賣菜之道/“好色”的寶潔/柏林墻里的“金磚”/成功就在落后半拍

賣菜之道

每天到菜市場(chǎng)買菜，發(fā)現(xiàn)一個(gè)婦女的菜賣得特別快。她黑黑瘦瘦，話語(yǔ)不多——這樣“冷”的人，生意怎會(huì)如此好？

一天早上，有個(gè)人來(lái)這個(gè)婦女?dāng)偵腺I辣椒，問(wèn)辣椒辣嗎？這種問(wèn)題很難回答，因?yàn)闊o(wú)論辣還是不辣都會(huì)失去部分顧客。

我在旁邊偷偷觀看她如何回答。她不緊不慢地說(shuō)：“顏色深綠的辣，顏色淺綠的不辣。”

中午下班，我路過(guò)她的攤位，發(fā)現(xiàn)她的辣椒只剩下淺綠的了。

這時(shí)，有顧客走上去問(wèn)，這辣椒辣嗎？她淡淡地一笑：長(zhǎng)的辣，短的不辣。她又巧妙地賣掉了一部分辣椒。

傍晚下班，我又路過(guò)她的攤位，發(fā)現(xiàn)她的辣椒只剩下小的了，我想看她這次怎么說(shuō)，便走上前問(wèn)，你這辣椒辣嗎？她泰然自若地回答：軟的辣，硬的不辣。經(jīng)過(guò)一天暴曬，上面的一層已失去水分，變軟了，而下面一層沒(méi)有曬到，還是硬的。

我不得不佩服她的聰明，也終于明白了她的菜總是賣得很快的原因——她對(duì)商品進(jìn)行了多次黃金分割。

對(duì)商品進(jìn)行多次黃金分割，正是銷售金規(guī)。

（摘自《洛陽(yáng)晚報(bào)》秦亞林／文）

“好色”的寶潔

上世紀(jì)９０年代初，寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)推出了海飛絲。

上市之前，寶潔為海飛絲瓶體設(shè)計(jì)了２９種顏色，經(jīng)過(guò)一輪輪篩選后，最后決定用淡藍(lán)色。

５０００萬(wàn)瓶“淡藍(lán)色”海飛絲登場(chǎng)了，很意外，它們只在市場(chǎng)上停留一周就銷聲匿跡了，轉(zhuǎn)而代替的是“深藍(lán)色”海飛絲。

一個(gè)瓶子成本０．４元，換瓶讓寶潔損失了２０００萬(wàn)元。

緣何修改瓶體顏色？

原來(lái)，售后人員在電話回訪中發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品效果雖然很好，但個(gè)別消費(fèi)者說(shuō)洗后感覺(jué)有點(diǎn)癢。

寶潔立即對(duì)這些消費(fèi)者的體質(zhì)和發(fā)型進(jìn)行檢測(cè)，結(jié)果沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題。原來(lái)，是“淡藍(lán)色”瓶子給了他們心理暗示。

寶潔立即將“淡藍(lán)色”召回?！吧钏{(lán)色”進(jìn)入市場(chǎng)后，這種聲音消失了，產(chǎn)品暢銷。

當(dāng)你的產(chǎn)品銷售不佳時(shí)，你可否意識(shí)到——也許正是你產(chǎn)品的包裝、氣味或口味，沒(méi)有對(duì)接上消費(fèi)者的感受。

（摘自《讀書文摘》徐立新／文）

柏林墻里的“金磚”

１９８９年，德國(guó)政府宣布拆除“柏林墻”，對(duì)外公開招標(biāo)。

中標(biāo)的是一家小公司，負(fù)責(zé)人叫康拉德·喬恩。

其他公司都嘲笑喬恩傻——因?yàn)樗环皱X不要，愿意免費(fèi)拆墻。

投標(biāo)成功后，喬恩在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告：如果你恨透了讓德國(guó)人飽受分裂的柏林墻，那么現(xiàn)在，我們邀請(qǐng)你親手砸毀它！

一大群人蜂擁而來(lái)。

親手砸毀它，用什么工具呢？

幸好柏林墻邊有一家賣鐵錘的店鋪——賣鐵錘的人正是喬恩！

３００多萬(wàn)人來(lái)砸墻，喬恩賺了個(gè)盆滿缽滿。

對(duì)于如何清理砸墻后的碎渣，喬恩又做了一個(gè)廣告：柏林墻碎磚，記錄了德國(guó)曾經(jīng)的分裂，提醒我們時(shí)刻不能忘記民族的團(tuán)結(jié)，現(xiàn)提供絕版柏林磚，供您永久珍藏！

結(jié)果５００萬(wàn)個(gè)家庭買了碎磚。一塊２０美元，喬恩又賺翻了。

上乘的經(jīng)商之道，經(jīng)營(yíng)的正是“心理”。

（摘自《講述》秀 禾／文）

成功就在落后半拍

美國(guó)一家軟件公司研發(fā)了一款叫Ｂｅｙｏｎｄ１．０的新軟件。

盡管做了許多廣告，但銷售卻難盡人意，甚至無(wú)人問(wèn)津。

公司明查暗訪后發(fā)現(xiàn)：Ｂｅｙｏｎｄ１．０之所以滯銷，是因?yàn)樗跋冗M(jìn)”了——安裝了它的用戶只需簡(jiǎn)單點(diǎn)幾下鼠標(biāo)，就不僅能檢測(cè)出電腦故障，還能自動(dòng)修復(fù)操作系統(tǒng)問(wèn)題。

那些電腦公司的技術(shù)員，為了不砸自己的飯碗，當(dāng)然不會(huì)向用戶介紹、推薦、安裝這款軟件。而一般的電腦用戶自己又不會(huì)去購(gòu)買和安裝。

于是這家公司“吃一塹，長(zhǎng)一智”，推出了這款軟件的“第二代”，即Ｂｅｙｏｎｄ２．０版——并不是對(duì)Ｂｅｙｏｎｄ１．０版進(jìn)行改進(jìn)更新，而是在原有先進(jìn)技術(shù)上后退了一步，屏蔽了一些新技術(shù)，以便讓那些電腦技術(shù)人員有用武之地。

果然，２．０版軟件一推出，訂貨商便絡(luò)繹不絕，軟件公司與電腦公司皆大歡喜。

為什么落后半拍反而成了賣點(diǎn)？因?yàn)樗プ×耸袌?chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。

（摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》李耿源／文）