肥市的冬天靜悄悄

文|安徽省司爾特肥業股份有限公司 王根杰

今年，化肥冬儲市場異常冷清。大家寄予厚望的磷復肥會后，盡管各大企業紛紛給出冬儲優惠政策，但市場仍未按預期方向發展。復合肥企業報價高低不等，市場冷冷清清。生產企業開工低迷，收款情況極不理想。下游經銷商觀望氣氛濃厚，信心不足，激情缺失！

激情缺失背后的原因

化肥市場低落折射信任危機

自從趙本山讓“忽悠”這個詞變得耳熟能詳之后，各行各業的營銷策略中，總能或多或少得見到“忽悠”的影子。化肥行業，在產能嚴重過剩、總供給遠大于總需求的失衡大背景下，市場競爭氣氛嚴峻，企業資質良莠不齊，營銷手段虛實難辨。部分生產、銷售渠道也乘言語造勢之東風，極盡“忽悠”之能勢，在短期利益面前競相折腰，瀟灑獲利。下游市場在經過一輪洗腦之后，清醒了，抑或是害怕了，在面對即使是真誠的邀約之時，遲疑了，在看一看、等一等、隨進隨出成為新的風尚之后，農資市場的激情，也就消失殆盡了。

廠家觸角的延伸引發市場變革

由于經銷、代理的營銷模式先天不足，存在著難以統一協調管控和不穩定等問題，目前，實力較強的大型企業已經開始著手在重點銷售中心設直銷點，同時，在東北等大型消費市場自設儲備庫。同時，農資連鎖超市的興起，農業合作社、重點種植戶與廠家的直接對接，對化肥下游市場格局的變化起到了推波助瀾的作用。這種營銷模式上的變化，逐步讓經銷商的市場信心受到挫傷，在冬儲的節點上，猶豫不決。

冬儲的意義逐漸消失

化肥冬儲，是一種解決化肥供應問題的有效手段。往年冬儲，經銷商會本著淡儲旺銷的基本思路，于用肥淡季儲備低價貨源，等旺季漲價后即時銷售，獲取最大利潤。近年來，隨著市場競爭的加劇，以及原料市場價格的無序變化，這一規律逐漸被打破，甚至出現了旺季跌價的意外情況。曾經有過此類經驗的經銷商不再相信經驗，寧可冒著旺季集中拿貨，可能因生產不及時或交通不利造成斷貨的風險，耽誤旺季銷售也不肯提前備貨。

經銷商信心不足

隨著大型化肥生產企業對下游市場開發的精細程度日益增加，化肥經銷商面臨的競爭態勢也更加嚴峻，經營化肥的利潤率也比往年有所下滑。投入產出比的變化，以及經營風險的加大，讓不少經銷商對化肥經銷的信心有所減退。希望把資金和精力投入到更有市場前景或利潤更高的領域。

導致上游原料市場動蕩因素多樣

當以銷帶產越來越多的成為眾多復肥企業營銷原則的時候，我們不能無視國內以農作物生長周期性需求對肥對上游原料價格的影響，但較之體量更為龐大的其他精細化工對尿素、一胺、二胺等穩定的需求而言，農資市場的變化也只不過是如微風過水，只是驚起微瀾，隨著我國精細化工產能和品種的不斷發展和穩定，上游共有原料的價格越來越取決于原料本身的市場狀況，從這個角度來講，當復肥經銷商的采購逐步走入理性后，復肥采購的淡旺季界限逐漸模糊也已經成為一種必然。

復肥附加價值顯現，淡化上游原料價格變化

近年來，新型肥料的發展已經成為磷復肥發展的新趨勢，以控釋肥、水溶肥、有機肥料為代表的新型肥料已經展現出迅猛發展的勢頭，以控釋肥為例，其除了傳統加工工藝成本以外，控釋技術的運用，也將復合肥生產成本指向了其附加的科技價值，加之企業的對原材料的合理采購，弱化并緩沖了上游原材料市場對肥料市場價格的影響，隨著廠家產能、運力的不斷增長以及農民對新型肥料的認知度及使用率的提高，市場的需求必然趨于平穩，而冬儲的意義也必將脫離投機的色彩，而作為一種正常的市場備貨手段而存在。

啟動冬儲市場的途徑

企業誠信是開啟市場之門的金鑰匙

雖然下游市場對生產企業的承諾產生懷疑，但是，隨著時間的推移，禁得起考驗的企業會在一輪一輪的信譽洗禮過后，最終贏得市場的信任，正所謂“日久見人心”，在經歷風雨之后，再凝結而成的同甘共苦之誼才是歷久彌新的。有了這樣的誠懇，再加上一些耐心，下游市場大門閉得再緊，總會或早或晚地開啟。

經營體制改革重拾市場信心

化肥作為“糧食的糧食”，在國內已達成共識，其剛性的需求體現在每年穩定的市場需求量上。同時，國際化肥需求量的穩步上升，以及價格的提升，也正在說明化肥市場的強大生命力。只要有需求，就存在有生命力的市場。生產企業與經銷商如果能夠通過成立合資企業、合股經營等方式，改變目前的松散聯盟關系，讓經銷商更有安全感，同時，減輕投機心理，在保障市場供應和長久維持市場占有率方面皆可受益。

企業應倡導良性的冬儲思路

當肥料市場的供需逐步趨于理性后，作為廠家，我們更應該倡導的是脫離以價格為核心的投機心理引導，直到今天經常聽到有人問，如今的市場價格是否可以拿貨？我們并不否認肥料價格存在漲落，但我們更應該倡導的是以市場需求為本和經銷商對來年市場前景預期和規劃下的合理備貨。

行業協會的作用不可忽視

從業內對西安磷復肥會的期待，不難看出，行業協會在整個行業中的地位還是舉足輕重的，通過協會的力量，平衡資源，公開信息，讓從業者的心態從單打獨斗轉變成有序競爭，對于國內整個市場的開發和保護而言，都會起到良好作用。

化肥市場信心的缺失不是一朝一夕形成的，要重拾經營激情也需要一個過程。在這個過程中，或許需要我們停下來多想一想，隨著市場的變化，我們的產品和營銷模式該如何改進？也或許有一天冬儲不需要激情，激情只來自與對市場征服后的自我價值實現，這個問題可能沒有確切的結論，這個答案需要我們以企業家的精神投入到實踐中摸索、總結、分享。今年的冬儲市場靜悄悄，也許，安靜中，正在醞釀的是肥市春天的希望。