾奉命飛到德國(guó)偵訊一名為第三國(guó)做事的美國(guó)籍間諜，每當(dāng)他提到一個(gè)關(guān)鍵死者的名字時(shí)，冷靜的間諜夾著香煙的手指頭就輕微地抖一下。納瓦羅據(jù)此請(qǐng)長(zhǎng)官授權(quán)深入調(diào)查，還被長(zhǎng)官不屑地懷疑；經(jīng)過(guò)近一年的跟監(jiān)調(diào)查后，果然罪證確鑿，將這名間諜逮捕歸案。

各行各業(yè)都需要讀心術(shù)

不只適用于調(diào)查偵訊，納瓦羅的讀心術(shù)在各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域都掀起熱潮；除了被業(yè)務(wù)員奉為銷(xiāo)售圣經(jīng)拜讀，難以想象的是，連法官、律師、醫(yī)生、職業(yè)撲克牌選手等團(tuán)體，都來(lái)向他請(qǐng)教!

納瓦羅便提到，小兒科醫(yī)生尤其需要借南讀心術(shù)進(jìn)行問(wèn)診，因?yàn)椴』级际怯仔『⑼３Ｖ粫?huì)哭泣，很難用語(yǔ)言正確表達(dá)自己到底哪里不舒服。

“我相信，沒(méi)有一個(gè)職業(yè)不需要讀心術(shù)!”納瓦羅強(qiáng)調(diào)。他曾經(jīng)指點(diǎn)一家企業(yè)的執(zhí)行長(zhǎng)，在談判桌上不發(fā)一語(yǔ)地直盯著對(duì)手，沒(méi)想到這筆3000萬(wàn)美元的交易，對(duì)方先退讓，主動(dòng)打9折，最后一路下殺到1200萬(wàn)美元成交!“因?yàn)槿诵裕褪鞘懿涣四欠N沉默的氣氛和壓力!”納瓦羅一語(yǔ)道破。

納瓦羅強(qiáng)烈建議，合約談判時(shí)，雙方宜面對(duì)面坐下來(lái)，就合約內(nèi)容一條條一起逐句念過(guò)一遍。這時(shí)他會(huì)觀察對(duì)方，在念到哪句條文時(shí)，面露緊張神色，或出現(xiàn)噘起嘴等細(xì)微舉動(dòng)，他就知道，這將是關(guān)鍵所在。

曾經(jīng)有一個(gè)美國(guó)集閉，打算花1500萬(wàn)美元買(mǎi)下紐約一棟辦公大樓，聘請(qǐng)納瓦羅出席合約談判。其間，他發(fā)現(xiàn)賣(mài)方對(duì)于建筑已通過(guò)安全認(rèn)證的條文，猶豫神色一閃而逝。趁著休息時(shí)問(wèn)，他建議簽約喊停，請(qǐng)買(mǎi)方審慎考慮。果不其然，買(mǎi)方派人進(jìn)一步征信調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)該棟辦公大樓外觀宏偉，但建筑主體卻大有問(wèn)題；后來(lái)即使賣(mài)方自動(dòng)降價(jià)到1200萬(wàn)美元，交易仍告取消。

作為許多五百大企業(yè)主的顧問(wèn)，納瓦羅發(fā)現(xiàn)，過(guò)去這些執(zhí)行長(zhǎng)們以為，縱然發(fā)生天大的危機(jī)，也必須強(qiáng)作鎮(zhèn)定，以免影響股價(jià)波動(dòng)，但此舉卻會(huì)引起強(qiáng)烈反感。經(jīng)過(guò)金融海嘯的洗禮，納瓦歲建議企業(yè)執(zhí)行長(zhǎng)們：“如果你快要崩潰了，那就哭出來(lái)吧!忘掉股價(jià)、流露人性，股價(jià)通常只會(huì)暫時(shí)落底，絕對(duì)很快就會(huì)同升，因?yàn)榇蠹叶伎吹侥惚憩F(xiàn)出謙卑、真誠(chéng)負(fù)責(zé)的一面。”

納瓦羅深信，學(xué)會(huì)讀心術(shù)，就能變得更敏感、更有同理心、更具人性，正確感知周遭人的感受、恐懼、渴望，有助在重要人物面前與關(guān)鍵場(chǎng)合舉止得宜、進(jìn)退有據(jù)。

“讀心術(shù)，就是有助于個(gè)人在社會(huì)生存的一種社交智慧(social intelligence)!”從來(lái)自古巴、一句英語(yǔ)也不通的難民男孩，到聞名全球、企業(yè)主爭(zhēng)相請(qǐng)教的讀心術(shù)大師，納瓦羅以過(guò)來(lái)人的身份，為讀心術(shù)下了最佳的注解。