“賣”中要有買方能真賺錢

創造基于人性化服務的客戶忠誠度。服務第一，銷售第二。良好的服務是建立客戶忠誠度的最佳方法，包括服務態度，回應客戶需求的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。客戶越來越挑剔，他們希望能夠獲得足夠的愉悅，盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的體驗時，他們自然會形成“第二次交易”。

王峰是通訊運營商。2004年7月，聯通吹響了“世界風”手機銷售的號角，王峰也想借此機會，發展和壯大一下。面對挑剔的客戶，王峰來來回回好幾趟，磨穿了鞋底，衣衫濕了又干。一個洗浴中心的老板張保東對“世界風”非常感興趣，和王峰說：“如果好用，我們所有的員工每人買一個！”這可是個大客戶！因此，當張保東打電話讓人第二天過去介紹一下情況時，王峰決定親自出馬。第二天，按照張保東指定的地點，王峰來到了建設街上的一家洗浴中心。禮貌地敲開門，眼前的景象讓王峰大吃一驚，屋內彌漫著刺鼻的酒氣，燈光昏暗、煙霧繚繞，四五個人已經醉得十分厲害。張保東打著酒嗝說：“聯通來了呀，就在這里介紹一下什么風手機吧，不然我就不要了。”另一個醉聲說：“啥聯通啊，搞推銷的來騙錢，讓他走”。作為一個久經沙場的老手，王峰明白，無論何時、何地、任何情況下，都應當從容。王峰挺直了腰，臉上掛著親切的笑容：“為了不影響你休息，我會在大廳等你。”一直到天色漸黑，張保東一行人終于出來了，此時的他已衣著整齊。看到王峰很驚訝：“你還在呀，手機的事情，我得再考慮考慮。”

奇跡在第二天出現了，張保東親自找到公司購買了50多部“世界風”手機，還握著王峰的手：“昨天我喝多了。你的優秀素質感動了我。以后買手機，我就找你了。”

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員拿起扇子邊送涼驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。在一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個故事：他那兒遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的……

維系顧客的時間長度與顧客的貢獻率成正比；隨著顧客年齡和收入的增加，購買產品的品種和數量也隨之增加。有這樣一組數據：對萬寶路公司而言，每個煙民30年的價值是2.5萬美元；對可口可樂公司來說，一位顧客50年的價值是1.1萬美元。

當優秀的企業在為“買點”而戰的時候，仍有許多企業進行著“賣點”營銷。只關注自己的賣點而不注重消費者的買點，只關心自己的利益而漠視消費者的利益。這樣的企業怎么可能贏得消費者？怎么可能成功并變得偉大？唯有轉變觀念，把企業營銷的重心從“賣”轉向“買”，把自己放在“買方”的立場，方能贏得顧客，贏得市場。這遠比不停地“叫賣”產品更有效。

創造基于人性化服務的客戶忠誠度。服務第一，銷售第二。良好的服務是建立客戶忠誠度的最佳方法，包括服務態度，回應客戶需求的速度，退換貨服務等，讓客戶清楚了解服務的內容以及獲得服務的途徑。客戶越來越挑剔，他們希望能夠獲得足夠的愉悅，盡量減少麻煩。當這些客戶獲得了一個很好的體驗時，他們自然會形成“第二次交易”。

王峰是通訊運營商。2004年7月，聯通吹響了“世界風”手機銷售的號角，王峰也想借此機會，發展和壯大一下。面對挑剔的客戶，王峰來來回回好幾趟，磨穿了鞋底，衣衫濕了又干。一個洗浴中心的老板張保東對“世界風”非常感興趣，和王峰說：“如果好用，我們所有的員工每人買一個！”這可是個大客戶！因此，當張保東打電話讓人第二天過去介紹一下情況時，王峰決定親自出馬。第二天，按照張保東指定的地點，王峰來到了建設街上的一家洗浴中心。禮貌地敲開門，眼前的景象讓王峰大吃一驚，屋內彌漫著刺鼻的酒氣，燈光昏暗、煙霧繚繞，四五個人已經醉得十分厲害。張保東打著酒嗝說：“聯通來了呀，就在這里介紹一下什么風手機吧，不然我就不要了。”另一個醉聲說：“啥聯通啊，搞推銷的來騙錢，讓他走”。作為一個久經沙場的老手，王峰明白，無論何時、何地、任何情況下，都應當從容。王峰挺直了腰，臉上掛著親切的笑容：“為了不影響你休息，我會在大廳等你。”一直到天色漸黑，張保東一行人終于出來了，此時的他已衣著整齊。看到王峰很驚訝：“你還在呀，手機的事情，我得再考慮考慮。”

奇跡在第二天出現了，張保東親自找到公司購買了50多部“世界風”手機，還握著王峰的手：“昨天我喝多了。你的優秀素質感動了我。以后買手機，我就找你了。”

一位業務員趕到經銷商那里已經是午休時間。因為停電，客戶在“火爐”中汗流浹背地沉睡著。業務員拿起扇子邊送涼驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的“堅毅”決定。有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那里，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠“員工”，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。在一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個業務員“真”字條幅，并意味深長地講述了一個故事：他那兒遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的……

維系顧客的時間長度與顧客的貢獻率成正比；隨著顧客年齡和收入的增加，購買產品的品種和數量也隨之增加。有這樣一組數據：對萬寶路公司而言，每個煙民30年的價值是2.5萬美元；對可口可樂公司來說，一位顧客50年的價值是1.1萬美元。

當優秀的企業在為“買點”而戰的時候，仍有許多企業進行著“賣點”營銷。只關注自己的賣點而不注重消費者的買點，只關心自己的利益而漠視消費者的利益。這樣的企業怎么可能贏得消費者？怎么可能成功并變得偉大？唯有轉變觀念，把企業營銷的重心從“賣”轉向“買”，把自己放在“買方”的立場，方能贏得顧客，贏得市場。這遠比不停地“叫賣”產品更有效。