讓對方說“是”

佚名

有個叫亞力森的推銷員,他費了很大的勁兒才賣出兩臺發動機給一家大工廠的工程師。因為想賣出更多東西,幾天后他又去拜訪那個工程師。不料,那位工程師說:“你們公司的發動機太不理想了,雖然我還需要幾百臺,但我不打算要你們的產品了。”

亞力森問:“為什么?”

“你們的發動機太熱了,熱得我的手都不能放上去。”

亞力森知道,在此時爭辯是非常愚蠢的行為,便采取了另一種策略:“史密斯先生,我想你說的是對的,發動機太熱了,誰都不愿意再買。你要的發動機熱度,不應該超過有關標準,是嗎?”

“是的。”亞力森得到了第一個“是”。

“電器制造公會的規定是‘設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏72度,是嗎?”

“是的。”亞力森又得到了第二個“是”。

“那么,您的廠房溫度是多少?”

“大約華氏75度。”

“這么說來,發動機溫度最高可以達到華氏147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面一定很燙手,是嗎?”

亞力森得到了第三個“是”。緊接著他提議說:“那么,不把手放在發動機上行嗎?”

“我想你說得不錯。”工程師贊賞地笑起來,他馬上開了一張價值3.5萬美元的訂單。亞力森用讓對方說“是”的方法,完成了自己此行的任務。