比來比去的“理性”

彭縈

在《怪誕行為學》一書中，有一個關于《經濟學人》訂閱的例子：

電子版：每年59美元；

印刷版：每年125美元；

電子版加印刷版套餐：每年125美元。

乍一看，既然后兩種方式價格一樣，當然會選擇套餐?？墒莿e忘了，這正是在有59美元的電子版這一選項的前提下造成的效果。對比之下，花125美元就好像免費得了電子版，簡直是天上掉餡餅?！督洕鷮W人》可真是營銷的高手。

不久前，我也被這樣的對比“利用”了一次。某網站上有個周末折扣活動，折扣是：

滿100美元減15美元；

滿150美元減30美元；

滿250美元減75美元。

我本來計劃買100美元左右的商品，可是一看這個折扣，心里就盤算著，還是多買50美元吧，也許還可以找朋友一起買到250美元，共享折扣……于是，我開始一件件地挑，最后越買越多，購物籃里的商品價格加起來已經超過了250美元，卻哪一件都舍不得刪除。最后，一咬牙就花了250美元。其實，我明知道這是商家故意提高折扣率，可還是成功地被左右了。

每年到畢業季，學校都給學生提供招聘會。密歇根大學上一次的招聘會我也去了，走進一個房間，發現一家公司跟前排著拐了好幾道彎的長隊。我心想，這么多人都在排隊，應該是家不錯的公司，于是我也加入了這個隊伍。40分鐘之后，我終于轉了幾道彎，挪動到了隊伍的前端，前后的幾個人都實在不耐煩了，開始聊天。前面的美國人說，他從來沒有聽說過這家公司，后面的印度人也根本不清楚這家公司是干嗎的，可我們依然站在隊伍里張望。這時候，一個和公司代表談完的人走了出來，聳聳肩說，每次他問一些和招聘相關的問題時，公司代表就答非所問地扯一些完全無關的事情，最后他實在忍無可忍，直接走了。這時候，還在隊伍中的我們都意識到自己中圈套了，這個公司的代表是在故意拉長和每個人的交流時間，讓門前的隊伍顯得很長。

相比之下，旁邊蘋果公司的代表們都穿著高級的職業套裝，化著不濃不淡的職業妝，氣質非凡，卻只有一兩個人在跟前。凡是走進招聘會現場的人，準會立刻被那條長龍所吸引，于是為了一個不知名的公司，我們都排了將近一小時的隊。

走出招聘會，我連這家公司的名字都想不起來了。我嘆了口氣，也許，我們從來就沒有自己認為的那么理性。

（白燕青摘自《南方都市報》2011年6月16日）