最好的銷售

畢群

朋友從香港回來，聲稱因為碰到了最好的手機銷售員，所以買了最爛的一部手機。

那位銷售員一直重復一句話：“你把手機在手里握一下試試吧！”雖然毫無購買意愿，但耐不住他鍥而不舍的鼓勵，朋友只好將手機握在手中。剎那間，從手里傳來的新鮮感打動了他，而一邊的舊手機此刻顯得如此無趣。朋友毫不猶豫地買下這部毫無賣點的手機。回來后后悔不已。

這位銷售只是小小地運用了一下所謂“神經銷售”的技巧，即利用人的某些本能和神經反射來銷售產品。神經銷售學依賴于兩個顯而易見的消費者本能。

首先是觸感。如果說銷售是在賣夢想的話，讓客人觸摸產品，感受新產品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢想瞬間成真的利器。想象一下新車試駕時，座椅的柔軟，加速時的推背感，快速超車時方向盤傳來的手感……這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，讓人不忍離去；如此真切，讓人不愿從上面下來；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購買決定，全然不顧之前的預算和長長的性價比名單以及技術參數。

另外，就是不想失去的擁有感。人一旦擁有某種東西，就不想再失去。在美國，寵物店總是準許買家把小狗帶回家試養幾天，而這試養很可能會變成真養，當小孩兒已和狗狗成為朋友，當它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當它的舌頭在你手里留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

在印度時，曾光顧一家地毯店，店里的伙計在用嘴唇虔誠地親吻一卷華美的地毯后，緩慢柔和地將它鋪在地上，動作宛如對情人般輕柔。他執意要我親自用手、用腳趾“感受它的厚和軟”，當我表示房子太小，放不下這樣大的地毯時，這個相貌淳樸的印度人竟然說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會有一所美麗的大房子！”這，真是我見過的最好的“神經”銷售！

（摘自作者的博客）