登門檻效應(yīng)

劉丹

去年在一家餐廳，一個(gè)精致的記事本在餐后送上，里面夾有一張面值500元的美容券。一頓飯才300多元，附贈(zèng)的美容券居然有500元。雖然理智上不停地對(duì)自己說，天下沒有“免費(fèi)的午餐”，可總還是覺得自己大大地賺了！

于是，為了實(shí)現(xiàn)這次穩(wěn)賺的“投資行為”，我就把這張美容券放到了錢包最顯眼的地方，這個(gè)500元的“意外驚喜”一直讓我尋找機(jī)會(huì)去體驗(yàn)。一個(gè)多月后，我尋到了那家高級(jí)美容店。美容師耐心的服務(wù)和講解讓我覺得來這一趟很值得。由于離家遠(yuǎn)不方便，我就打算一次把500元贈(zèng)券花完。臨走時(shí)，小姐在征求我對(duì)服務(wù)的意見并認(rèn)真記錄后，提醒我，只要再交100元，就可以再享受兩次高級(jí)護(hù)理，或以7折的價(jià)格預(yù)定年卡。我聲明不會(huì)在這里辦年卡，小姐就很友善地提醒我，只交一點(diǎn)錢再做兩次高級(jí)護(hù)理還是很合算的……現(xiàn)在錢包里還有那張補(bǔ)交了100元的卡，但是，一年過去了，我沒有再去那家美容店，而且，我很清楚，我也不會(huì)再去那里了。

但是，我不清楚，為什么我明明沒打算再掏錢，卻不僅花了錢還要再搭上來回的出租車費(fèi)？翻翻錢包，發(fā)現(xiàn)除了這張卡外，還有一張只用過一次的乒乓球卡、完全沒有用過的瑜伽卡、從來沒有刷過一次但是已交過兩次年費(fèi)的信用卡等十幾張卡。為什么我明明不需要卻無法拒絕它們？

想起了“登門檻效應(yīng)”，這概念來自社會(huì)心理學(xué)的一個(gè)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。美國兩位心理學(xué)家弗里德曼和弗雷澤1966年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們讓大學(xué)生去訪問郊區(qū)的家庭主婦，第一位學(xué)生挨家挨戶登門，請(qǐng)求主婦將一個(gè)關(guān)于“駕駛安全”的小標(biāo)簽貼在窗戶上，這是一個(gè)小的要求。