解密永業成功的六大戰略：從永業2011年事件看永業的成功之道

文|本刊記者 劉學勝

在2007年的時候，不管是提起永業，還是提起生命素，業內能夠說出一二的人還非常少，但是到了今天，只要提起永業，提起生命素，生產企業都會豎起大拇指。因為永業不僅已經將生命素產品推向全國，還在納斯達克成功上市，并建立了26000多個科技服務站；經銷商一提起永業生命素，基本是無人不知，無人不曉，尤其那些已經代理生命素產品的經銷商感覺自己很幸運，因為永業也讓他們實現了突破性發展。

在永業剛取得成功的時候，有人說，永業的成功與農資行業的快速發展有很大關系，但是后來行業發現，雖然很多企業也有資源和技術優勢，但是能實現快速發展的卻很少，在快速發展之后保持穩定增長的就更是寥寥無幾。因此，永業的成功不僅只是借助了行業發展的機遇，更關鍵的是取決于永業的發展戰略。

對于永業的了解，很多人源于媒體的報道，因為不僅在中國農資傳媒上可以經常看到永業的報道，在《人民網》、《中央電視臺》、《21世紀經濟報道》等綜合性的媒體也經常可以看到永業的報道，甚至在坐飛機的時候翻看民航報，也能讀到關于永業的報道稿件。而有關永業的報道，也不限于生命素產品，還包括了永業如何履行社會責任、獲得了某項高端獎項等內容。可以說，到現在，不管是從業務還是知名度，永業都已經突破了一個農資企業甚至農業行業的界限，成為一個新農業公司的代表。

永業自己舉辦或者參與的活動五花八門，獲得的獎項也讓人應接不暇，看似沒有太大的關聯，但認真分析之后，卻發現正是這些事件中所體現的思路，成就了永業今天的成功，也為永業今后的長遠發展奠定了基礎。為此，記者特對永業2011年以來的事件進行解析，從而了解永業成長過程中的戰略思維。

解密1 產品戰略：突出的產品效果實現一鳴驚人

2011年6月16日，國家科學技術部和國家科學技術獎勵工作辦公室共同舉辦的2010年度“中華全國工商業聯合會科技進步獎”揭曉，永業公司參選的“煤炭黃腐植酸的提取及綠色農用產品的開發及應用研究”，即永業生命素產品研發應用，獲得了該項科技進步獎優秀獎。

永業生命素產品，是含腐植酸水溶性肥料，其利用內蒙古自治區蘊藏豐富的風化煤和褐煤資源，通過降解、萃取、活化等處理，取得高活性的腐植酸（黃腐酸），再將之與氮、磷、鉀，中、微量元素等，通過螯合、飽和、復配等創新技術的應用，制備出的含腐殖酸水溶性肥料。在實際應用中，具有促進植物生長、提高植物抗性、增加產量、改善品質、提高肥料利用率等多種功效，不僅可增加土壤有機質，改善土壤理化性狀，提高土壤保肥保水能力，還可保護環境，可修復已遭人類損壞的環境,對農業的可持續發展具有重要意義，因此，榮獲此次2010年度“中華全國工商業聯合會科技進步獎”優秀獎。

事實上，永業的生命素產品是永業公司在1994年就已經研制成功的一種植物調節劑，但是永業并沒有急于將其推向市場，而是先選擇在內蒙古自治區連續做了幾年產品試驗。當看到使用生命素產品的農戶實現了大幅度的增產增收，永業公司還沒有急于推向全國，而是又選擇在全國的其他地區、在不同的作物上做產品試驗，等到積累了足夠的數據之后，才于2007年正式將生命素推向市場。正是因為產品已經經歷了大量的試驗，能夠實現增產并能大幅改善作物品質，這才讓生命素產品一經推向市場，便迅速得到市場認可。

解密2 營銷戰略：激發團隊這個最活躍的“生產力”

2011年5月13日，第八屆中國營銷論壇暨中國杰出營銷人金鼎獎頒獎典禮在北京盛大開幕，永業全國營銷中心總裁徐楠先生榮獲了“杰出營銷總經理獎”。由徐楠領導的永業公司全國營銷中心憑借其營銷團隊在中國農資市場的優秀表現，榮獲年度“杰出營銷團隊獎”大獎。

據悉，金鼎獎目前已是中國營銷界規格最高的權威獎項。2011年度金鼎獎各大獎項經由營銷界最具資歷和經驗的營銷精英組成的“金鼎獎五十人評審團”嚴格評選，將榮譽嘉許給在中國市場品牌營銷領域杰出的代表，推廣其在中國市場品牌營銷領域的創新精神和精彩案例，其中“杰出營銷團隊獎”大獎，則旨在推選出銷售業績突出、業務拓展能力突出的優秀營銷團隊。

永業的營銷推廣戰略是成就了別人，也就成就了自己：對農民，采取眼見為實，逆向營銷的方式，讓農民看到實惠再相信永業；對團隊，采取獎勵前置，讓團隊可以在享受成果的時候全身心投入工作；對經銷商則以合作伙伴對待，幫助經銷商發展自己。

激情的團隊是永業不可復制的一個動能。對于永業的團隊，整個行業都感覺是一個特別能戰斗，又能一直保持激情的團隊，也使得一些企業老總感嘆：永業的模式可以復制，但是他們的團隊無法復制！永業的營銷團隊在推廣生命素產品的時候，不認為是向農民賣產品，而是在為農民提供一個致富的產品，幫助農民獲得致富的方法，所以永業做的事情是讓農民獲得更高的收入，讓國民的身體更健康，這樣的精神信仰，讓永業的團隊總是充滿活力。

獎勵前置，不僅為員工提供一個發展平臺，還為他們規劃未來。為了充分激發團隊的戰斗力，永業大膽地采取“獎勵前置”的機制，提前將獎勵交給員工。公司給了員工充分的信任，就會換來他們對企業的絕對忠誠，最明顯的改變就是員工責任心的提升，這個難得的責任心就是永業營銷團隊最大的執行力。此外，永業為每個團隊的成員都量身定制了一套職業規劃，幫助團隊成員在工作的過程中實現成長，同時也幫助員工突破職業瓶頸。在員工自身提升上，永業思齊管理學院會定期和清華大學等高校展開合作，給員工深造的機會，并對自身能力達到一定程度的員工及時調整工作崗位，從而人盡其才。

逆向營銷，給經銷商一個成熟市場。在產品推廣上，永業堅持的是先做樣板田，再進行產品推廣的眼見為實策略，在農民接受生命素產品之后，再將一個成熟的市場交給經銷商，并幫助經銷商不斷提升。因為永業在尋找經銷商之前已經進行了市場開拓，所以永業和經銷商的合作并不是簡單的買賣關系，而是“委托管理制”，將經銷商當作“小永業”進行對待，從管理到戰略上對合作伙伴進行支持。

解密3 品牌戰略：將為農服務作為品牌核心

3月31日，由中央電視臺《聚焦三農》欄目主辦的“為了大地的豐收—2011‘永業生命素’糧安天下”系列活動在北京正式啟動。這是永業公司繼去年支持CCTV糧安天下夏收晚會后，再次年度獨家冠名支持“2011糧安天下”大型系列活動，持續關注中國糧食生產與安全問題，為廣大農民提供全程服務與科技支持。

4月2日，由永業公司獨家支持的“農村基層黨組織創先爭優主題活動案例征集評選活動”在北京正式啟動。活動旨在總結和弘揚農村基層黨組織在農村經濟、政治、文化等各方面建設的改革創新典型做法和先進經驗，為奪取糧食和農業豐收、促進農民增產致富、實現農業農村經濟持續快速發展，提供堅強的政治和組織保障。

4月9日，在全國春耕備耕的關鍵時期，“永業生命素—2011CCTV‘科技大篷車’農業專家田間行動”在河北保定正式啟動。在活動啟動之后，主辦方隨即帶領專家下鄉對農民進行現場指導，永業集團副總裁仝寶生為農民講解了生命素產品的效果和使用方法，并對農民在農業生產中遇到的問題進行悉心指導。

永業公司連續支持全國性的大型涉農活動，讓行業感覺很意外，然而通過這些活動為永業帶來的品牌收益卻是實實在在的：通過這些活動，讓農民了解到永業不是一個只想著如何將生命素產品賣給自己的公司，而是一個關心農業發展和愿意為農民提供科技服務的公司。

事實上，永業生命素推廣的成功，關鍵就在于永業只是將生命素產品當作一個載體，通過生命素來為農民提供科技服務、提供致富的經驗。雖然市場上有類似效果的產品，但是高科技產品會因為使用方法的區別呈現出很大的差異，這也就是為什么永業僅憑一個生命素產品就能實現如此快速的發展，并能一直保持良好的發展勢頭，畢竟永業為農民提供的服務是其他企業所無法超越的。

在通過服務打造品牌上，永業一方面通過全方位的廣告讓農民知道生命素產品；另一方面則是扎扎實實地在鄉鎮和村里建設科技服務站，為這些科技服務站配備專業的科技服務人員，隨時為農民在生產中遇到的難題提供指導，順帶也就將生命素產品推廣出去了。

截至2011年3月底，永業已在全國鄉鎮、村莊共建立永業科技服務站26000多家，這些科技服務站所能提供的科技服務，是永業品牌的最大基礎。

解密4 多元戰略：用高端品牌進軍新領域

2011年1月19日，由永業公司獨家冠名支持的“永業生命素杯—CCTV《每日農經》魅力農產品嘉年華”隆重開幕。在這次評選中，永業公司旗下“永業云水山有機雞蛋”，憑借種養結合、低碳生產、安全健康、效益顯著四大亮點，被組委會評選為最佳創新魅力農產品。CCTV7《每日農經》欄目曾在2010年專題播出“永業云水山有機雞蛋”的專題節目—《住生態別墅的散養雞》，該片一經播出即引起業內廣泛關注。

4月26日，永業公司正式啟動城市健康產業線，推出旗下“樂自然”品牌系列健康產品。永業此次推出的“樂自然”品牌系列健康產品，將在全國范圍內，將健康農產品從生產源頭輸送到城市，通過品牌標準管理及統一服務，為城市輸送健康，同時幫助農民解決 “賣難”的問題。

4月26日，永業集團與北京農學院合作開發的“永業（北農）現代農業高科技生態園”舉行了盛大的開園儀式。永業集團與北京農學院各自發揮自身優勢，借助雙方高科技技術研發以及現代農業產業化推廣的優勢，將該園區定位為集現代農業展示、農業高科技成果轉化、高新技術產業孵化、青少年科普教育和現代城市農業旅游觀光等多種功能于一體的科技示范觀光園區。

自決定要進軍農業產業，永業便將重點放在了高端的綠色產品，而且不鳴則已，一鳴驚人，綠色產品面世不久，便獲得了如此高的評價，高端品牌的打造，也讓永業在農業這一新領域內快速站穩了腳跟。

多元化是很多農資企業都在探索的出路，雖然從農資到農業看似是兩個關聯非常近的行業，卻在運作方面存在很大的差別。作為一個關注農資的企業，如果進入一個新領域，一開始就做低端產品的話，不僅競爭非常激烈，而且利潤空間也比較小。而永業堅持走高端路線，一開始就打出自己的特色，迅速將競爭對手拋在后面。

從生態園的建設，也可以看出來永業多元化品牌的高端運作并不是停留在概念層面，而是通過自己建設生態園的方式，切切實實地對高端綠色產品的種植過程有一個非常清晰的了解，而且有種植園做試驗田，為永業研究種植的新技術提供了基礎，從而讓自己在綠色農產品的種植上一直保持優勢。

解密5 人才戰略：既要人盡其才又要培養人才

1月16日，“中國農業銀行杯—CCTV2010年度中國三農人物推介活動”頒獎典禮在北京舉行，隆重揭曉在“三農”領域作出突出貢獻的年度三農人物。 永業集團副總裁、永業科學院院長仝寶生當選“2010年度三農人物”，接受榮譽獎項，評委們高度評價其“出身農家，農大學子不忘回饋三農，帶領永業科學院，匯集全國百余位科研學者與專家，致力于將創新技術推廣到中國廣大農戶，推動農業科技創新和農業商業服務模式創新”。

4月1日，應中國農業大學邀請，永業科學院院長、永業公司副總裁仝寶生走進中國農業領域最高學府，進行主題演講。其農家出身、中國農業大學碩士畢業，一直從事農業技術研發領域工作20余年，2010年度仝寶生榮獲CCTV中國三農人物，此次載譽返回母校，與農大學子面對面交流。

解密6 公益戰略：讓公益成為長遠發展的動力

永業的快速發展還在于永業有一個不可復制的團隊。團隊的每個人員都充滿了活力，都充滿了想要做事的想法，因為在永業，每個人都能找到適合自己的平臺，在這個平臺上可以最大程度地實現自身價值。永業集團副總裁仝寶生作為一個技術型的領導，借助永業遍布全國的科技服務站，帶領自己的團隊將助農致富的經驗和技術送到一線，使個人價值在為農服務中得到充分驗證。

繼永業集團董事長吳子申走進清華、北大之后，今年“三農”人物仝寶生走進中國農大，一方面幫助在校大學生樹立正確的人生觀和職業觀；而另一方面也是在為永業集團招攬人才，通過仝寶生榜樣的力量，農大學生看到了投身農業所能實現的價值，也看到了在永業公司可以有一個很好的打拼平臺，他們的到來為永業公司的持續發展儲備了大批人才。

2月19日, 由農民日報社主辦、永業集團獨家支持的第三屆“如何讓農民富裕起來”研討會在北京人民大會堂隆重召開。中央農村工作領導小組辦公室副主任唐仁健、全國人大農業與農村委員會副主任尹成杰等重要領導出席本次研討會，共同研討“十二五”期間“推進現代農業發展，力促增收惠民生”的解決之道。

6月13日，第三屆中國食品安全論壇暨全國食品安全宣傳周啟動儀式在北京舉行。以“食品安全 共同的責任”為主題的第三屆中國食品安全論壇是由國務院食品安全委員會辦公室、工業和信息化部等聯合主辦的權威主題論壇。永業集團總裁程坦應邀出席了論壇，參加“政府監管與企業自律”分論壇對話，同與會代表分享永業發展經驗，介紹了永業公司在18年的發展歷程中始終將“促進人類健康”作為企業發展的社會責任和產業目標，通過企業自律發揮企業維護食品安全的關鍵作用。

永業非常熱衷于參與公益，到今年，永業獨家支持的“如何讓農民富裕起來”論壇已經成功舉辦三屆，而且曾和中國農資傳媒合作下基層進行調查，并出版了《中國農戶的致富模型》一書。不管是論壇還是下基層調查，都需要很大的資金投入，那么永業為什么能如此堅定地從事公益活動呢？因為公益是企業發展的最終動力，尤其在一個企業獲得快速發展之后，這個時候如果還是停留在簡單的賺錢層面，企業的發展是難以長期維持的。

永業推出生命素的初衷，就是為了找到解決食品安全的辦法，將幫助農民致富作為推廣生命素產品的主要目標。連續舉辦“如何讓農民富裕起來論壇”，永業希望能夠在推廣生命素產品的同時吸引整個社會對農民致富的關注，找到幫助農民致富的有效途徑。

成就了農民，農民也會成就永業，所以，公益是一股非常強大的力量。