中國成衣企業SPA化模式中買手職業適應性探討

曹靜平 (南京藝術學院 江蘇南京 210002)

買手是歐美國家在零售業發展到一定階段而產生的職業，已經有幾十年的發展歷史，國外更是有大學專門設置了這個專業，使之成為一門獨立的學科。由于買手的分工十分細致，不可在本文中詳細探討，在此我們只討論有關SPA模式下我國成衣企業的買手職位的相關問題及此職位在企業中的重要意義。

一、SPA模式在我國服裝業取得發展的原因

1.SPA模式的定義

SPA模式的中文直譯為“服裝自有品牌的專業零售商”（Speciality Retailer of Private Label Apparel），這個創造性的詞匯是由GAP公司的唐納德?費舍爾1987年為公司的全新業務體制而提出的。現今許多國際知名的時裝企業如“GAP、ZARA、H&M、UNIQLO”等都是以這種模式運行的。國際上對于SPA模式的運作，一般的理解其有兩種形式的運轉，一種是擁有服裝店鋪，也進行原創商品的開發謀求更長遠發展的；另一種是擁有批量生產能力的廠家經營其品牌直營店（包含電子商務店鋪）謀求發展的。

2.SPA模式在我國的發展現狀

我國SPA模式的女裝企業中有很多都是掌控著整個流程的，有的企業從創意企劃的制定、設計圖稿繪制到樣衣制作、批量生產大貨再到終端零售點全部自己操作，還有些發展的比較完善的企業包括面料、針織服裝、飾品開發制造的能力都具備。表面上看起來這些企業既擁有服裝店面，也進行商品的開發和批量生產，就是SPA模式的企業，但是在管理的設置上，與國外的SPA企業還是有很大差異的，一般都是由設計部、生產部、銷售部、企劃部等部門構成，并沒有買手這個職位，已設置的部門也無法直接與買手職位接合，因此，嚴格意義上這些企業應該說是屬于SPA化的企業。

隨著ZARA等買手型SPA企業銷售的爆發性增長，品牌被推到了潮流頂端，不論大眾還是專業人士無人不知無人不曉，國內的女裝企業也開始反思和探索這種先進的模式，企業的架構和操作的流程也慢慢的發生著改變。

二、服裝買手在中國特色SPA化成衣女裝企業中所扮演的角色及職責

1.服裝買手的定義

服裝買手指的是往返于世界各地，時時關注最新的流行信息，掌握一定的流行趨勢，追求完美時尚并且手中掌握著大批量訂單，與供應商進行交易，組織商品進入市場，滿足消費者不同需求的人。

這種職業特性就要求他們必須站在時尚潮流的最前端，了解行業規范，在適當的時間以適當的價格將適當的貨品賣給適當的人以賺取最大化的利潤。

2.SPA模式下買手的職責及工作內容

在國外的SPA企業中，買手是個很重要的職位，也是企業的主要功能之一，對企業的采購、企劃、品類管理以及產品開發都需兼顧，一個買手水平的高低直接關系到公司品牌在終端的眼神能力和經營庫存問題。由買手的職業定義，我們知道買手的工作其實繁雜又全面，從產品的初期流行創意點到貨品的上新打折，到貨品的終端陳列和銷售的數據掌控，都是買手的職責范圍。

由于以上提到的買手職責所在，而且隨著企業的不斷成長，買手的功能也更加細致，對買手職業綜合能力要求也越來越全面，囊括了企劃、采購、品類管理、產品開發、終端整合、數據分析、存銷比調整等工作，并且也有更加拓展的趨勢。

買手職業雖然在國外由來已久，但是在國內，仍然是個新興的非主流職業，很多國內企業并不了解其職業特性，認為服裝買手就是逛逛街，看看批發市場，買點樣衣回來，出幾個爆款而已。但是實際上服裝買手既需要能綜合當季的流行趨勢、季節變化和過去的銷售經驗，對本季貨品進行預測，并用最低的價格訂貨來取得最佳的商品組合以吸引目標客戶群，也必須了解當季的目標市場，與批發商和加盟商保持良好的關系，還需要合理對貨品定價，適時舉行促銷活動，使庫存貨品保持在一個良性的范圍內，甚至是很小的庫存量，以達到使企業盈利的目的。

對買手來說，掌握貨品周轉率、存貨銷售比、庫存數量等信息非常重要，因此買手的工作也須安排的十分詳細，買手的具體工作內容大致可歸結為以下幾點：

①制作詳細的產品創意企劃，找準流行元素，時興面料輔料，當季潮流色彩、暢銷款式等信息。

②制定明確的月度和季度銷售目標，了解分銷的網絡情況，對于各店鋪的容量十分清晰。明確所在地區的市場容量，并根據市場容量衡量經銷商或直營店的銷售狀況。隨時與零售商、分銷商等溝通，掌握市場同行的競爭信息，并通過閱讀潮流服裝雜志了解市場變化。

③與產品企劃經理、設計師溝通，充分了解其設計理念，并根據分析對季節產品進行全方位預估。確保能及時彌補產品開發中存在的不足。

④去零售點和經銷店召開銷售分析會，掌握各方面信息。確保訂貨時能滿足對產品價格、款式、存貨深度的調整和平衡。

⑤進行訂貨，及時確認大貨生產進度，敦促新貨按時按量上柜。

⑥與行銷部門共同規劃展示及促銷活動，控制好全年商品折扣率，盡量擴大銷售額，減小庫存。⑦對歷史數據進行收集并分析，為下一季產品做準備。

三、服裝買手如何適應中國SPA化模式的企業及其意義

1.適應我國市場與企業特質是國內買手存在的前提

雖然買手職位在國外的產生已經由來已久，但是在我國也只是近幾年才開始漸漸被行業內的人士了解，目前只有少部分較大較正規的服裝企業設置了買手職位，很多中小型公司還處在摸索階段，對于這個專業性很強的職位大部分企業都還不能能夠應用自如，從公司的部門設置到市場銷售網絡設置都與買手職能職責不匹配。但是，其中許多公司已經看到買手型SPA企業的巨大市場張力，也有了這部分需求，這也要求買手自身要去適應企業的現有狀況，配合企業的現實情況合理的進行部門的設置、變更和溝通，利用好身邊的資源，同時也應該在工作中注重學習和提升自我而不是一味指責沒有良好的土壤可供發展。我國現有SPA服裝企業制度上也有其合理性，要更多地去思考如何先融入公司，再結合公司的情況進行合理改革。

2.我國SPA服裝企業設置買手職位的意義

眾所周知我國是個服裝生產大國，可是至今也沒有能夠真正享譽世界的服裝品牌，不是我們不會設計，也不是我們制作不精良，是因為我們的產業整合度不夠高，買手這個職位不光要把握好貨品的購進賣出點，也需要聯合企業內其他部門對品牌的各個部分進行整合，使之成為有較高附加值的完整的品牌，這是不同于以往的經驗的，是我國服裝產業鏈尋求發展的極其重要的一環。因此，買手職位的設置對于我國的SPA企業乃至我國整個服裝產業鏈來說都是有著十分重要的意義的。

買手身處競爭激烈，日新月異的時尚圈中，能力的高低直接關系著公司品牌的營銷能力和消化庫存的能力，也關系著品牌在終端的延伸，國內很多品牌在終端方面表現的比較弱，就是因為缺乏專業的人員來經營 和管理，我們應該看到買手的重要性，也應該看到中國SPA化女裝企業的特殊性，只有先融入了這些企業，在適應的過程中找立足點和創新點，才能促進產業的長久發展，最終登上世界服裝的大舞臺。