因地制宜的經營戰略——適應市場變化的管理在委內瑞拉西部項目的應用

□ 文/李保廣 王貴振 劉和平 章輝娟

根據市場變化，委內瑞拉項目部及時調整經營戰略，西部項目在短短幾年內取得了突破性發展，市場占有率由零增加到35%。

委內瑞拉西部項目是渤海鉆探工程有限公司委內瑞拉項目部為委內瑞拉國家石油公司（PDVSA）西部油田提供修井服務的項目。委內瑞拉項目部通過認真分析西部市場及時調整經營戰略，西部項目在短短幾年內取得了突破性發展，市場占有率由零增加到35%，產值和利潤逐年增加，實現了西部項目的規模化經營，取得了好的經濟和社會效益。

西部項目的發展背景

委內瑞拉國家石油公司（PETROL EO DE VENEZUELA S.A.簡稱PDVSA）是一家跨國能源公司，是委內瑞拉最大的國有企業，其石油服務市場分為3大區域：PDVSA東部油田，PDVSA西部油田和PDVSA中南部油田。PDVSA東部修井市場飽和，發展受到限制；西部修井市場需求強勁，發展空間大，對修井機有廣泛的需求。

根據市場變化，委內瑞拉項目部及時調整經營戰略。項目部按照西部市場對鉆修機的需求，在認真研究分析市場的基礎上，將經營戰略調整為：“穩定東部，發展西部，有序拓展相關服務市場”，將修井機逐步向西部市場轉移。東部市場保留大部分鉆機和少量的修井機，西部市場以修井作業為主。同時，擇機穩步開發PDVSA西部油區的錄井、固井、定向井等服務市場。經過精心運作，克服種種困難，2007年委內瑞拉項目部成功開辟了PDVSA 西部市場，為之后的發展邁出了堅實的一步。

西部項目的主要做法

按照“穩定東部，發展西部，有序拓展相關服務市場”的經營戰略，成立了西部項目組，對西部市場實施項目管理，對項目負責人進行充分授權，提高項目的運作速度。

全方位加大市場開發力度，實現互動雙贏。PDVSA公司管理層級多而復雜，溝通與公關難度大。為了確保項目信息的合理收集和傳輸，項目部實施了一系列措施，從決策和執行兩個層面與PDVSA及時溝通，保持了融洽的關系，確保了作業順利，結算審核及時、付款優先。

培育企業文化，因地制宜實施屬地化管理。西部項目施工現場周圍村莊密集，社區關系復雜，工人更換頻繁，人事工作難度大。針對這一特點我們充分調動當地雇員的積極性和能動性，發揮當地人的優勢，因地制宜全員實施屬地化的管理。在管理團隊建設中，逐步培育自有的企業文化，使中方與當地的文化融合，使外籍員工對企業具有歸屬感。

吸收外籍員工參與管理，調動當地員工的積極性。項目部對當地雇員的管理以監督和協調為主導，以充分調動當地雇員的積極性和能動性為目標，實施“層級管理、充分授權、全面溝通、重點監控”的項目管理原則，并將少數十分優秀的外籍員工充實到項目的管理團隊中參與項目的經營管理。中外方人員之間密切配合、關系融洽，有力地促進了各項工作的順利進行。高效的人力資源管理工作和良好的公共關系是西部項目運作較為成功之處，為項目的進一步發展壯大，奠定了良好基礎。

實施管理創新、打造企業品牌。品牌戰略在海外營銷中占據統領地位，具有長期性、連續性、系統性、全局性、統一性、穩定性和全員性的特點。項目部積極打造企業品牌，實施品牌戰略：一是加快管理機制創新，在當地聘請專門的管理咨詢公司，完善公司管理制度、規范管理程序、改進績效評價機制，不斷提高企業國際競爭力和項目運營水平。二是認真研究制定經營戰略，不斷細化和完善目標市場開發戰略，形成以市場開發為先導，項目招投標管理為主線，生產組織和現場安全為保障，創收創效為目標的經營管理方針。三是培育核心技術，與國內技術研究部門形成戰略聯盟，相互依托、相互促進，依靠國內強大的研發力量促進打造自己的核心技術競爭力，依靠核心競爭力塑造企業自身的品牌。

西部項目管理的應用效果

站穩了西部市場，國際化運作水平提高。西部項目修井機規模不斷擴大，目前正在努力開拓泥漿、錄井和定向井服務等新項目。全體中外方人員經過四年多的共同努力，西部市場從無到有，項目運行順利；搭建起了一個良好的發展平臺，實現了規模化經營；市場開發迅速，現已建立起了一個團結向上、積極進取、目標明確、高效的國際化管理團隊。實施“走出去”戰略以來，西部項目在海外工程技術服務市場經受了嚴峻的考驗，管理團隊的國際化運作能力有了進一步提高。公司將全球化和本土化相結合，構建、培育自己的企業文化，按照項目國際化運作要求，建立起適應當地文化的國際化人才管理團隊，實現企業發展的戰略目標。

得到甲方高度評價，取得好的社會化成果。西部修井作業施工井均為深井，負荷較大，施工工藝復雜。尤其是C-4X井作業深度達18291英尺，施工難度較大，經過中外方人員的精心組織，成功地完成了這一高難度重點井的修井作業，C-4X井大修后，日產原油高達4000桶，為PDVSA西部上產做了貢獻。PDVSA領導到作業現場慰問，對西部項目工作業績給予肯定，授予該隊PDVSA司旗和委內瑞拉國旗各一面，并授予C-4X井優質服務獎。

建立了HSE和應急管理管理體系，確保安全生產。堅持“安全第一，預防為主”的方針，堅決把事故隱患消滅在萌芽狀態。西部作業區的工人來自PDVSA招工系統，部分作業區更換頻繁，每次更換新工人后，平臺經理和外方監督都積極配合，輪流值班，對新工人、新司鉆手把手地教，直到操作熟練為止。針對西部現場作業特點，在安全管理方面尤其注意調動外方監督的安全管理積極性，使他們每個人都成為安全監督員。建立了較為完善的應急系統，已納入了國民衛隊安保系統。由于安全業績優異，兩個修井隊被PDSVA授予“優質安全作業隊”、“安全生產三周年”等獎牌。