巧念經營“三字經”

□ 文/由然 宗思華

北京石油念好“專、精、特”三字經，把“以人為本、和諧、共贏”的企業價值觀融入非油品銷售工作中，逐步實現在發展中規范，在規范中發展，努力達到體制一流、營銷一流、管理一流、服務一流的整體水平。

自2008年便利店運營以來，中國石化北京石油分公司根據自身“城市型”公司的特點，學習先進經驗，創新經營模式，從“專、精、特”—專業化、精細化、特色化入手，不斷提高非油品業務水平，在京都大地，逐步形成了獨具特色的非油品經營管理“三字經”。

專：人才培養專業化

“非油品業務上規模，人力資源配套發展是保障。”為適應非油品業務飛速發展的要求，北京石油打破傳統管理人員定崗定薪的局限，實行特崗特薪的人才管理辦法，面向社會招聘管理人員。重人才，重培養，以積極好學的姿態構建自身的非油品經營隊伍。

在加油站編制不足的情況下，通過調整營業時間、推廣自助加油等措施，將部分加油員崗位編制轉變為便利店銷售員，現已在114座加油站設置專職便利店銷售員。

為提高專職銷售人員的業務技能，北京石油聘請專業咨詢公司對片區經理、加油站站長、加油員、店員等崗位人員進行零售行業與易捷發展、便利店陳列等課程的專項培訓。他們從各區域選拔出非油銷售能手，組建了易捷銷售巡演團，逐站進行油品和非油品銷售與服務的現場演示。

通過業務尖子的高水平展示，便利店銷售員樹立主動服務理念，提升營銷技巧。京實永發加油站，巡演前平均每人每小時銷售額為101.75元，巡演后提高到306.33元。

全面巡演培訓活動的展開，帶動了非油品銷售額的迅速提升。

精：營銷策略精細化

“我們站上個月賣了415條香煙，現在周邊村民都在我們站里買煙。”福利加油站站長王連秀樂呵呵地說。福利站位于大興區，站雖不大，但是易捷商品賣得不錯。這都源于北京石油因站制宜，實施了一站一策的經營策略。

北京石油抓住福利站屬農網站、周邊小商店香煙品質難保證的特點，大力銷售香煙。短短幾個月，福利站就搶占了周邊90%的香煙市場。“到中國石化的易捷便利店買煙去”，成了村里煙民最常說的話。

圍繞客戶在加油站購物“必須、急需、方便”的需求特點，北京石油細致踏實地對市場進行分類取樣、實地調研，針對不同的市場環境，確定不同的進貨品種，制定符合各站特色的營銷方案。

對市區站，主要在品種多樣、服務便捷上下功夫，使顧客明顯感到在便利店購物的方便快捷。對價格敏感度較高的商品，通過特價周活動進行價格調整，樹立北京石油質優價廉的形象；對價格敏感度較低、能充分體現易捷便利店商品特性的商品，如燃油寶等，通過宣傳推廣，將這些商品優質、價實、便捷的特點灌輸給顧客，發揮中國石化易捷的品牌效應。

特：管理模式特色化

“師傅，您辦張會員卡吧。這卡不光加油能積分，還有購物優惠和增值服務呢。”清華開拓加油站站長秦浩對來往顧客這樣介紹著。

為打造不易模仿的核心競爭力，北京石油2010年1月1日起推出了會員制營銷模式。該模式一經推出，就得到了客戶的積極響應。目前，北京石油共發展會員40多萬名，會員制營銷模式的優勢已經初步顯現，不僅促進了加油卡的推廣，而且提高了客戶忠誠度，促進了油品和非油品的經營。

會員制推出以來，北京石油的持卡消費比例由46%提高至52%，月均發卡量由7萬余張增加至10萬余張，形成了相對穩定的客戶群體。會員制的推出，帶動了油品、非油品銷量的增長。

會員制推出后，個人記名卡用戶的辦卡量已超過單位用戶卡的辦卡量，使該公司在最具發展潛力的私車細分市場上完成了競爭力的歷史性逆轉。

當前，會員制已經成為北京石油油非互動的紐帶，進一步鞏固和擴大了油非組合營銷“1+1＞2”的聯合競爭優勢。在北京地區油品市場競爭日趨激烈的情況下，北京石油仍保持市場份額不降、贏利能力不降，使北京石油的營銷策略從原有的以價格競爭為主的短期行為向以客戶為中心，以服務為根本的長遠模式轉變。