房地產經紀人項目教學模式的探索

遼寧 賈忠革

房地產經紀人項目教學模式的探索

遼寧 賈忠革

遼寧城市建設職業技術學院房地產經營與估價專業與21世紀不動產沈陽區域分部成立項目教學班，為21世紀不動產沈陽區域分部訂單培養房地產經紀人，本文針對該班級的項目教學模式進行了分析與探討。

成立背景；學生核心能力；項目教學法

一、房地產經紀人項目教學班成立背景

房地產經紀人是房地產經營與估價專業學生就業崗位之一，隨著房地產市場的發展，房地產銷售必然成為將來的主要行業，房地產銷售企業急需專業人員。我們要想讓學生畢業后馬上適應社會的需求，就需要與一家正規、資深的中介企業訂單培養學生。2006年，在美國有近40年歷史的房地產中介企業——21世紀不動產在沈陽落戶，發展加盟事業。21世紀不動產是全球最大的房地產中介機構，2000年進入中國大陸，2006年5月進入沈陽，成為沈陽最大的中介機構。學院經過幾次企業調研，了解到該企業管理正規，房地產經紀人培訓內容系統、先進。最后確定與該企業聯合成立21世紀項目教學班，其教學目標是以房地產經紀人崗位實際技能為核心，通過理論教學和實踐教學相結合的形式讓學生掌握房地產銷售技能，使學生能夠從事房地產經紀工作，成為21世紀不動產沈陽區域分部經紀人。

二、核心職業能力分析

學生應該具有的核心技能為：商圈調查、房源收集和客源開發能力、店面接待客戶能力、帶客戶看房技巧、把握客戶心理進行磋商談判能力、簽訂中介買賣合同、貸款計算、稅費計算、掌握辦件流程等9個方面能力。通過核心能力的具體化，任課教師確定教學內容和教學方法，圍繞9個方面能力確定教學環節。

三、根據核心能力，整合教學內容，實施項目教學

整合教學內容，將房地產市場營銷、客戶心理、公關禮儀、房屋構造、房地產法規、房地產估價、房屋設備等課程按照經紀人工作流程授課，打破以往傳統單項課程授課的方式，將課程整合，將各科知識安排在每一個核心技能的項目教學中。使學生有針對性地學習，將所學知識應用到實踐中，如把客戶心理加到把握客戶心理進行磋商談判項目教學課程中，將公關禮儀課程加入店面接待客戶項目教學過程中，將房屋構造加入帶客戶看房技巧項目教學中，將房地產估價、房地產市場營銷加入房源收集和客源開發項目教學中，將房地產法規加入到貸款、稅費計算，辦件流程項目教學中。

在教學安排上，打破每天6節課的常規方式，按照經紀人9個核心能力設置項目教學，按天安排課程，要求學生幾天掌握一項能力，具體安排為：

1.商圈調查。教師用一天時間講解如何進行商圈調查，指定商圈調查范圍，帶領學生用一周時間走完商圈，按照21世紀不動產制定的圖標，將街道、學校、醫院、車站及標志性建筑按位置畫出商圈調查圖，再調查商圈內園區有幾幢樓、每幢樓號、單元、樓層、主要戶型、面積，畫出園區擺位圖。

在校外企業實踐教學中，學生到21世紀不動產門店實習，以門店所在地區為范圍做商圈調查，按照企業要求畫出門店所在地區商圈調查圖，再畫出園區各幢樓的擺位圖，要求學生用半個月時間完成，這一能力是經紀人的基本功，決定經紀人業務開展的程度。

2.房源收集和客源開發。教師教給學生收集房源和客源的方法，利用兩天時間在學校附近收集房源、客源，每一名學生至少收集一條房源、客源信息。

3.店面接待客戶。主要采取課堂演練方式，教師將經紀人接待客戶要領講解清楚，由學生進行模擬演練，學生扮演成經紀人同客戶演練接待客戶的要領，主要掌握登記房源、客源要點，利用兩天時間完成。

4.帶客戶看房技巧。教師在課堂上講解帶客戶看房應注意事項，然后找一房屋，帶領學生實際演練帶客戶看房過程，學生扮演客戶、房主、經紀人，教師對扮演經紀人的學生進行業務指導，讓學生畫出戶型圖，利用一周時間完成。

5.把握客戶心理進行磋商談判能力，簽訂中介買賣合同。教師講解如何填寫中介買賣合同，給學生幾份空白合同讓學生練習填寫中介買賣合同，學生扮演經紀人坐在談判桌中間，左右分別為學生扮演的房主和客戶，演練談判技巧。

6.貸款計算、稅費計算、掌握辦件流程。學生掌握房地產交易稅費種類、稅率，掌握月還款額計算方法后，教師提供實例讓學生演練，教師將辦件流程講清楚，并讓學生記牢，帶領學生到房地產交易中心參觀交易過程，將所學與實際相聯系。

教師帶領學生進行演練后，再到21世紀不動產加盟店進行實際操作，由經驗豐富的經紀人帶領學生實習9項能力。

四、教學安排

根據企業要求以及學生理解能力和社會經驗少等特點來安排教學內容和時間，教學時間為兩學期，第一學期四個月：第一個月進行在校培訓初級經紀人課程；第二個月到企業實踐初級經紀人工作；第三個月將學生帶回校上課，將經紀人工作內容深化，主要以案例分析為主，解決學生存在的問題，彌補學生的不足，加深學習經紀人實際操作業務，使學生對經紀人的工作有更深的理解；第四個月到企業實踐，經過一個月的實踐，讓學生更加熟練經紀人業務，做到熟能生巧，靈活應用，達到經紀人崗位要求，為學生走上工作崗位做好準備。第二學期讓學生到企業生產實踐。

學院聘請企業培訓教師、店長、優秀經紀人到校上課，他們具有豐富的實踐經驗和理論基礎，能夠將工作經驗傳授給學生，解決學生在工作中遇到的問題。如把握客戶心理進行磋商談判，這一技能不易掌握，可以案例為主讓學生進行演練，增加學生學習興趣，讓學生學到一技之長。

學生到21世紀不動產加盟店實踐，每個店有自己的經營特色，由店長統一培訓，店里資深經紀人一對一指導學生，學生跟經紀人學習處理業務，經過一段時間，學生在老經紀人的指導下，逐漸可以獨立開展工作。

在實習過程中，學生工作努力，將所學習的技能應用到實際工作中，上崗后不再需要企業培訓，能夠獨立工作，成長很快，學生在實習期間有的賣出房子、有的租出房子，給加盟店帶來效益。

五、改革考核方式

改革以往筆答考試方式，以實踐能力作為考核內容，考核學生企業實習表現，考核內容有三項：

1.考核學生貸款計算、稅費計算、簽訂中介買賣合同技能，以稅費計算準快、合同簽定嚴謹為考核內容。

2.考核店面接待客戶、帶客戶看房技巧，以把握客戶能力為考核內容。

3.考核學生房源收集和客源開發能力，以學生收集房源和客源數量為考核內容。

學生實習結束，能夠獨立工作，將房屋賣出、租出去的學生成績為優秀；能夠獨立工作，將房屋租出去的學生成績為良；能夠獨立工作的學生成績為及格；不能夠獨立工作的學生成績為不及格。

（作者單位：遼寧城市建設職業技術學院房地產與工程管理系）

（編輯 劉麗娜）