玩具小店三招吸引回頭客——南京“小熊的家”李穎的生意經

本刊記者 陶鑫

在店主李穎的精心打理下，“小熊的家”業務蒸蒸日上

編者語：眼下不少有實力的玩具廠家和經銷商對零售渠道十分憧憬，嘗試開設自己的直營店面向消費者，掌握終端銷售權。如何做好門店架構，如何與消費者打交道，正是他們欲知的。

與以往《中外玩具制造》介紹做慣“大買賣”、“大進大出”的生意經不同，本期的主人公李穎在南京經營著一家叫“小熊的家”毛絨玩具小店，從無到有，從玩具新丁做到在當地小有名氣。她是怎樣做到的？

那么就讓我們一起走進“小熊的家”，看看它是如何一步一個腳印構建起來的。

泰迪熊、小熊維尼、米奇……各種精致可愛的動漫玩偶，有的是成人個高的大毛絨，有的則是小巧裝飾掛件，錯落有致地聚會在一個童話般的卡通“小王國”。它有著個很可愛的名字——“小熊的家”，是南京一主營動漫毛絨的玩具店。

“小熊的家”年輕的女主人叫李穎?！皻g迎光臨‘小熊的家’，請隨便看看?！钡曛饔H切地招呼著，對進店的顧客不管消費與否總會笑臉相迎。

正是憑借質優而款式多樣的毛絨產品、輕松愉悅的購物環境、親切貼心的導購服務，使得“小熊的家”成為南京媒體爭相報道的特色小店，有當地玩具經銷商向記者表示“我女兒和她的同學都喜歡去那里淘寶?！?/p>

零售行業隔三差五就有小店開業、倒閉，而“小熊的家” 在市場上屹立了7年之久，而且業績每年有穩步增長，是件相當不容易的事情。

7年之前的李穎還是位幼兒園英語教師。女性對毛絨有著天然的喜愛，教師的職業讓她對孩子的喜好有了更多的了解。后來她有了創業的念頭，開玩具店做毛絨生意，順理成章地成為了首選。

毛絨玩具本來就是季節性很強的產品，尤其要在頭頂“火爐”之稱的南京做毛絨生意，顯然要慎重考量。于是，對做生意毫無經驗、毫無資源的李穎開始跑市場做起了實地調研。她走遍了南京當地，發現專門做毛絨玩具的門店很少，但經營得都不錯，這證明有市場挖掘潛力。然后，她走訪了揚州、廣州等毛絨玩具市場集散地，搜集市場信息，發現毛絨銷售雖然有著明顯的淡旺季，但淡季其實并沒有想象中的清淡，于是她堅定了決心，在2004年開設了“小熊的家”毛絨玩具店。

鎖準精品型玩具店定位

開設零售門店，李穎認為最重要的還是定位。市面上的毛絨產品良莠不齊，款式又紛繁多樣，經過比較，她認為劣質的仿冒產品始終會被消費者和市場所淘汰。因此從開店之初，“小熊的家”就鎖定經營中高端的卡通正品毛絨玩具。其中又以迪士尼的形象居多?！耙驗檫@些產品知名度高，不管是大人還是小孩，第一眼都會產生興趣和好感。”

雖然做的是人們耳熟能詳的卡通形象產品，別的地方和商場都會有售，不是什么稀奇的產品，但“小熊的家”一個最突出的優勢就是此類產品集中，可選擇的空間很大，而且價格較之大商場有30%的讓利，這無疑吸引了一批卡通忠實粉絲進店淘寶。

李穎對消費者的需求很上心，注意分析進店消費的人群特征。發現除了年輕人外，還有許多帶著孩子進來選購的家長。為拓寬產品類別，近年主營毛絨的小店還增設了嬰幼兒玩具和家居飾品，以滿足不同消費者需求。

別出心裁細節決定成敗

對于零售門店，店名、選址、產品布局、促銷方式這些都是很重要的細節。李穎毫不吝嗇地向記者分享了她的做法。

店名：“小熊的家”這個名字，李穎和丈夫斟酌很久才敲定下來的。因為一來小熊是中國人比較喜愛的動物形象，二來“家”有很溫馨的感覺，容易讓消費者在心理上產生認同感。

選址：區別于服裝與餐飲行業，李穎稱玩具是人們因為喜歡才會去購買，人流密集的地方不一定銷售就會很好。而她的小店坐落在城市的“次繁華”地區，是人們通往中心區的多數選擇。“因為中心區的租金肯定是很貴的，對于我們小本經營是個很大的壓力。選擇‘次繁華’地區，既有客流量的保證，租金相對輕松很多，經營壓力也沒那么大了。”

布局：李穎笑言是從《中外玩具制造》的文章上偷師，“我們參考了雜志上刊登過的日本玩具雜貨店的布局，把一些新品、重點推介的產品放在明顯，而角度平視就可以看到的地方，把一些促銷商品放在不會太明顯但又比較特別之處，如門腳、玻璃櫥窗等?！?/p>

促銷：降價是很多店鋪進行促銷的首選方式。李穎則很少采用“大甩賣”的方式促銷產品?！耙驗橥婢吒路灰粯?，人們不會因為價格便宜而多買。他們更多的是因為喜歡才消費。我們也會推促銷商品，價格也會做得比較低，但不會做得很明顯，不會注明‘降價’、‘促銷’等的字眼，我們的促銷是讓消費者從實惠的價格中感受到，從而吸引購買?！?/p>

藝術導購吸引回頭客

大家都知道，做零售業務，服務是很關鍵的。但不是說一味的禮貌、熱情推銷就是等于有好服務。自從開店經營，李穎深刻感受到“說話藝術”的重要性?！氨热缯f，有客人進店了，我不會說‘請問需要點什么？’因為這樣會讓客人有了心理壓力，好像必須買點什么才可以。我會說‘歡迎隨便看看’，這樣就可以讓客戶心理上很放松。我也不會主動推薦產品，除非客戶主動提出需要哪類別的商品，我再向他們推薦、展示。”李穎特別提到，對于玩具產品的銷售，演示很重要，可以讓消費者對產品有更多感性的認識，了解玩法與功能，從而刺激購買欲。

細心貼心的李穎還會為客戶建立起檔案，每當客戶生日或者特別節日的時候送上短信問候，或者他們到店的時候贈送小禮品等。這方式很奏效，很多客戶都很是受落。

李穎笑稱，現在很多老客戶有空都會常來小店坐坐或者聊聊天，盡管不一定每次都購物，但會形成一個很好的循環消費習慣，這對門店的持久經營很是重要。

回想起這7年的經營，李穎覺得最困難的還是起步階段。因為對行業的不了解，自信心也不足，導致自己很多時候在堅持與否定的邊緣中徘徊。一路堅持下來，她很慶幸自小店開業起沒做過賠本生意，而且業績也逐年遞增。

她很謙虛地表示，自己的小店經營遠不如我們雜志以往報道過的經銷商，不管是規模還是營業額，但也希望能夠與業界分享她的一點點經營心得。她表示，很高興能接觸到《中外玩具制造》這平臺，她在此獲取了很好的精神食糧。每期收到《中外玩具制造》她都如獲至寶，與丈夫爭相閱讀，相互討論，從中汲取別人成功經驗、失敗借鑒，還有專家們對行業高瞻遠矚的分析，這對“小熊的家”的經營有著莫大的幫助。