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賣菜之道/“好色”的寶潔/柏林墻里的“金磚”/成功就在落后半拍

2011-04-29 00:00:00
當(dāng)代黨員 2011年12期

賣菜之道

每天到菜市場(chǎng)買菜,發(fā)現(xiàn)一個(gè)婦女的菜賣得特別快。她黑黑瘦瘦,話語(yǔ)不多——這樣“冷”的人,生意怎會(huì)如此好?

一天早上,有個(gè)人來(lái)這個(gè)婦女?dāng)偵腺I辣椒,問(wèn)辣椒辣嗎?這種問(wèn)題很難回答,因?yàn)闊o(wú)論辣還是不辣都會(huì)失去部分顧客。

我在旁邊偷偷觀看她如何回答。她不緊不慢地說(shuō):“顏色深綠的辣,顏色淺綠的不辣。”

中午下班,我路過(guò)她的攤位,發(fā)現(xiàn)她的辣椒只剩下淺綠的了。

這時(shí),有顧客走上去問(wèn),這辣椒辣嗎?她淡淡地一笑:長(zhǎng)的辣,短的不辣。她又巧妙地賣掉了一部分辣椒。

傍晚下班,我又路過(guò)她的攤位,發(fā)現(xiàn)她的辣椒只剩下小的了,我想看她這次怎么說(shuō),便走上前問(wèn),你這辣椒辣嗎?她泰然自若地回答:軟的辣,硬的不辣。經(jīng)過(guò)一天暴曬,上面的一層已失去水分,變軟了,而下面一層沒(méi)有曬到,還是硬的。

我不得不佩服她的聰明,也終于明白了她的菜總是賣得很快的原因——她對(duì)商品進(jìn)行了多次黃金分割。

對(duì)商品進(jìn)行多次黃金分割,正是銷售金規(guī)。

(摘自《洛陽(yáng)晚報(bào)》秦亞林/文)

“好色”的寶潔

上世紀(jì)90年代初,寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)推出了海飛絲。

上市之前,寶潔為海飛絲瓶體設(shè)計(jì)了29種顏色,經(jīng)過(guò)一輪輪篩選后,最后決定用淡藍(lán)色。

5000萬(wàn)瓶“淡藍(lán)色”海飛絲登場(chǎng)了,很意外,它們只在市場(chǎng)上停留一周就銷聲匿跡了,轉(zhuǎn)而代替的是“深藍(lán)色”海飛絲。

一個(gè)瓶子成本0.4元,換瓶讓寶潔損失了2000萬(wàn)元。

緣何修改瓶體顏色?

原來(lái),售后人員在電話回訪中發(fā)現(xiàn),產(chǎn)品效果雖然很好,但個(gè)別消費(fèi)者說(shuō)洗后感覺(jué)有點(diǎn)癢。

寶潔立即對(duì)這些消費(fèi)者的體質(zhì)和發(fā)型進(jìn)行檢測(cè),結(jié)果沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題。原來(lái),是“淡藍(lán)色”瓶子給了他們心理暗示。

寶潔立即將“淡藍(lán)色”召回?!吧钏{(lán)色”進(jìn)入市場(chǎng)后,這種聲音消失了,產(chǎn)品暢銷。

當(dāng)你的產(chǎn)品銷售不佳時(shí),你可否意識(shí)到——也許正是你產(chǎn)品的包裝、氣味或口味,沒(méi)有對(duì)接上消費(fèi)者的感受。

(摘自《讀書文摘》徐立新/文)

柏林墻里的“金磚”

1989年,德國(guó)政府宣布拆除“柏林墻”,對(duì)外公開招標(biāo)。

中標(biāo)的是一家小公司,負(fù)責(zé)人叫康拉德·喬恩。

其他公司都嘲笑喬恩傻——因?yàn)樗环皱X不要,愿意免費(fèi)拆墻。

投標(biāo)成功后,喬恩在報(bào)紙上做了一個(gè)廣告:如果你恨透了讓德國(guó)人飽受分裂的柏林墻,那么現(xiàn)在,我們邀請(qǐng)你親手砸毀它!

一大群人蜂擁而來(lái)。

親手砸毀它,用什么工具呢?

幸好柏林墻邊有一家賣鐵錘的店鋪——賣鐵錘的人正是喬恩!

300多萬(wàn)人來(lái)砸墻,喬恩賺了個(gè)盆滿缽滿。

對(duì)于如何清理砸墻后的碎渣,喬恩又做了一個(gè)廣告:柏林墻碎磚,記錄了德國(guó)曾經(jīng)的分裂,提醒我們時(shí)刻不能忘記民族的團(tuán)結(jié),現(xiàn)提供絕版柏林磚,供您永久珍藏!

結(jié)果500萬(wàn)個(gè)家庭買了碎磚。一塊20美元,喬恩又賺翻了。

上乘的經(jīng)商之道,經(jīng)營(yíng)的正是“心理”。

(摘自《講述》秀 禾/文)

成功就在落后半拍

美國(guó)一家軟件公司研發(fā)了一款叫Beyond1.0的新軟件。

盡管做了許多廣告,但銷售卻難盡人意,甚至無(wú)人問(wèn)津。

公司明查暗訪后發(fā)現(xiàn):Beyond1.0之所以滯銷,是因?yàn)樗跋冗M(jìn)”了——安裝了它的用戶只需簡(jiǎn)單點(diǎn)幾下鼠標(biāo),就不僅能檢測(cè)出電腦故障,還能自動(dòng)修復(fù)操作系統(tǒng)問(wèn)題。

那些電腦公司的技術(shù)員,為了不砸自己的飯碗,當(dāng)然不會(huì)向用戶介紹、推薦、安裝這款軟件。而一般的電腦用戶自己又不會(huì)去購(gòu)買和安裝。

于是這家公司“吃一塹,長(zhǎng)一智”,推出了這款軟件的“第二代”,即Beyond2.0版——并不是對(duì)Beyond1.0版進(jìn)行改進(jìn)更新,而是在原有先進(jìn)技術(shù)上后退了一步,屏蔽了一些新技術(shù),以便讓那些電腦技術(shù)人員有用武之地。

果然,2.0版軟件一推出,訂貨商便絡(luò)繹不絕,軟件公司與電腦公司皆大歡喜。

為什么落后半拍反而成了賣點(diǎn)?因?yàn)樗プ×耸袌?chǎng)營(yíng)銷規(guī)律。

(摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》李耿源/文)

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