中油BP：非油經營樹典范

□ 文/本刊記者 李天星

在中國改革開放30年多年來的歷史進程中，中外合資企業一直是一股活躍的力量。作為中國成品油零售行業最大且成立時間最早的中外合資企業——中油BP，成功將BP石油公司的管理經驗與中國石油的優良傳統相結合，成為中國成品油零售行業的典范。2007年11月，中油碧辟石油有限公司（簡稱中油BP）榮獲商務部和中國外商投資企業協會頒發的“優秀外商投資企業稱號”。

中油BP“業績導向、程序至上、注重執行、效率優先”的運作模式，對提升中國石油銷售系統市場競爭力起到了重要作用。其中，中油BP的非油品經營業務取得了領先地位，具有重要的學習推廣價值。

合作雙贏的互利機制

進入新世紀之初，由中國石油天然氣股份有限公司和BP石油公司合資的“中油碧辟石油有限公司”宣告成立。中油BP主要經營區域在廣東省，合資期限為30年，采用中國石油與BP公司的聯合品牌。項目投資總額為47.75億元人民幣，注冊資本為15.85億元。中國石油和BP公司分別持股51%和49%。

合資公司成立之初，確立了從成立起3年內，在廣東省境內收購、新建并經營和管理500座加油站的目標。目前，中油BP在廣東省已擁有480座加油站，其中超過300座加油站建立了以“express特快店”為品牌的便利店，不僅提供燃油和潤滑油，還為顧客提供多種附加服務，如汽車保養中心、洗車、彩票機、粵通卡合作等項目，旨在為當地消費者提供更方便快捷的服務。

從油品零售商到油品、商品零售商的轉化是當今世界的一種強勁趨勢，中油BP以超前意識和長遠眼光帶領中國的加油站非油品業務迎來大發展的時期。

在煉油與銷售領域，進入中國的油品零售市場是BP公司業務中非常重要的戰略目標。高速增長的中國汽車市場，早已引起全球石油巨頭的關注。近幾年，隨著中國成品油零售市場的開放，許多跨國石油公司都通過合資的方式開拓中國的成品油零售市場。在國內外企業紛紛在華拓展零售網絡的同時，加油站引進便利店等非油品業務也被企業和業內人士所看好。

2010年5月，BP公司與中國石油、中國石化分別簽署了在廣東和浙江成立成品油零售業務合資企業的相關合同和章程。目前這兩個合資項目都進展順利。

應該說，中油BP在廣東構建的成品油零售網絡，特色鮮明，管理精細，服務到位，其中最大的特色和亮點就是非油品業務。短短5年，中油BP便利店收入增長13倍。

中油BP有“三個最”：中國最大的中外合資加油站便利店營銷網絡、華南最大的便利店連鎖網絡、中國最大的福利彩票連鎖網絡。這些“express特快店”，把一種消費新理念悄然帶給了中國的廣大消費者。

顛覆傳統的全新模式

中油BP是在國內較早引入非油品業務的，其便利店定位有別于傳統渠道便利店，具體定位是G -store，即油站便利店。中油BP致力于打造國際級零售商，以差異化的商品及超越顧客期望的服務，推動非油品業務的內涵式增長，并保持行業領先地位。據介紹，非油品已占中油BP運作毛利的8%-9%，其中2009年非油品收入高達1.5億元。

合資加油站采用雙品牌標識，這是合資公司的結構性質決定的。合資公司管理權將由合作雙方共同施行。

中油BP引領非油品消費理念。加油站非油品業務是一個極具市場前景的衍生性業務，是指除了加油、充氣、加水等常規業務之外，其他的如廣告、洗車、修車、便利店、餐飲乃至銀行提款機、通訊、彩票等業務，非油品業務對企業的貢獻率也呈逐年上升趨勢。

與之相比較，中國目前正處于從單純提供油品服務的加油站向有油品業務的便利店模式的過渡階段，非油品業務發展空間很大。在這種大背景之下，中國石油與BP公司合資建立的成品油零售合資企業——中油BP，可謂是在中國成品油市場上開了一條先河，引領著適合中國消費環境的非油品業務的探索之路。

憑借著出色的油品質量和安全便捷的服務，中油BP已在當地消費群體中擁有良好的品牌知名度。走進中油BP加油站便利店，整齊有序的貨架、琳瑯滿目的商品、色彩艷麗的促銷廣告，熱情的服務員，讓人賞心悅目，使顧客產生購物的欲望。仔細觀察這些商品，食品占70%。新上市的受歡迎的飲料擺在便利店最顯眼的位置，并常常有促銷等優惠活動。

中油BP的便利店，人氣很旺。許多顧客都愿意下車進店里看一看，或者趁付費的機會逛一逛。每當司機顧客看到這里的商品琳瑯滿目，服務態度又好，都會順便習慣性地買些生活必需品。

顧客至上的經營之道

從吸引顧客進店，到刺激顧客消費，中油BP有一套完整的“策略”。

中油BP的宗旨是“為顧客提供便利的服務”。顧客需要什么樣的商品和服務，他們就會提供什么，“不會自我設限”。在中油BP的“express特快店”，除日常用品外，中油BP還有兩個特色服務項目：福利彩票和粵通卡充值。如粵通卡，廣東的許多司機朋友都擁有這種卡，但對于辦卡、充值等事情，有些顧客不了解，有的覺得手續繁瑣。于是，中油BP主動與廣東省高速公路管理部門和銀行聯系，簽訂了代理協議，代辦粵通卡，而且開通了繳費功能。司機借著給汽車加油的機會就可以給粵通卡充值，非常方便。又如福利彩票服務，中油BP通過市場調查，發現許多顧客都是“彩票迷”，有些顧客想買彩票，可彩票點常常停車不便。針對這種情況，中油BP又與廣東省福利彩票中心聯系，代理售票業務。在這里，福利彩票很受顧客歡迎，目前中油BP已經建成了廣東最大的福利彩票連鎖店。據介紹，許多司機都是沖著粵通卡和福利彩票這兩項服務來的。

目前，中油BP已經推出快餐服務，并與“肯德基”簽訂了協議。同時，還將逐步推出互聯網、自動取款機等業務，不斷滿足顧客的需求。

中油BP在便利店的外觀設計和經營模式上努力符合城市、國（省）道、農村加油站的不同特點，根據區位的不同，相應形成了幾種加油站便利店經營模式，把便利店分為高級店、標準店和基本店三類。高級店，城市和高速公路的便利店，商品種類齊全；標準店，市郊和繁華鎮區及國道的便利店，銷售占總商品品種70%的核心商品；基本店，鄉、鎮和重要道路上的便利店，銷售潤滑油以及香煙、飲料、餅干、糖果和小食品等商品，還有一部分日用品。其中，最多的是標準店。這些標準店的標準是，擁有22大類、125小類、3140多個品種的商品，可滿足加油站大眾客戶的基本需求。

除了便利店之外，中油BP加油站的經營還有許多花樣。目前，中油BP已開展地磅、散裝機油、資產出租等經營項目，待開展的非油品項目還包括自動取款機和互聯網等等。

中油BP相關負責人介紹，對比世界發達國家加油站便利店的發展情況，中國正處于非油品業務發育的初級階段。發展雖然緩慢，但空間很大。隨著國內市場開發的日趨成熟，以及消費者認識的加深和觀念的逐漸轉變，這個市場潛力是無限的。

中油BP創造了加油站管理和便利店經營融為一體的新模式。以中油BP江門公司為例，這家加油站服務網點的零售業務經營范圍包括：油品類經營項目和非油品類經營項目。其中，非油品類項目的經營又包括商品零售（便利店）、汽車美容（服務）、汽車過磅服務。2004年，中油BP江門公司僅便利店的收入就達到7950萬元，實現利潤1120萬元。

融通mySHOP加油站連鎖經營管理系統。其系統的主要特點是：有效和強大的網點布局的管理、嚴格的經營和成本管理與監控、靈活高效的物流配送體系、門店快速和高效的銷售和服務、靈活的門店管理和業種經營整合模式、強大的業務信息和業務數據的匯總、存儲和分析能力。

加油站連鎖經營只有適應商品零售的發展趨勢，才能實現規模效益，中油BP的便利店在這方面也進行了積極的探索，其核心就是專業化管理，規模采購，集中配送，擴大品牌效益。中油BP實行中央配送后使采購成本下降7.5%。

事實證明，除了便利店之外，加油站的經營還可以做出許多創新服務。

照此發展下去，中油BP的非油品經營將會越來越紅火。