構建加油站非油品業務新機制

□ 文/馬興芹

面對激烈的市場競爭和利潤下滑的威脅，我國加油站紛紛引入了便利店、汽車養護與維修等非油品業務。商務部2010年2月11日發布的《關于促進加油站非油品業務發展的指導意見》明確指出，各石油企業要采取措施大力發展非油品業務，以便為加油站帶來新的利潤和效益，從而提升企業品牌和市場競爭力。可見，非油品業務作為石油企業新的利潤增長點，日益受到政府和企業的關注。

發展非油品業務的必要性

油品銷售遭遇瓶頸，非油品業務顯現終端優勢。我國成品油零售市場自從全面對外開放后，國外石油巨頭紛紛涉足該市場，使得成品油銷售市場競爭日益激烈，加油站獲利空間縮小，市場呈現疲軟的態勢。從國外經驗看，非油品業務是加油站網絡優勢最明顯的領域，也是加油站利潤的主要來源。發展非油業務不但可以盤活資產，增加投資回報率，而且能夠滿足客戶延伸需求，豐富品牌內涵。未來幾年內，國內的加油站將變身為集加油、購物、汽車保養與維修等為一體的綜合服務站。

居民收入水平提高，私家車數量迅速增加。隨著我國經濟實力的不斷提升以及汽車工業的快速發展，國民收入水平不斷提高，越來越多的居民購買私家車，導致私家車的數量急劇膨脹。司機的群體結構改變，私家車主成為加油站的主要客源。私家車主不同于專職司機，他們一般收入高、消費能力強，對于汽車保養、美容方面有較高的要求。這將成為加油站非油品服務的主要對象。

非油品經營存在的問題

我國加油站非油品業務起步較晚，目前正處于從提供油品服務的加油站向有油品業務的便利店過渡的階段，存在一些需要引起注意的問題。

欠缺有效的營銷策略。我國公眾受傳統觀念影響，對加油站的認識僅停留在成品油銷售上。另外，部分銷售企業對加油站開展非油品業務的發展前景也存在模糊認識。因此，造成企業在實施加油站便利店營銷策略方面存在畏難情緒。石油企業開展非油品業務時營銷手段不夠多樣化，廣告投入力度太小，妨礙了加油站非油品業務的有效開展。

缺乏有效的監督機制。部分加油站非油品服務項目的設置帶有一定盲目性與隨意性，非油品業務的開展與否以及開展何種業務基本由相關領導隨意決定。設置非油品服務項目受到人手、空間或場地等條件的限制，絕大多數加油站存在占地面積小、營業用房不寬裕的困境。另外，非油品業務的銷售人員一般由負責加油的員工輪班來充當，內部管理上存在許多漏洞。由于加油站開展非油品業務時缺乏有效的監督機制，使得實際操作中不規范現象時有發生。

缺乏有效的激勵機制。非油品業務前景廣闊，發展之初就要定位為企業增效、員工增資。但是我國目前多數加油站開展非油品業務的盈利與否與職工的收入脫節，員工不能享受非油品業務開展成果。并且由于多數加油站非油品業務考核指標欠缺，往往讓員工產生該業務可有可無的印象。如此下去，很難調動員工推銷商品的積極性，影響了非油品業務的順利進行。

開展非油品業務的建議

發展非油品業務要因地制宜，靈活應變。非油品業務本身沒有統一的標準，要根據市場的認知度因地制宜、靈活應變地開展。在不同的地區，對不同的客戶要采用不同的策略。在選址、設計方面應當依照加油站日均油品銷量，公私車比例，及周邊小區消費水平、商業設施的完善程度等有選擇地開建。另外，推廣加油站的非油品業務，最重要的是圍繞汽車、司機做工作，多考慮司機的需求，從而發現商機，增加銷售額。

建立考核激勵制度，調動員工積極性。石油銷售企業應針對非油品業務制定嚴格的考核激勵機制。首先應根據各加油站所處的地理位置以及前期營運狀況，定期下達任務指標。此外，還應當執行嚴格的考核制度，實行獎勵和處罰。非油品業務的開展要真正為員工帶來實惠，各銷售企業應及時將非油返利按銷售額下發到各加油站成員手中。只有經過嚴格的考核和及時的返利，才能極大地調動員工的積極性，提升加油站效益。

規范管理機制，防范經營風險。非油品業務無論是自營還是采用其他經營方式，一旦發生問題都會影響企業形象，且經濟損失和附帶管理責任在所難免。由于非油品業務涉及的商品銷售或服務復雜多樣，不僅要像成品油零售一樣加以規范，而且必須注意防范較成品油零售范圍更廣的各類經營風險。