小細節大訂單 誰做好誰是大贏家

李凡鋼鐵集團，一天來了幾位意大利客人，公司安排了午餐，上了一道特色菜：水煮活魚。當那條張著嘴還在喘氣的渾身剮得一片片血糊糊的活魚上桌時，客人轉身走了。原來，這位客人是著名的綠色組織成員。董事長李凡謝過幾次罪，但意大利老板都拒不接受。

如今已經完全進入了“細節經濟”的時代，那么，我們怎樣在“細節經濟”當中早早占位？以自己產品的“毫無瑕疵”的細節魅力吸引到更多的“皇室”訂單呢？

一、形成扎扎實實做好每一件事的精細作風

“蝴蝶效應”充分說明細節對全局影響的重大作用。江南一家名牌襪子，出口日本時，只能在小攤上廉價出售，癥結就在于襪子的商標貼歪了。

企業經常面對的都是看似瑣碎，其實簡單的事情。麥當勞在中國開到哪里，火到哪里，可是誰看到了它艱苦細致的市場調研工作呢？麥當勞進駐中國前，連續5年跟蹤調查，內容包括中國消費者的經濟收入情況和消費方式的特點，提前四年在中國東北和北京市郊試種馬鈴薯，根據中國人的身高體形確定了最佳柜臺、桌椅和尺寸，還從香港麥當勞空運成品到北京，進行口味試驗和分析。試問，我們中國哪個餐飲企業如此做過？這是什么？這就是細節的魅力。

2000年3月，海信推出了“工薪變頻”的兩款機型，價格分別為3680元和3988元，比此前市場價格整整低了1000元。市場上立刻出現了“假變頻”之說。海信沒有站出來急赤白臉地為自己辯解，而是采取了“細節營銷”的拿手锏：一是打出“明明白白我的心”的整版廣告，廣告的一邊寫明所有的變頻空調都是采用日立的變頻壓縮機，一邊是日立公司技術質量部部長藤澤新南先生的親筆簽名，表示確認。二是在空調賣出之前現拆現裝，確認品質。謠言“一劍斃命”。后來，又有“二等變頻”的說法。海信還是從自身的細節做起，一是干脆把所有零部件、原材料拆下來掛在售貨場，說明沒有降質。二是打出廣告：“空調好不好，關鍵看指標，”海信把列有各種鑒定指標的國家級鑒定部門的鑒定報告，一一列出，讓消費者一目了然。海信把能夠證明自己變頻空調的每一個細節問題都展示給消費者，消費者的疑點也就在“流言”的時候不起任何作用了。海信的成功，正是海信人有了“細節決定成敗”的堅定理念，贏得了人心，戰勝了市場。1%的細節優勢就決定了消費者100%的購買行為。一系列精致、到位的細節設計，最終構成一個天衣無縫的銷售過程。

新設備公司來了一位海外客戶，公司特意安排在有名的大酒樓就餐，山珍海味一大桌。客人看到了桌上的菜臉一沉：他中午只吃工作餐，不喝酒。公司花了不少錢，生意卻沒談成，因為客人認為公司太奢侈，注定不會有大作為。這一頓飯對董事長觸動很大，他立馬從太奢侈、太浪費著手，整頓大手大腳，實施“精細化經營和管理”，結果，一年的系列化精細化管理，節約資金762萬元，比往年的贏利水平還多出400萬，一比一算，比出了董事長的心驚肉跳，算出了企業中巨大的漏洞。事后，他心情沉重地對記者說：“細節沒做好丟人我不計較，海外投資者跑了我也并不心疼，真正讓我臉紅和心疼的是，咱們沒有先進的經營和管理意識，還打腫臉充胖子擺大譜讓人瞧不起。好！咱‘一失足’撿了個大便宜，提高了自己。要不然，咱還稀里糊涂地落后著呢。”

二、擅用員工的創意細節

真正聰明的老板，不會把員工當打工的，更不會視勞資關系而不顧。在勞資上人人都是老板，老板由員工們推舉，尤其是老板的工資不得超過清掃工的1.5倍。由于大家的利益一致，榮辱與共，生意自然會風生水起。“人心齊泰山移”，不僅僅適合中國，全世界都通用。

很多時候，員工的小點子就能解決企業管理各個層面的問題。費雪賓——家具直銷企業，在送貨過程中的損壞情況，就用手機照相記下來，通知生產部更換。員工發現了許多其他功能：比如，搬運過程中碰到過道或樓梯狹窄時，不用運輸部門的負責人親臨現場，同樣用手機拍攝現場地形，發送給運輸部，幾分鐘內解決方案就出來了；家具擺放完畢，員工還會用手機拍攝一張房間全景照片，如果客廳里還沒有沙發或臺燈，公司的推銷員就會在最短時間內與這名潛在的客戶聯系。這就是員工的細節創新。

三、讓每一個細節都到位

2010年6月19日，歐洲舉辦了最盛大的王室婚禮——瑞典女王儲維多利亞公主與“平民駙馬”前健身教練韋斯特林的婚禮。皇室送給各國要人的“國禮”是印有公主夫婦照片的陶瓷盤，禮品來自唐山。唐山這家企業有什么背景呢？沒有！全憑每個細節都做到位。

這家企業是怎樣做的細節呢？企業負責人李先生說：“1.我們做好參觀接待的細節。2009年5月份，英國EMS公司的銷售經理來參觀，公司為他和助理拍了一張合影，并印在了藝術瓷盤上面。2.我們做好送客之后的回訪細節。一個月后，公司將瓷盤作為紀念品郵寄到了EMS公司，隨后電話就跟了過去，詢問銷售經理是否喜歡，還有什么建議。結果，我們的‘高度關切’讓該經理非常感動，特意把磁盤放在了公司的展廳內。3.我們做好反饋后的細節。不久，EMS公司發來郵件稱，瑞典公主大婚，紀念品相中了工藝骨瓷，如有意向，可將樣品寄給瑞典一家公司。我們在收到郵件的4個小時內就寄出了樣品。對方不但滿意產品，更滿意企業的高效作風，隨后下了5萬套訂單。在每個獨立包裝的紙盒上，我們特意都印上了瑞典王室的皇冠標志，讓客戶大感意外，也非常滿意。”

細節里面往往藏著大訂單，誰做好細節，誰就可能拿到一個個大訂單，最終成為大贏家。

（責編：蔡笑雨）