雙槍竹木:讓筷子高位掠食

一雙筷子賣到了500元！

還吸引了3000萬元的風(fēng)投！

5毛錢無人問500元很暢銷

世界竹子看中國，中國竹子看浙江。麗水慶元的鄭家就是當(dāng)?shù)氐谝患易隹曜拥募易濉Ｔ卩嵆辛?995年創(chuàng)辦雙槍竹木時，他的哥哥已經(jīng)做了十多年筷子了。

“那時的竹筷基本是5分錢一雙，家庭作坊式的筷子企業(yè)眾多，雖然只是一分兩分錢的微薄利潤，但競爭非常激烈。”從一開始，雙槍竹木創(chuàng)始人鄭承烈就決定走一條筷子里的“LV”路線。

5毛錢一雙的筷子是最初的嘗試。1996年底，鄭承烈?guī)е?2款、每款10雙共120雙的筷子來到義烏，準備在小商品博覽會上牛刀小試。“你看我這筷子咋樣？是否可以幫忙代理銷售？筷子暫時不用付款，你賣出去了再給我錢……問了一圈批發(fā)代理商，竟沒有一個人要，理由就是從沒賣過5毛錢一雙的筷子，太貴了。5分錢的筷子是直接將竹子劈成一對筷子，我5毛錢的筷子則經(jīng)過了雕刻處理，是工藝筷，如果到零售市場，可賣2元。轉(zhuǎn)悠了兩天，我終于找到一位代理商嘗試銷售。”鄭承烈說。

第二天，到溫州尋求市場的鄭承烈忽然接到一個電話，5毛錢的筷子賣光了！原來，以往5分錢的筷子很多都走向了餐館、小酒樓，也有不少被家庭使用，但是對于每日取食講究的人來說，一雙5毛錢的好筷子并不難接受。

從無人問津到供不應(yīng)求，讓鄭承烈有了清楚的認識，高檔筷子市場是空白，筷子就得往“貴”上走。貴，還需有理由。于是，從2003年開始，以500元筷子為代表的高檔工藝筷便成為了雙槍竹木的重頭大戲。

一雙筷子憑什么賣500元甚至還要高？“我們生產(chǎn)的筷子用了紡漆、套花、移印、熱轉(zhuǎn)印、手繪、烙花、麻花、雕花等工藝，有的雕刻木筷還選了紫檀木、酸枝木、香枝木、花梨木、烏木、雞翅木為筷坯，價格自然要高。”鄭承烈透露，自從“貴族”筷子進入市場以來，雖然每年的產(chǎn)量有限，不到整個產(chǎn)量的10%，但非常暢銷，為雙槍竹木貢獻了30%的利潤。“未來我們會以高檔工藝筷子作為重點業(yè)務(wù)。”

價格決定渠道從商超到直營店

在同行們都依靠批發(fā)商來銷售筷子的時候，鄭承烈卻偏要和家樂福、沃爾瑪這樣的大型超市叫勁兒。

“品牌需要強有力的渠道。最初我們沒有自己的專賣店，建立新銷售渠道也不現(xiàn)實，商場超市是城市人最常去的購物場所，所以我們走的是大型商超路線。”2001年，鄭承烈?guī)е碾p槍竹木筷子來到家樂福，經(jīng)過5次艱難的討價還價之后才啃下了這塊硬骨頭。“那時超市只在廚具商品處辟出一小點地方賣筷子，但雙槍竹木進駐以后，開出了專門的品牌筷子區(qū)。這在同行業(yè)里來說算第一個了。”

之后的“渠道”網(wǎng)鋪開比較順利。歐尚、麥德龍、沃爾瑪、易初蓮花、世紀聯(lián)華等，都相繼為雙槍竹木的筷子開辟“綠色通道”，設(shè)立品牌專賣區(qū)，近年又開始嘗試直營的筷子專賣店。

幾元、幾十元、幾百元的筷子，在鄭承烈看來，它們的“身價”不同，走的渠道也有所不同。

比如幾元一雙的筷子，主打的是家庭用戶，實惠好用，所以主攻的是商超，你能在全國1000多家商場超市購買到。

幾十元錢的筷子瞄準的是星級酒店。星級酒店餐廳對筷子的要求高，同時也需控制成本，它們青睞的也是幾十元價位的筷子。

幾百元的筷子，由于都是珍貴紅木制作筷坯，還以精湛技藝雕刻，它們的目標(biāo)定位在了收藏和禮品市場。

“在全國城市的筷子市場中，目前雙槍竹木能占據(jù)70%左右份額，即10個城市人用的筷子就有7雙來自雙槍竹木。在公司的銷售額中，現(xiàn)在是幾元和幾十元的筷子撐起了大半壁江山，幾百元的高檔筷子銷量不算大，不過未來會重點主攻中高端市場。如果能抓住全國千家五星級酒店，以每家上千個餐位、每個座位配備兩雙筷子計算，就是上億元的市場，再加上我們專賣店的高檔工藝筷，能編織一道立體的低、中、高銷售網(wǎng)。”鄭承烈說。

“公司+加工廠+農(nóng)戶”

三位一體訂單模式

一年賣出3億雙竹筷子，但雙槍竹木并沒有自己的竹林。因為它有自己的上游初坯加工廠以及竹農(nóng)，并由此延伸出“公司+加工廠+農(nóng)戶”三位一體的訂單模式。

這種模式主要通過與基地、農(nóng)戶的長期合作、零散訂單加工、文化滲透和理念對接等形式多樣的合作，達到共贏。“雙槍擁有慶元、龍泉和杭州三個加工基地，每年加工毛竹有170萬株，占我們當(dāng)?shù)氐?0%以上，帶動農(nóng)戶達1.42萬戶，我們?nèi)ツ甑匿N售額也達到了近2億元。”

鄭承烈說，由于走了低、中、高三類銷售渠道，產(chǎn)品不愁市場，所以企業(yè)就格外注重上游竹坯供應(yīng)。而得益于三位一體的訂單模式，雙槍竹木下訂單從不“打游擊”，100多家固定原料加工廠能為其提供竹產(chǎn)品毛坯。穩(wěn)定的竹源和高質(zhì)量竹筷，還使得雙槍竹木成為了2008年北京奧運會唯一的竹木筷子供應(yīng)商。

文化開道90項專利護航

風(fēng)投首選雙槍

雙槍解決了幾萬農(nóng)民的就業(yè)問題。雙槍帶動了慶元成品竹筷30余家，直接和間接解決就業(yè)人口近2萬人，農(nóng)戶人均增收600余元。雙槍是典型的現(xiàn)代型農(nóng)業(yè)企業(yè)。市面上幾毛錢、幾元錢的筷子多得是，但能將筷子賣到幾百元的恐怕就不那么簡單了。因為雙槍筷子的附加值高(品牌、文化、工藝、材質(zhì))，附加值高的農(nóng)產(chǎn)品是很吸引風(fēng)投的。

雙槍的企業(yè)管理規(guī)范。大多數(shù)人或許都以為一家農(nóng)業(yè)企業(yè)并不會在財務(wù)制度、員工管理、上下游協(xié)作等方面規(guī)范，但雙槍在這些細節(jié)上做得非常到位，與一家五星級酒店的管理無異，非常難得。

“我就是看中雙槍竹木的文化，從來沒有碰到過一家企業(yè)像雙槍這樣，充滿活力，很多細節(jié)感人至深，在細節(jié)決定成敗的今天，我們感到雙槍的文化管理，遠遠超過五星級賓館的水平，這樣的企業(yè)，我在浙江從來沒有碰到過。”宗佩民稱。

雙槍竹木不僅有自己的企業(yè)歌曲，還有企業(yè)詩歌、廣告用語、對聯(lián)集錦、企業(yè)報刊以及完整的商務(wù)禮儀。

特別是對聯(lián)集錦，每年一條，記錄一年的發(fā)展，如“好男兒慶元灑熱血壯志未酬，雙槍人杭州繪藍圖雄心不改”記錄2002年雙槍進軍杭州的情景；“十三載風(fēng)雨無阻敢為人先競風(fēng)流，創(chuàng)大業(yè)斗志昂揚欲與天公試比高”講述了雙槍2008年獲得大發(fā)展后的信心。

目前，雙槍已經(jīng)建立了專門的竹筷研發(fā)中心，并將雙槍公司年銷售額的5%用于新產(chǎn)品、新設(shè)備的開發(fā)，到目前為止，公司獲得各種專利成果90項之多。

而且，雙槍的成功帶動了慶元的竹筷事業(yè)。目前慶元縣除了那些以家為單位的大大小小的作坊外，登記注冊的竹筷大公司就有十幾家，而著名商標(biāo)企業(yè)已有6家。

慶元縣經(jīng)貿(mào)局局長王美芝曾表示，雙槍的示范效應(yīng)很突出，有了品牌之后，售價就能比別人高出50%，甚至是高出幾倍，有了這個推動，慶元的整個竹筷行業(yè)在品牌建設(shè)上的氛圍非常濃厚。

竹子是再生資源，有充足的貨源保證產(chǎn)品和未來再深加工、繼續(xù)開發(fā)新的竹制產(chǎn)品，如竹地板、竹椅、竹床等，企業(yè)將來能以竹產(chǎn)品作為特色來穩(wěn)固行業(yè)地位。

（責(zé)編：楊珊珊）