登門檻效應(yīng)

劉丹

去年在一家餐廳，一個精致的記事本在餐后送上，里面夾有一張面值500元的美容券。一頓飯才300多元，附贈的美容券居然有500元。雖然理智上不停地對自己說，天下沒有“免費的午餐”，可總還是覺得自己大大地賺了！

于是，為了實現(xiàn)這次穩(wěn)賺的“投資行為”，我就把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方，這個500元的“意外驚喜”一直讓我尋找機會去體驗。一個多月后，我尋到了那家高級美容店。美容師耐心的服務(wù)和講解讓我覺得來這一趟很值得。由于離家遠不方便，我就打算一次把500元贈券花完。臨走時，小姐在征求我對服務(wù)的意見并認真記錄后，提醒我，只要再交100元，就可以再享受兩次高級護理，或以7折的價格預(yù)定年卡。我聲明不會在這里辦年卡，小姐就很友善地提醒我，只交一點錢再做兩次高級護理還是很合算的……現(xiàn)在錢包里還有那張補交了100元的卡，但是，一年過去了，我沒有再去那家美容店，而且，我很清楚，我也不會再去那里了。

但是，我不清楚，為什么我明明沒打算再掏錢，卻不僅花了錢還要再搭上來回的出租車費？翻翻錢包，發(fā)現(xiàn)除了這張卡外，還有一張只用過一次的乒乓球卡、完全沒有用過的瑜伽卡、從來沒有刷過一次但是已交過兩次年費的信用卡等十幾張卡。為什么我明明不需要卻無法拒絕它們？

想起了“登門檻效應(yīng)”，這概念來自社會心理學(xué)的一個經(jīng)典實驗。美國兩位心理學(xué)家弗里德曼和弗雷澤1966年做了一個實驗，他們讓大學(xué)生去訪問郊區(qū)的家庭主婦，第一位學(xué)生挨家挨戶登門，請求主婦將一個關(guān)于“駕駛安全”的小標簽貼在窗戶上，這是一個小的要求。兩周后，第二位學(xué)生再次登門訪問，要求家庭主婦將一個呼吁安全駕駛的大招牌豎立在自家院內(nèi)，這是一個大要求。

實驗結(jié)果顯示：在答應(yīng)了首次“小要求”的主婦中，有55%接受了這項“大要求”，而首次沒有被訪問到的家庭主婦中，只有17%接受了這個“大要求”。這說明，一個人，先答應(yīng)了別人的小要求后，為保持形象的一致，就比較容易接受大的，甚至是更不合意的要求了。

登門檻的意思是，我先不要求進入你家的客廳，只是請你允許我站在你家門口臺階上。等我站在門口一段時間后，你答應(yīng)讓我進入你家門的機會就大大增加了。而如果一開始就提出登堂入室的要求，對方拒絕的可能性則是非常大的。

現(xiàn)在我明白了，為什么那些旅游景點的商店，只要導(dǎo)游把游客領(lǐng)到商店，就按人頭給導(dǎo)游提成，而不管游客買不買商品。因為只要游客踏進商店，達到了這個“小的要求”，達到買東西這個“大的要求”的可能性就大大增加了。在小的要求后面，有著你沒有預(yù)期的大要求。而我們對這個隨之而來的大要求——也許超出了我們的支付能力和應(yīng)對能力，常會失去正常的判斷力和警惕性。

商家普遍使用“登門檻效應(yīng)”來促銷。作為一個消費者，你的消費黃金法則一定要“與時俱進”：

第一，一定要牢記，真的沒有“免費的午餐”！永遠沒有！

第二，不可以讓對方站到你家門口的臺階上，除非你能夠很好地“拒絕”別人進屋。

（我要飛摘自《心理月刊》）