對幾種投標策略的分析

李明珠

(肇源縣水務局河道管理處，黑龍江肇源 166500)

對幾種投標策略的分析

李明珠

(肇源縣水務局河道管理處，黑龍江肇源 166500)

工程招標投標是市場經濟條件下的一種商品交易競爭方式。在世界各國都得到了廣泛應用。對于施工單位來說，采用合理的投標策略是決定能否得標，以及在得標后能否獲得最大的經濟效益的重要手段。

投標規律;投標策略;較低報價;較高報價;多方案報價;無利潤報價

工程招標投標是市場經濟條件下的一種商品交易競爭方式。在世界各國都得到了廣泛應用。對水利水電工程建設項目施工實行招標投標，可以達到控制建設工期、確保工程質量、降低工程造價和提高投資效益的目的。它是在交易雙方自愿同意的基礎上，由唯一的買主(或賣方)設定標的，招請若干賣主(或買主)通過報價進行競爭，從中選擇優勝者與達成交易協議，然后按協議實現標的。

投標策略是指投標人在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。對于施工單位來說，采用合理的投標策略是決定能否得標，以及在得標后能否獲得最大的經濟效益。現從施工單位角度介紹幾種投標策略，僅供同行們參考。

1 投標報價的一般規律

其規律一般分以下兩種情況:

1)宜報較低報價的情況。適于建筑安裝工程量較大的工程，技術簡單的工程競爭對手多而強的工程。企業內部因素決定宜報較低報價的情況有企業施工任務不足時或企業內部經營管理水平高，在施工中能夠降低成本，提高勞動生產率，能以較低的報價獲得較高的利潤時;為掌握新技術、開辟新市場或其他原因而對招標項目抱很大興趣時;招標文件不完善留下索賠活口。建設單位技術管理力量薄弱、管理不善造成索賠機會等情況下，就可以報低價，而著眼于以施工索賠來取得盈利。

2)宜報較高報價的情況。適合工程項目有技術復雜的工程，大型工程，施工條件惡劣的工程，現行定額不適用的工程;宜報較高報價的企業內部情況有任務飽滿、對招標項目興趣不大、但愿意陪標，或者有絕對取勝的把握;競爭對手明顯不如自己時，判定招標項目是本企業的優勢施工項目，或獨家具有承建能力，無人競爭時。

2 常用的投標策略

2.1 不平衡報價法

這種方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價(調整范圍按招標文件規定)，謀求結算時提高經濟效益的方法。一般是能夠早日結賬收款的項目，預計今后增加工程量的項目提高單價，設計圖紙不準確或工程內容解釋不準確的項目，肯定要做的暫定項目均采取不平衡報價法。

2.2 多方案報價法

這種方法是對招標方節約建設投資的更好辦法，此方法要求投標方有很高的設計和施工能力，以便提出合理的方案供招標方采用。此方法適用于招標文件中工程范圍不明確，某些條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻，在充分考慮投標風險的基礎上，在滿足原招標文件規定技術要求的條件下，不僅對原方案提出報價的同時，還可經提出新的技術、經濟方案并進行報價。報價時要對兩種方案進行技術與經濟的對比，新方案比原方案報價應降低，以有利于中標。多方案報價法應用，必須取得招標方的同意。

2.3 增加建議方案法

招標文件允許投標人提出建議時，可以對原設計方案提出新的建議，投標人可以提出技術上先進、操作上可行、經濟上合理的建議。提出建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也報價。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

2.4 突然降價法

投標人在充分了解投標信息的前提下，通過優化施工組織設計、加強內部管理、降低費用消耗的可能性分析，提出降低報價方案，并在投標截止日期規定時間之前提出，有利于中標。

2.5 分包商報價法

總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定的管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。這種把分包商和利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

2.6 無利潤報價法

缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤而去奪標。這種方法適用于投標人在可能中標的情況下采取將部分工程轉包給報價低的分包商;或對于分期投標的工程采取前段中標后段得利;或為了開拓建筑市場扭轉企業長期無標的困境時采取的策略。目前承包商很少采用此方法。

2.7 許諾優惠條件法

在投標時投標方主動提出提前竣工、低自貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，增是吸引招標、利于中標的輔助手段。

［1］ 崔永山，闖加榮，楊曉東，張守金.水利水電工程投標策略與應變技巧剖析［J］. 黑龍江水利科技，2009，37(5):122－123.

［2］ 劉金海.合理確定工程造價提高投標競爭力［J］.黑龍江水利科技，2009，37(04):216.

TV51

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1007－7596(2011)05－0202－01

2011－05－12

李明珠(1976－)，女，黑龍江五常人，工程師。