用心篩選展銷會

近幾年，隨著展銷會形式的規(guī)范化和規(guī)模的擴大化，合作社參展的積極性在不斷提高。但是，對于一個想?yún)⒄沟暮献魃鐏碚f，需要解決的問題還有很多。

首先，如何獲得展銷會的信息。哪里有展銷會？什么時候開始？這些問題是參展的首要關(guān)注點。現(xiàn)在，合作社獲得展會的信息主要是通過以下三種途徑：

第一種，當(dāng)?shù)氐恼块T提供。一般合作社可以通過當(dāng)?shù)毓芾磙r(nóng)業(yè)的職能部門或者其網(wǎng)站獲得展會的信息，比如供銷合作社、農(nóng)業(yè)部門以及農(nóng)產(chǎn)品社團組織等。并且，這種方式也是合作社獲得展會的重要途徑之一。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社是以無公害、有機葡萄生產(chǎn)栽培、儲運加工、銷售等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和技術(shù)研究推廣為主的農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，現(xiàn)有會員226人，下設(shè)葡萄研究所、有機葡萄示范基地、葡萄保鮮基地和新技術(shù)服務(wù)部等機構(gòu)。合作社參加過沈陽、大連、盤錦、長春、浙江等地的農(nóng)產(chǎn)品展銷會。合作社同遼寧省供銷合作社、鐵嶺市供銷合作社以及鐵嶺市農(nóng)委都保持著密切的聯(lián)系，所以，合作社總是很快就能獲得展會的信息。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社成立于2010年4月，是集鴕鳥的孵化繁育、鴕鳥產(chǎn)品的深加工(肉、皮、蛋殼)、鴕鳥種苗的銷售及鴕鳥產(chǎn)品回收為一體的合作經(jīng)濟組織，現(xiàn)有養(yǎng)殖戶46家，遍布全疆各地。合作社與當(dāng)?shù)氐墓╀N合作社有著多種合作關(guān)系，為了推動合作社的發(fā)展，供銷合作社會在第一時間通知合作社有關(guān)展會的消息。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社成立于2007年5月，是一家集辣椒研究、開發(fā)、種植、生產(chǎn)、銷售為一體的合作經(jīng)濟組織。現(xiàn)加工辣椒面、辣椒絲等產(chǎn)品，逐漸發(fā)展成具有一定規(guī)模的辣椒面、絲、油、漿、豆類等袋裝瓶裝系列產(chǎn)品。合作社的參展信息主要是來自于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人協(xié)會。

第二種，辦展方主動邀請。為了讓展會能夠取得預(yù)期的效果，辦展方也會通過網(wǎng)絡(luò)搜索一些知名度比較高的合作社，主動發(fā)出邀請。

第三種，通過網(wǎng)絡(luò)搜索獲得展會信息。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上信息非常豐富，合作社可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索功能獲得展會的信息，從而選擇出自己心儀的展會。不過網(wǎng)絡(luò)的信息是否準(zhǔn)確比較難以驗證，這需要合作社在參展前多處咨詢，以確定展會的可靠性。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社把自己參加展會的目標(biāo)確定為——推介和宣傳自己的產(chǎn)品。合作社的產(chǎn)品注冊有“營春”商標(biāo)，在展會上合作社也是重點推介“營春”牌系列產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)過程以及所獲得的無公害認(rèn)證，讓消費者對品牌有所認(rèn)知。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社在剛剛開始參展時把目標(biāo)確定為展示合作社的農(nóng)產(chǎn)品，但是隨著合作社的不斷發(fā)展壯大以及參加展會的經(jīng)驗積累，合作社開始把目標(biāo)定在銷售上。合作社開始根據(jù)自己的目標(biāo)有選擇性地參加展會，比如展會是不是達到一定的規(guī)模，都有哪些人來參加展會，消費者中最好能有市民消費者、采購商、政府企事業(yè)單位的采購人員等等。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的產(chǎn)品非常有特色，合作社主要生產(chǎn)和銷售鴕鳥蛋、鴕鳥肉以及駝鳥蛋殼雕刻的工藝品。為了讓消費者對合作社產(chǎn)品有更深切的認(rèn)識，合作社把參展目的確定為——推介新產(chǎn)品。主要是向消費者講解鴕鳥的一些相關(guān)知識，讓消費者敢于購買和食用鴕鳥產(chǎn)品。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社成立于2007年2月，注冊資金160萬元，基地會員530戶，主要從事蔬菜果品新品種引進、示范及生產(chǎn)、銷售、技術(shù)咨詢等服務(wù)。

合作社參加過河北省內(nèi)很多農(nóng)產(chǎn)品展銷會，比如中國(廊坊)農(nóng)產(chǎn)品交易會和唐山十大名優(yōu)蔬菜經(jīng)驗交流會等等。除此之外，合作社還參加了在北京舉辦的全國農(nóng)產(chǎn)品展銷交流會等，這些展銷會合作社都是受邀參加的。這主要得益于合作社的知名度。合作社是河北省先進蔬菜專業(yè)合作社、保定市十佳惠民專業(yè)合作社、保定市無公害蔬菜標(biāo)準(zhǔn)村，并且中央電視臺七套也曾經(jīng)對合作社做過宣傳。因此，合作社成為了各大辦展方爭相邀請的對象。

其次，參展目的必須明確。在做出展出決定后，合作社應(yīng)當(dāng)盡早根據(jù)營銷戰(zhàn)略(或經(jīng)營意圖)、市場條件和展會情況制定明確的、具體的參展目標(biāo)。不少合作社在參展前未制定參展目標(biāo)，或者制定籠統(tǒng)的、含糊的目標(biāo)，這往往導(dǎo)致展出成果大打折扣。相比之下，具有明確目標(biāo)的合作社會有更佳的展出表現(xiàn)并會獲得更好的展出效果。

第三，選擇適合自己的展會。合作社參展的目標(biāo)確定了以后，接下來的任務(wù)就是從眾多的展會中選擇適合自己的展會。應(yīng)該避免“逢展必到”的盲目參展行為，那樣只會費錢費力，最終也不會有太大收獲。一般情況下，合作社在選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合自己的參展目的重點考慮以下幾個因素：

1.展銷會的知名度。展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節(jié)省費用，可與人合租展位，即便如此，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。

2.展銷會的舉辦地點。參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標(biāo)市場，是否有潛在購買力。必要時可先進行前期市場調(diào)查。

3.展銷會的主題。現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細(xì)分為許多小的專業(yè)展。同一行業(yè)的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能大不相同。合作社事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社對展會地點的選擇就比較苛刻。他們很少參加在農(nóng)業(yè)示范區(qū)、城鄉(xiāng)接合部這樣的郊區(qū)開展的展銷會，因為地方偏僻交通不便來參加展銷會的人就少，這樣就會影響合作社產(chǎn)品的銷售情況。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社參加過很多的展銷會，但是在北京、上海等大城市的參展會上，合作社收到了不少的訂單，而在其他城市的展銷會上卻鮮有訂單。這是因為展銷地點的不同，目標(biāo)消費群體也不同。在北京、上海等大城市，消費者比較注重生活的質(zhì)量，對新事物接受比較快，所以，合作社的稀奇產(chǎn)品很快就獲得了消費者的認(rèn)可。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社的辣椒產(chǎn)品在甘肅地區(qū)銷量很好，但在鄭州的展銷會上卻沒有收到很好的效果，訂購者很少。這是因為當(dāng)?shù)氐娜藢苯樊a(chǎn)品并沒有特別喜好，所以合作社的銷售進行得并不順利。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社是個成立不到一年的合作社，雖說合作社的產(chǎn)品銷售情況不錯，但是對于昂貴的展銷費合作社還是有點承擔(dān)不起，所以合作社會優(yōu)先選擇那些免費的展會來參加。

安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社也遇到了同樣的問題，因此，合作社只參加政府舉辦的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，這樣參展費用多半由政府來承擔(dān)或者這種展會根本不收取參展費。

4.參展的費用。對于合作社來說，參展的費用是很多合作社對展銷會望而卻步的重要原因之一。有一些大型的展銷會，收費達到了1000－3000元。現(xiàn)在的合作社大多數(shù)都處于起步階段，如果去參加展銷會，除了昂貴的展銷費用外，合作社參展工作人員的食宿、交通費用等，對于合作社來說也是一筆不小的費用。未免入不敷出，合作社在選擇展銷會時應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況，來決定是否參加展會。

參展感悟

在展銷會越來越重要的今天，我們要秉承這樣的理念——只選對的，不選貴的。

參展前的準(zhǔn)備工作

一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。比如參展的資金投入，怎樣以最少的錢辦最好的事，辦成哪幾件最好的事，參展的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)是多大等等。為了能達到預(yù)期的效果，合作社應(yīng)該在展前做好以下這些準(zhǔn)備。

首先，確定參展的方式。合作社在了解了展會的特性后，首先要做出抉擇的就是以何種方式參展。參展方式可以簡單地分為集體參展和單獨參展兩類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢和劣勢，展出者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。

集體參展一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作，即使沒有財政資助，收費也不會過高。對于沒有太多參展經(jīng)驗、實力不雄厚的合作社是一種比較好的方式。但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設(shè)計、展出風(fēng)格、人員配備等方面會受到限制。

單獨參展，顧名思義就是獨自去參展。它不僅需要一定的展覽知識和技術(shù)，還需要花費相當(dāng)大的財力和人力。不過單獨參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計出自己的特色，顯示實力，比較適合成熟的合作社。