用“配套服務零距離”銷售推廣插秧機

■ 南縣農友農機銷售有限公司 嚴岳云

南縣農友農機銷售有限公司是一家農機推廣銷售專業企業，現有員工78人，其中維修服務人員58人。根據湖南農機化發展形勢，公司從去年下半年開始調整經營計劃，把插秧機營銷作為業務重點，配合農機主管部門大力推廣水稻育插秧機械化技術。由于實施了“配套服務零距離”的經營服務方針，2011年上半年推廣銷售了插秧機300余臺、推薦銷售水稻育秧播種流水線10臺套。

1 苦練內功“三滿意”

銷售插秧機與銷售其它農機具大不一樣，銷售者不僅僅是把插秧機賣出去，更多的責任是推廣育插秧機械化技術，必須保障售出的插秧機好用、所插的禾苗能穩產高產。因此，插秧機推廣銷售工作必須使三個方面滿意：一是農民對購買的機具使用滿意，二是所代理產品的生產企業對營銷滿意，三是政府及相關部門對推廣與服務成效滿意。根據這個營銷思路，從去年下半年到今年4月，公司對全體銷售人員與技術人員先后舉辦了3期培訓班，每期7天。苦練內功，力求培養一支技術過硬、綜合素質較高且有社會責任感的營銷服務隊伍，由他們做給農民看、帶著農民干。

（1）必須熟悉育秧及大田管理農藝技術。從廠家和農機、農技部門邀請專家授課培訓，使每個銷售服務人員會使用水稻育秧播種流水線，掌握浸種、消毒育等育秧技術及操作流程，熟悉機插大田水肥管培及植保技術，真正成為復合型人才并能指導農民育插秧。

（2）必須掌握插秧機使用與維修技術。讓銷售服務人員對照零件圖冊反復拆裝機器，熟悉機具結構、熟練地掌握維修技術。要求達到：能正確地拆裝插秧機零部件及整機，記住不同部位軸承油封的型號與規格，熟悉易損件，熟練整機調整調試，能準確判斷故障并快速排除與處置，插秧機田間作業操作熟練、動作準確。學習結束后進行考試考核，考核結果作為員工的工資評定與調級依據。

2 配套服務零距離

（1）建立高效網絡服務平臺。我們根據公司的發展需求成立了三包維修部，加強技術力量和管理硬件的配備。三包維修部先后添置7臺電腦開通網絡溝通渠道，接通電話線路8條，安排5個專人接聽用戶求助電話。確保24小時值班暢通，做到隨時接聽、隨時反饋、隨時安排、隨時出動，確保服務及時、管理高效。

（2）建立零配件保障供應體系。公司長年保持50萬元的插秧機庫存配件，做到品種齊全無缺件、數量充足不斷貨。配件安排專人負責管理,農忙時節24小時供貨,隨時滿足三包維修與供應需求。同時建立了由11臺摩托車組成的零配件快速投遞服務隊，保證急需配件的快速送達。對二級網點，根據不同區域、型號和數量備足配件，較好地保障了插秧機作業時間。

（3）建立維修快速反應機制。公司購置了4臺技術服務車，50多名專業維修人員每人配備了1臺摩托車，為三包服務快速機動提供了條件。根據插秧機分布情況，分片包干、負責到人，盡量縮短服務半徑、提高服務時效。同時制定了農忙季節三包服務人員快速反應制度：50km以內2小時到位，100km以內4小時到位，100km以外24小時之內到位。

（4）建立購機戶服務檔案。公司建立了購機戶服務檔案，實行定期回訪、及時指導、專人維修等工作機制。如購機戶的通訊地址、插秧機使用情況、作業面積、什么時間什么問題維修過、換過什么配件等都有記載。增強了用戶對公司的信任，從今年銷售的300余臺插秧機來看，農戶都用得開心，每臺機具都發揮了較好效益。

3 宣傳培訓一手抓

（1）宣傳示范到田間。我們把宣傳示范作為營銷工作的重要環節，積極主動配合政府做好“擴面積、單改雙、提質量、增總量”的糧食生產政策宣傳，配合農機主管部門做好水稻機插秧技術推廣宣傳。兩年來組織參加各縣市舉辦的機插秧現場推廣演示40多場次；今年在安鄉縣、平江縣、屈原區演示后，主動免費為農戶機插秧27hm2（400多畝），現場推廣演示極大地調動了農戶使用機插秧的積極性。公司有近100臺插秧機是在演示后被農民現場買走的。

（2）培訓服務進農家。公司對購機農戶培訓作了嚴格規定，除了購機提貨時的簡單培訓外，三包員第一次上門服務時必須帶培訓表，嚴格按表中的規定項目和內容對農戶進行手把手的操作培訓。培訓內容包括插秧機操作使用與維修保養，育秧技術和大田管理等。今年已向農戶免費發送“水稻機插秧的育秧”和“水稻機插秧大田管理”等技術資料近10000份、光盤3000多個，公司技術服務人員指導和幫助農戶育秧近100人次。