包裝宣傳都另類小姜糖掙大錢

湘西的小城鳳凰，姜糖是最著名的特產小吃。當地人得了風寒感冒，從來不吃藥，就趁熱喝下姜糖湯，出一身汗，病就好了。平時取一兩粒含在口中，調口干舌燥、苦澀味覺及防范風寒。姜糖店很多，但價格相差很大。一般姜糖一斤8元，但“賈氏姜糖”賣到25元，“有時一小時收七八千塊錢，全是零錢。生意好的時候一天有三四萬！”

堅守傳統工藝 做“地道”特色

楊志東的妻子賈婷是苗族人，家里有傳了幾百年的做姜糖的手藝，2001年鳳凰被被批為旅游城市，楊志東與妻子共同創辦了賈師傅食品有限公司，專門賣姜糖。楊志東清楚，食品要依靠質量、口碑取勝，他不斷改進祖傳技藝，讓姜糖不粘牙、易融化，區別于同類產品。

做好姜糖可不容易，拉糖工序最難，在姜糖最燙的時候徒手把糖拉成細絲，這活和練鐵砂掌差不多。賈婷第一次拉糖，手燙得全是水泡。晚上，把針燒紅，把泡逐個挑開，把水放出去，皮就干了。楊志東心痛，找木棍代替一下。但父親很反對：“用木棍拉糖就失去祖傳工藝了，怕苦就不要學！”

吃了不少苦頭，賈婷總算把這門手藝學會了。有人說賈師傅姜糖有秘方，秘方其實就是絲毫不差的按照老傳統程序來制作姜糖，再苦再累她也堅持。

一般的商家出售白糖和紅糖熬制的兩種姜糖，但“賈氏”只用紅糖，色澤要更深一些。熬糖的火候也有講究。

“地道”成了的定位差異，使消費者把“賈氏”從眾多的姜糖作坊中區別出來。

賈婷還研究現代人的飲食觀念和飲食口味。看新疆人到賣糕點，里面放了葡萄、核桃仁、開心果，賈婷受到啟發，把大杏仁、開心果、核桃仁等食品加到姜糖里，增加營養、變化口味。

盡管其售價是普通產品的3倍，但購買者又多是游客，經濟實力較好，要吃就要吃正宗的，對價格并不十分敏感，顧客們穿越商家們慣用的“新鮮”、“干凈”、“便宜”，呼朋喚友，直奔“地道”而來。

包裝上細微改動 身價大勝同行

賈婷是苗族，賣姜糖的時候就穿著本民族服飾，加上人長得漂亮，很搶眼。不過楊志東覺得還不夠勁，鳳凰城中有許多姜糖店，大多采用塑料袋封裝，包裝上只是簡單寫著“XX姜糖”，下方標注聯系方式。更有一些連單獨制作包裝的工夫都省了，直接使用印上了“鳳凰特產”字樣的包裝袋。大多數的商店陷入“無差別的競爭市場”，紛紛打價格戰，你賣8元，我賣7.5元，利潤稀薄。“怎們樣區分他們呢，就像做形象代言人，用別人怕有麻煩，最終決定放老婆照片，她外形氣質很好，用這個區分別人的包裝，更有吸引力。”

2003年，楊志東與廣州的一家包裝公司合作，把自己的姜糖換成了錫箔紙包裝，提高了檔次，包裝袋上印制了老婆的照片，成為區別其他姜糖作坊的顯著特征。

“保質期”一直是顧客最關注的。他的包裝上標識“保質期：20℃以下三個月”，顯得正規、有品質。一般商家的答復則很含糊：幾個月吧。

賈師傅姜糖10粒一袋，用帶拉條的小塑料袋封好，外面再用紙袋封裝。紙袋上的風景是湘西吊腳樓，古樸淡雅的畫面和牛皮紙十分相稱，造價不高，卻給人以高檔的印象。

宣傳光碟上大巴 顧客只認姜師傅

沒多久，很多同行們開始效仿：同樣的苗族服裝，包裝上也有民族服圖片，包裝從里到外甚至提袋都模仿，貨臺也模仿。怎么辦？

楊志東突然想起，他在火車上看過介紹安徽風光和特產的宣傳片，茶葉配著黃山的美景一出來，人就有購買欲。鳳凰不通火車，游客都坐大巴車。“車上有電視，游客來的路上就能看到介紹。”楊志東想拍一個宣傳片，就以鳳凰古鎮的歷史和文化為背景，把自家的姜糖店和賈婷也放在片子里，既宣傳了鳳凰古鎮又宣傳了姜糖店，兩全其美。

賈婷天一亮就起來打扮，挑了幾套衣服、頭飾，頭飾是在苗家服飾里面最漂亮的，一般是新娘戴的。攝制組是楊志東特意花大價錢從長沙請來的，他們選擇了最能代表鳳凰古鎮特色的幾個景點開始拍攝——從古城到江邊，水車旁邊，古城城墻都拍了。一個動作連拍三四張，選中最漂亮的。宣傳片拍出來的效果確實不錯。因為主要是介紹鳳凰風景的，很多旅游公司主動索要光盤。游客們一到鳳凰，就直奔賈婷這來，找她合影、簽名，順帶還買幾包姜糖。

“賈氏姜糖”只是一家小企業，但其營銷手法卻很值得借鑒。很多人認為，中小企業的質量和服務是成功的正道，其實，適合產品、獨具特色的包裝，也可以為提升產品價值立下汗馬功勞。賈師傅的包裝材料很簡單，多了張照片，多寫了幾個字而已，但獨特巧妙的包裝卻把產品明顯區分開來，獲得“品牌”的價值。

小企業面臨的市場同質化的壓力可能比大企業更大。特色和個性是生存之道，包裝、宣傳不用很花哨、高檔，只要可以突出特色、符合產品、在最恰當的時機讓人們知道你，哪怕是小小的改動都可以讓商品脫穎而出。

（責編：王黎）