淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對策

溫懷彥

（山西省榮軍假肢服務(wù)中心，山西 太原 030012）

淺談企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題與對策

溫懷彥

（山西省榮軍假肢服務(wù)中心，山西 太原 030012）

在市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，市場競爭日益激烈。企業(yè)為了擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，增強企業(yè)競爭力，通常采取賒銷和分期付款等方式招攬顧客，從而形成應(yīng)收賬款。目前，企業(yè)間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴重，應(yīng)收賬款不能及時收回，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。文章針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的一些問題，提出解決對策，同時，借鑒西方管理模式，提出應(yīng)收賬款的新思路——保理業(yè)務(wù)。

應(yīng)收賬款；信用政策；保理業(yè)務(wù)

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)間競爭越來越激烈。企業(yè)為了減少存貨，擴大銷售，從而采用賒銷形式出售商品。目前，企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴重，造成許多企業(yè)應(yīng)收賬款長期掛賬，難以收回。應(yīng)收賬款不但不會增值，反而隨時間的推移，讓企業(yè)付出了代價，已成為制約企業(yè)資金流動及可持續(xù)發(fā)展的一個重要問題。若企業(yè)管理不善，壞賬損失將日益增多，給企業(yè)經(jīng)營活動造成嚴重影響，從而嚴重制約企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展。如何有效解決應(yīng)收賬款管理存在的問題，已成為企業(yè)管理的重要議題。

1 應(yīng)收賬款的利弊分析

1.1 應(yīng)收賬款對企業(yè)的正面影響

1.1.1 有利于擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模和市場占有率

商業(yè)競爭是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的直接原因。在市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，市場競爭日益激烈，企業(yè)為了生產(chǎn)和發(fā)展，除了依靠廣告、價格、質(zhì)量、售后服務(wù)等優(yōu)勢外，信用銷售也是企業(yè)采用的重要手段之一。賒銷實際上是向客戶提供了兩項交易，即銷售產(chǎn)品和在一定時期內(nèi)提供資金。賒銷吸引客戶的原因有：①在資金周轉(zhuǎn)不暢的情況下，對于同等價格、類似質(zhì)量的商品，客戶總是希望通過賒欠的形式得到自己所需的物資；②許多客戶希望保留一段時間的支付期來檢驗商品。

1.1.2 有利于減少存貨

企業(yè)持有一定產(chǎn)品存貨時，其持有成本也會相對增加，如儲存費用、保險費用、管理費用等，而賒銷可避免這些成本的產(chǎn)生，且應(yīng)收賬款是一種可以確認為收入的債權(quán)。只有存貨不是過時產(chǎn)品，而且與應(yīng)收賬款相比，更易于抵押或通過其他方式換取現(xiàn)金時，持有存貨才比應(yīng)收賬款更有優(yōu)勢。

1.2 應(yīng)收賬款對企業(yè)的負面影響

1.2.1 增加了企業(yè)的經(jīng)營成本

雖然應(yīng)收賬款具有以上功能，但是不能無休止地促使應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和加大，因為應(yīng)收賬款的存在會使企業(yè)的經(jīng)營成本增加。

1.2.2 降低了企業(yè)資金的使用效率

由于企業(yè)采取賒銷方式銷售，即企業(yè)發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同時收回，而銷售已經(jīng)成立，這樣會導(dǎo)致沒有現(xiàn)金流入的銷售稅金增加。跨年度銷售的應(yīng)收賬款，還會導(dǎo)致所得稅增加或企業(yè)流動資金墊付流動分紅。如果應(yīng)收賬款長期不能收回，企業(yè)會因上述開支占用大量流動資金，時間久了，必將影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，使企業(yè)流動資金被沉淀，大大降低了資金使用效率。

1.2.3 夸大了企業(yè)的經(jīng)營效果

企業(yè)實行的會計記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，在發(fā)生的當(dāng)期，全部賒銷都應(yīng)確認為收入，計入當(dāng)期利潤表。因此，利潤的增加并不能代表現(xiàn)金的真正流入。企業(yè)一般采用應(yīng)收賬款余額百分比來計提壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)應(yīng)收賬款實際發(fā)生的壞賬損失超過計提比例時，會給企業(yè)帶來很大損失。大量應(yīng)收賬款的存在，虛增賬面利潤，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。

2 企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員風(fēng)險意識淡薄

很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為了擴大銷售規(guī)模，盲目采取賒銷策略去爭奪市場，他們單純追求利潤指標(biāo)，沒有意識到大量應(yīng)收賬款被客戶占用會給企業(yè)帶來資金困難，從而產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的疏忽，會導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理風(fēng)險越來越高。

一些企業(yè)為了達到銷售指標(biāo)，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核范圍。有的銷售人員為了完成銷售任務(wù)，獲得更多的薪水，通常采用各種手段大量賒銷商品。

2.2 缺乏對客戶進行信用評估

目前，很多企業(yè)為了擴大市場份額，往往缺乏自我保護意識，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的具體程序，對客戶履行償債義務(wù)的可能性及償債能力等缺乏必要的科學(xué)分析和評估，導(dǎo)致應(yīng)收賬款收回的難度增加。

2.3 信用政策制定不合理

企業(yè)不能針對不同的往來客戶制定不同的信用政策，致使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收現(xiàn)期延長，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。企業(yè)對信用政策的認識和運用還存在局限性，僅僅停留在產(chǎn)品暢銷時就實行緊繃的信用政策，銷路不暢時放寬銷售政策，這對企業(yè)是十分不利的。企業(yè)信用政策不合理，會使客戶占用這些資金用作自身的內(nèi)部周轉(zhuǎn)。企業(yè)沒有限期還款優(yōu)惠政策，客戶就會把還款期限一再拖延，然而時間越長，追收的成功率越低，風(fēng)險也就相應(yīng)提高。

2.4 合同簽訂及履行的不足

企業(yè)為了擴大銷售量，會和經(jīng)常往來的客戶達成口頭協(xié)議，而并沒有在書面合同中予以反映，這往往導(dǎo)致了逾期應(yīng)收賬款的發(fā)生。一些企業(yè)在簽訂合同時，未能對合同條款進行嚴格的審核，在品種、售價、代墊費用、交貨時間、地點、運輸方式等方面存在諸多漏洞，這樣就為以后的催收工作埋下隱患，甚至?xí)暨M預(yù)先設(shè)置的合同陷阱當(dāng)中，給對方拖欠貨款造成借口，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的增加。

2.5 企業(yè)管理體制弱化

大部分企業(yè)沒有建立信用管理制度，即使有也只是簡單地將信用管理這一職能歸并在財務(wù)部門或者銷售部門。應(yīng)收賬款歸銷售部門管，自己對自己進行監(jiān)管，必然造成管理失效。如由財會人員來管理，他們雖然對賬務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶情況不很了解，不能很好地判斷其資信情況，所以簡單歸會計人員管理也并不合適。對于到期欠款，由于未指定相關(guān)部門專門負責(zé)，使得企業(yè)相關(guān)人員對逾期未收回的賬款不聞不問，不加緊催收，致使應(yīng)收賬款余額有增無減。

3 針對企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的解決對策

3.1 提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

企業(yè)高層管理人員和會計職能部門要對應(yīng)收賬款管理予以足夠的重視，要對現(xiàn)有應(yīng)收賬款的控制方式、管理方式作必要的總結(jié)和回顧。隨著市場競爭的激烈，經(jīng)營風(fēng)險的加大，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也必定隨銷售規(guī)模的擴大而提高。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該被灌輸一個概念，“對于一筆銷售，只有當(dāng)買方付清了款項，該筆銷售才算完成”，一般可采取寧可降低價格，也要使對方付現(xiàn)款的方案。對于新老業(yè)務(wù)單位、本地與外地業(yè)務(wù)單位、系統(tǒng)內(nèi)外單位等涉及應(yīng)收賬款風(fēng)險比較選擇方案，應(yīng)盡量壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的頻率與額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險。

同時，還應(yīng)對銷售人員進行應(yīng)收賬款管理的專業(yè)技巧培訓(xùn)，要掌握基本的記賬方法、財務(wù)票據(jù)記賬形式、結(jié)算方法、信用期的運用以及商業(yè)折扣的核算等。銷售人員在同客戶維持良好客情關(guān)系時，一定要加強他們的責(zé)任心，也就是要加強他們的職業(yè)道德觀，不折不扣地執(zhí)行企業(yè)制定的銷售政策是他們的責(zé)任，對于無視職業(yè)道德的業(yè)務(wù)人員決不能姑息。

3.2 對客戶的信用狀況進行科學(xué)的分析和評估

客戶不僅是企業(yè)的財富來源，也是企業(yè)的風(fēng)險來源。對客戶信用狀況的掌握是企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生額的決定因素。企業(yè)一般可從以下幾個方面對客戶信用狀況進行評估：①查閱和分析客戶歷年的財務(wù)報表，尤其是近期的；②向信用評估機構(gòu)咨詢；③客戶開戶銀行的證明以及金融機構(gòu)已公布的一些企業(yè)信用等級；④向給客戶提供信用的其他企業(yè)調(diào)查；⑤企業(yè)自身積累的資料。由于資料來源渠道很多，企業(yè)要考慮獲取這些信息本身的成本效益，然后對資料進行整理，建立統(tǒng)一的“客戶信用情況一覽表”。企業(yè)內(nèi)部對客戶進行信用評級，信用優(yōu)為A級，信用良為B級，信用差為C級，無信用為D級。銷售部門還要隨時關(guān)注客戶各方面情況的變化，尤其要注意了解業(yè)務(wù)往來單位經(jīng)營、財務(wù)狀況及人員的變動情況。企業(yè)應(yīng)及時將這些信息添加到“客戶信用情況一覽表”中，并且根據(jù)變化情況，對客戶進行重新評級，以便以后與客戶發(fā)生相關(guān)事務(wù)時，作為采取何種信用政策的參考。

3.3 制定合理有效的信用政策

應(yīng)收賬款賒銷效果的好壞依賴于企業(yè)的信用政策，信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣等。

3.3.1 信用期間

《財務(wù)管理》一書中提到：“信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響；與此同時，應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，產(chǎn)生不利影響。當(dāng)前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期，情況與此相反。”

3.3.2 信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)同意給予顧客信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，會引起銷售量、應(yīng)收賬款總額、壞賬損失風(fēng)險和成本的變化。企業(yè)制訂信用標(biāo)準(zhǔn)時，必須考慮不同信用標(biāo)準(zhǔn)對收益與成本的影響。

3.3.3 現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是鼓勵客戶在折扣期限內(nèi)及早付款而給予的優(yōu)惠。一般情況下，提供較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來額外負擔(dān)，如會增加應(yīng)收賬款機會成本、壞賬損失、現(xiàn)金折扣成本等，必須仔細權(quán)衡。

3.4 對銷售合同嚴格把關(guān)

簽訂銷售合同是銷售人員與客戶進行交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對銷售合同進行嚴格把關(guān)是應(yīng)收賬款得以順利收回的重要保證，也是銷售工作的重中之重。銷售人員在簽訂銷售合同時應(yīng)該特別謹慎，必須嚴格按照法律規(guī)范來進行，不能因為怕麻煩而繞過法律手續(xù)辦事，只有這樣才能真正從根本上降低回收賬款的風(fēng)險，有效預(yù)防和避免各種不必要的糾紛。

3.5 加強應(yīng)收賬款的日常管理和監(jiān)督

企業(yè)要建立專門應(yīng)收賬款的核算制度，按照賒銷客戶區(qū)域建立核算應(yīng)收賬款的明細賬，對賒銷業(yè)務(wù)及時進行會計核算，并定期統(tǒng)計應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡以及增減變動情況，及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)，同時也能及時了解賒銷總情況。

3.5.1 建立催收款監(jiān)督激勵機制

企業(yè)應(yīng)不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，把應(yīng)收賬款的催收工作交給專門人員進行監(jiān)管，這些人員最好既懂財務(wù)，又了解客戶資信情況。在制定營銷政策時，要將應(yīng)收賬款的管理納入對人員的考核項目中，制定合理的應(yīng)收賬款考核獎罰條例，使應(yīng)收賬款的管理同個人利益、業(yè)績掛鉤，達到有效控制。

3.5.2 建立規(guī)范、定期的財務(wù)對賬制度

財務(wù)部門應(yīng)協(xié)同有關(guān)管理部門對企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款進行跟蹤分析。對于客戶比較多的企業(yè)，管理部門至少每周將逾期應(yīng)收賬款記錄分析一次，提出處理意見。財會人員要將銷售部門提供的該部分賒銷客戶的詳細原始資料，如銷售合同、銷售發(fā)票、對賬單、欠款金額及時間等及時與對方核對。

3.5.3 加強催收力度

專門負責(zé)催款的人員應(yīng)將應(yīng)收賬款按風(fēng)險程度進行歸類。對于不同類別的應(yīng)收款采用不同的策略進行催收，對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制定還款計劃并提供擔(dān)保，使其逐步還清欠款。對那些既不制定還款計劃，又不提供擔(dān)保的，應(yīng)對其資信等級重新調(diào)查摸底，進行再認識。如果經(jīng)常往來客戶只是暫時有危機，可以適當(dāng)延長收款期限，以便與其維持良好的合作關(guān)系。如果發(fā)現(xiàn)其缺乏清償能力，應(yīng)及時通過法律途徑予以解決。

4 應(yīng)收賬款管理的發(fā)展方向——保理業(yè)務(wù)

4.1 應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)概述

對于應(yīng)收賬款，企業(yè)除了實行自我管理與監(jiān)控外，還可以選擇一種新的管理方式，那就是將應(yīng)收賬款進行融資，實行應(yīng)收賬款保理。應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給保理商（銀行），以獲得銀行的流動資金支持，當(dāng)企業(yè)以書面形式通知欠款者債權(quán)轉(zhuǎn)移后，銀行負責(zé)應(yīng)收賬款管理和債權(quán)回收。它是一項集貿(mào)易融資、商業(yè)資信調(diào)查、應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險擔(dān)保于一體的新興綜合性金融服務(wù)。

通常情況下，企業(yè)可以通過貸款來保證資金周轉(zhuǎn)，但是對于規(guī)模小的企業(yè)來講，向銀行貸款可能受到限制，在自身積累資金不足以使企業(yè)很好運行的情況下，通過保理業(yè)務(wù)進行融資是這些企業(yè)最明智的選擇。企業(yè)可以預(yù)先收到銀行提供的資金，這在一定程度上緩解了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難的壓力，還可以減輕企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的負擔(dān)。企業(yè)把應(yīng)收賬款讓與保理商進行管理，保理商具備專業(yè)技術(shù)人員和業(yè)務(wù)運行機制，會對客戶進行詳細調(diào)查，建立有效的收款政策，保證賬款的及時收回，降低企業(yè)壞賬發(fā)生的可能性，有效控制風(fēng)險。

4.2 我國應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

保理業(yè)務(wù)起源于19世紀的北美和歐洲，1992年中國銀行率先開展保理業(yè)務(wù)，成為第一家在我國開辦國際保理業(yè)務(wù)的保理商，自此，國際保理業(yè)務(wù)在我國正式起步。國際保理業(yè)務(wù)在我國運作了十多年。概括來講，保理業(yè)務(wù)在我國經(jīng)歷了緩慢的發(fā)展過程，前10年緩慢發(fā)展，直至2001年才有了迅速的發(fā)展。但從整體來看，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的發(fā)展在我國仍屬于起步階段，隨著市場的需要，保理業(yè)務(wù)將會在國內(nèi)取得更好的發(fā)展。

4.3 應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)的程序

4.3.1 選擇保理類型

企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)經(jīng)營情況、籌資能力，選擇不同的業(yè)務(wù)類型讓與保理商。如果企業(yè)對買方的信譽不是很了解，或者客戶信用等級為C級，企業(yè)可以選擇無追索權(quán)的保理；相反，如果客戶資信狀況為B級，企業(yè)急著使用資金，那么企業(yè)就可以選擇有追索權(quán)的保理。保理商會就保理業(yè)務(wù)的風(fēng)險來收取保理費用，所以企業(yè)應(yīng)充分考慮成本和收益，需要對其仔細權(quán)衡，做出最有利的選擇。

4.3.2 簽訂保理合同

選擇好業(yè)務(wù)類型后，應(yīng)繼續(xù)下一程序，簽訂好保理合同。雙方應(yīng)明確注明應(yīng)收賬款的支付方式和期限，以保證保理業(yè)務(wù)能在客戶拒付時也可以得到執(zhí)行。如果當(dāng)事人對有關(guān)內(nèi)容不太了解，可通過公證來保障合同的有效性。各項內(nèi)容確認無誤后，企業(yè)可以加蓋公章，此時企業(yè)就可以把應(yīng)收賬款放心地交給保理商管理了。

5 結(jié)束語

在激烈的市場競爭中，應(yīng)收賬款的管理問題十分重要。應(yīng)收賬款的收回雖然會有一定的困難，但只要我們充分認識到應(yīng)收賬款的利弊得失，針對企業(yè)自身特點和實際情況，嚴格實施上述措施，或者進行保理業(yè)務(wù)，力求將應(yīng)收賬款控制在合理的水平，使企業(yè)產(chǎn)生更大效益。當(dāng)然，本人的研究是最初步的，還有很多未能詳細研究及解決的問題，今后還需要我們更多地關(guān)注企業(yè)應(yīng)收賬款管理的變化，針對新問題及時提出對策并實施，保理業(yè)務(wù)一定會更加完善以供企業(yè)選擇，使企業(yè)在激烈的市場競爭中占有一席之地。

Discussion on the Problems and Countermeasures of Receivable Accounts Management in the Enterprise

Wen Huaiyan

With nowadays rapid development of the market economy，market competition is increasingly severe.In order to expand the sales scale and enhance the competitiveness，enterprises usually take the means of credit or hire purchase to attract customers，and thus create receivable accounts.Currently，payment arrears amongenterprises are serious，and receivable accounts can not recover in time，which causes cash flowproblems.Accordingtosome problems existingin receivable accounts management ofthe enterprise,the article proposes some solutions.Meanwhile,learning fromwestern management model，a newidea ofreceivable accounts-factoringis put forward.

receivable accounts；credit policies；factoring

F406.721

A

1000-8136(2011)05-0115-03