3家機構擬提交基金代銷申請 盈利模式待解

尚志科

“林總，后十年結伴而行。”

這是6月21日，證監會公布《證券投資基金銷售管理辦法(修訂稿)》（下稱《辦法》）當晚，第三方理財機構好買基金總經理楊文斌在微博上向其師兄、天相投顧董事長林義相說的話。

“我們已經一起走過艱難的幾年了，今后的路可能更難?！绷只貜偷?。

前一家是在2004年就獲得代銷資格的天相投顧，但迄今其基金銷售業務都是虧損運作?！拔蚁Ｍ诮酉聛淼氖曛校煜嗷痄N售平臺能夠正常健康運行和成長。”“如果能用20年時間辦成這么一件事，此生足矣?！绷至x相的愿望頗有些沉重。

另一家是在基金研究評價領域具有影響力的第三方理財機構好買基金。當晚，在好買基金第一時間給記者發送的報告中,楊文斌稱:“五年來，我們的理想和信念從未動搖和改變。”相比之下，多了幾分堅定。

毫無疑問，新規的頒布讓場外更多第三方理財機構躍躍欲試。

《投資者報》記者致電多家國內知名第三方理財機構后了解到，好買基金研究中心、上海諾亞財富、北京展恒理財等機構，都在準備材料、忙著做測試，“10月正式向證監會提交基金代銷資格的申請?！?/p>

也有些機構因為注冊門檻或盈利模式不明確而暫時未決定申請。如上海朝陽永續、德圣基金研究中心等機構則表示正在考慮中，上海阿爾法基金研究中心、易天富基金研究中心會視后續進展來決定進入，或尋找合作機構共同開展。

門檻提高影響申請進程

新規最大的改變之一，是對基金銷售機構注冊資本的增加，這也導致上述機構中的兩家，因為需要追加注冊資本而影響了在10月份提交申請的進程。

在2004年原《辦法》中，要求獨立基金銷售機構的申請資格是，“注冊資本不低于2000萬元人民幣，且必須為實繳貨幣資本”；2010年征求意見稿中將門檻降為500萬元；而此次管理辦法中重新將門檻提高至2000萬元。

對于門檻的改變，德圣基金研究中心總經理江賽春對《投資者報》記者表示：“第一稿意見采取了充分鼓勵的態度，門檻較低，鼓勵百花齊放各顯神通。正式辦法提高了準入門檻，是在創新和風險間的重新權衡?！?/p>

好買基金總經理楊文斌也認為，基金銷售新規保持專業準入門檻，說明監管層考慮到基金銷售的初期投入將十分巨大，希望有一定資金風險承受能力的機構或個人進入該領域。

同時，新規中要求自然人股東、高級管理人員以及分支機構的負責人都必須具有較長的金融行業從業經歷，避免泥沙俱下、魚龍混雜；此外，還要求銷售機構具備評價基金投資人風險承受能力和基金產品風險等級的方法體系。

楊文斌還表示，可以預見大量基金銷售機構會破土而出，將帶動整個行業更加關注投資人的真實利益和訴求、帶動基金產品的創新，提升投資人的整體滿意度。

這對于改變基金業目前“重首發、輕持續”，“邊申購、邊贖回”等痼疾，推動基金公司實現優勝劣汰等都具有現實意義。

做好第三方重在找準定位

對新出臺《辦法》討論最激烈的群體之一，莫過于大量的第三方理財機構。

上海阿爾法基金研究中心研究主管莊正對記者分析：“必須承認，大部分第三方理財機構的實力都不是很強，有的善于做后臺，有的則是做市場或前臺，但綜合比較強的機構寥寥無幾?！?/p>

此外，與銀行、券商相比，第三方還處于弱勢：手續費不便宜，網點也不多，成本高利潤薄。代銷機構從基金公司收取0.6%的傭金中，有一半是硬成本，剩下的一半，還有一部分要給銀行。

但莊正預計，備受市場關注的清算，技術難度并不大?！昂椭械枪镜南到y對接，或通過券商代銷/基金直銷渠道進行清算系統對接并不難實現，投入200萬元到300萬元應該差不多。”

他判斷,以后第三方在低端常規策略里，費率相比銀行和券商渠道會有更強的靈活性，除非證監會把費率下死規定“不能低于4折”。

但第三方機構也可以變通，“傳統渠道上的基金銷售變通方式很多，為什么在創新渠道不會發生？” 莊正說。

對于第三方理財機構，定位是最重要的，市場很大，不可能贏家通吃。以后會產生專門研究和銷售私募、TOT甚至債券基金的專業機構。

莊正還分析，尚未將第三方銷售真正發展起來的天相投顧，所遇到的客戶源不穩定等問題，也可能是未來第三方銷售所遇到的。

但在他看來，天相投顧通過為證券公司提供經紀業務所需要的系列研究資訊和服務，已經贏利豐厚，導致他們只是從賺取傭金的角度去發展，沒有動力站在投資者的角度代銷，畢竟基金銷售是又苦又累的活。

持續盈利至少3年投入期

讓許多第三方理財機構“望而卻步”的，是在開發客戶等方面成本大，最終實現持續盈利困難。

在記者的調查中，最樂觀的第三方機構莫過于展恒理財。其董事長閆振杰估計，如果按目前《辦法》提出的條件做基金代銷，展恒理財第一年就能盈利。

在他看來，第三方銷售通過在為投資者提供增值服務上下工夫，走與傳統渠道的差異化競爭之路，才有生存空間。獨特和完善的運營模式是第三方機構生存、盈利的關鍵。但“對于平地起步的第三方來說，恐怕就要經歷3至5年的投入期。”

江賽春也認為：“現在最大的疑問是這種模式有多大空間，需要多長時間達到盈利，能否成持續盈利成長的商業模式?！睙o論誰來做第三方銷售，都不可能期望短期內實現爆發，都需要做好摸索探路和長期投入的準備。

他分析，公募基金銷售費率低，客戶平均資產金額小，因此盈利空間有限，必須靠量取勝。但客戶存量小又普遍是第三方的弱點。

對于增值服務費如何收取，上海證券基金評價研究中心首席分析師代宏坤對《投資者報》記者稱還有待觀察。要獲得基金公司和銀行渠道的認可，第三方銷售機構需要以專業的服務提升市場份額，讓基金公司認可這一渠道的價值，基金公司就可能從管理費中考慮專業的銷售顧問費。“對于銀行來說，會固守現在的費用，唯有充分競爭才可能降低其費率。這是個美好的愿望，要走的路還很長很長?！?/p>