談判小人生

曾錫文

正要出門，同一部門的小姑娘看著我笑了。大概是看我衣冠楚楚，一副做正事的樣子。一般情況下，我穿得特別正式準沒好事，不是有麻煩要處理，就是要談什么項目。只聽她笑道：“您老這又是去忽悠誰？”

忽悠？哪兒有那么容易。既然是去談判，就是雙方互有需求，否則哪兒是談判。如果權益不平等，那么一方就是乞求、另一方則是施與，這屬于社會公益事業范疇，對方又不是慈善機構，這般好事還輪不著我。這些年不論是新建工廠還是處理危機，或是收購品牌，我總是第一個出現。商場上唇槍舌劍、聲東擊西、縱橫南北，三十六計全數在此，無所不用其極。但是，真正做好談判，還是要有平常心，懷慈善念。

人生就是一場談判

從我們稍懂事起，就開始談判了。當然，一開始主要是與家人談判，去動物園玩、買個玩具、甚至吃什么飯、能不能不吃菠菜等，都要談判。由于談判技巧不足、溝通能力不夠，一開始總是效果不好，談判破裂還有可能遭受皮肉之苦。

我記得自己最早的一個完整談判過程是在剛上小學時，那時候迷上了打乒乓球，想找父母要錢買一把膠皮球拍，以便討好一個我最崇拜的乒乓高手。

一開始時是欺騙，用了什么理由忘了，當然被他們無情地揭穿了。然后就是制造麻煩，不讓他們上班，躺在床上哭，也沒有效果。后來采取威脅，不吃飯餓著自己，看你們怎么辦！結果又被置之不理。正在饑腸轆轆不知所措之際，老爹過來認真地告訴我，提要求可以，但理由要正當、手段要合理。我只好講出真實理由，動之以情（渲染自己對高手的景仰之情）曉之以理（闡述對自己乒乓技藝提高的好處），結果還真把錢要到了。

長大后更是發現，談判無所不在，找工作、跳槽、與同事分工、向下級布置任務，甚至是與裝修工、小保姆，都要進行談判，更不要說那些正式場合了。也不知什么時候，這居然成為了我的專業和特長。

談判的核心秘訣

經常有人問我，為什么談判到你那里就變得那么容易，你有什么訣竅？其實，只要是談判，涉及雙方利益，就絕不會輕松。之所以能談判成功，仔細想想，秘訣無非是兩個字：雙贏。要想成功，就要使雙方都受益。如果你一開始就想占盡便宜，結果肯定是不歡而散。這年頭，誰比誰傻啊？

當然，談判總要對自己有好處，要不然，為什么要談呢？先得把自己的底線想清楚了，你從這個談判中要達到什么目的，對方到底有什么東西吸引你，你又有哪些方面可以吸引對方。

自己的事情想清楚不難，最重要的也是最困難的，就是幫別人想：人家從你這兒能得到什么好處？自己對別人有什么貢獻？對方還能在市場上找到哪些替代方案？這些替代方案有什么優缺點？如果對方不與你合作，可能帶來什么損失、喪失什么機會？

把自己放在對方的位置上想，絞盡腦汁地想，如果你能替別人想清楚了，你就能談判了。如果連你自己都不知道這些問題如何解答，那還有什么可談？最好馬上找老板推遲這次談判，或者立即修改談判條件。這世界上，哪兒有那么多冤大頭讓你遇上呢？

把握談判的氛圍

不要以為對方既然肯來談判，就一定知道自己要什么。其實，對方的談判者，往往水平沒你高、經驗沒你足，準備也不夠，至于他想要什么，可能還不如你知道得清楚呢。而且，你自己的優勢你最了解。那么，不妨把你自己看成是對方的咨詢顧問，苦口婆心地諄諄教導，掏心掏肺地真誠勸解，外加擺出一副恨鐵不成鋼的樣子。

談判場上最講氣氛，對方總以為你跑來是想在這兒撈一把，所以總是神經緊繃。一旦話題轉到他的利益上，事事替他著想，雙方自然就有了共同點。當然，你也得明確告訴對方，你從中能得到什么，如果你說自己只為奉獻，他能信嗎？

好多人喜歡在談判時做專業狀，一副西裝革履不茍言笑的樣子，往談判桌對面一坐，現場氣氛立馬劍拔弩張，人人心里都暗自較勁兒，這種情況下想要達成協議，實屬不易。所以，構造什么樣的談判氣氛值得深思。

記得有一次，我遇上挺棘手的談判對手，幾輪下來都談不攏。后來又約在杭州談，酒店的談判間都訂好了。那天，剛好風和日麗春光明媚，我果斷地把談判地點改到西湖邊的茶室，在親水平臺上邊喝茶邊談。春日暖陽下人人醺醺然，鳥語花香使人愜意而放松，當下，明顯感覺彼此間的戒心消融了，不到半個小時，一切搞定。

談判中的黃金原則

談判中盡顯人生百態，人格魅力、慈悲胸懷有時比短期利益更有用，畢竟談判交的是商業伙伴，大家都不是一錘子買賣。

買賣就是買賣，總是不可能雙方賺得相同，算清楚自己賺的就行了，別比較誰占了便宜。談判中有幾個原則是值得牢記的：

1. 適可而止。在談判中，有可能自己處于有利地位，這時要網開一面，窮寇勿追。從別人身上“割些肉”炒個肉片什么的還可以，反正肉還會再長出來，但別指望把人家的“大腿”切去紅燒。不可能有那么溫順的家伙，當然對自己也一樣。

2. 出來混，總是要還的。商場是個長期的買賣，三十年河東三十年河西。今朝你有牌打，不要打盡了，要告訴對方，你還有牌，但不想全打出來，留著交個朋友。你便宜占得太大，人家早晚要收回去，到那時，日子就不好過了。

3. 獨樂樂不如眾樂樂。如果覺得談判結果非常理想，經濟上占了便宜，就多提供些免費的咨詢服務，多幫幫對方，讓他也感受到物有所值。對方吃了虧有些心疼，但你不斷給他些幫助，他很快就高興了。這樣也為日后再次合作打下好基礎。

4. 堅守底線。要明確底線，不能接受就講清楚，并告訴對方原因。最忌諱的就是步步退讓，讓對方感覺你的余地很大，到時他占了便宜也未必高興呢。

5. 對事不對人。不管對方態度如何，要知道這都是為了業務。如果對方談判者態度蠻橫，也可能這是人家的談判策略，沒必要計較，要表現得寬容大度。另外，多探討合作給對方帶來的益處。如果對方是打工的，他肯定要替自己的老板著想。如果對方就是老板，他自己的利益總要考慮吧？

雖然在這兒講的是談判技巧，其實放在人生態度中也一樣。人生在世，除了生死之事沒得談，只能乖乖就范，其他都有得一拼。放下架子，認真地準備談判，談得好不好可是有天壤之別呢。

記得有個戲臺的楹聯，放在這里作為談判的總結倒是合適：“上臺莫漫夸，我做到厚爵高官，得意無非俄頃事。眼前何足算，你殺他拋盔卸甲，回家還是普通人。”

牢記此言，商場上、人生中，任你縱橫了。

（摘自《發現》）