物聯(lián)網(wǎng)新模式營(yíng)銷之我見

■晏崇孟

物聯(lián)網(wǎng)新模式營(yíng)銷之我見

■晏崇孟

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)從誕生到起步，目前只經(jīng)歷短短幾年時(shí)間，全國(guó)各地眾多公司蜂擁而上。無(wú)論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是既有IT產(chǎn)業(yè)，均希望在行業(yè)雛形期切入，期望在產(chǎn)業(yè)分到一杯羹。尤其在國(guó)家將其列入“十二五”規(guī)劃后，更是激起投資熱潮，大量創(chuàng)投資本涌入這個(gè)行業(yè)。

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)從誕生到起步，目前只經(jīng)歷短短幾年時(shí)間，全國(guó)各地眾多公司蜂擁而上。無(wú)論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是既有IT產(chǎn)業(yè)，均希望在行業(yè)雛形期切入，期望在產(chǎn)業(yè)分到一杯羹。尤其在國(guó)家將其列入“十二五”規(guī)劃后，更是激起投資熱潮，大量創(chuàng)投資本涌入這個(gè)行業(yè)。

當(dāng)下關(guān)于物聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)缺位、核心技術(shù)不足這類的話題暫且不談，本文單就物聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷思路發(fā)表一些個(gè)人見解。

首先，認(rèn)準(zhǔn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，明確進(jìn)入產(chǎn)業(yè)目標(biāo)。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期后都會(huì)形成一個(gè)鏈條分工明確的產(chǎn)業(yè)陣營(yíng)，各公司在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，必須依仗自己在某一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，可能是研發(fā)能力優(yōu)勢(shì)，可能是生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)，也可能是某特定行業(yè)的客戶資源優(yōu)勢(shì)。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最好圍繞自己核心的優(yōu)勢(shì)來(lái)展開工作，并非初期就要追求大而全，懷著一定要盡量占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的上游甚至想把產(chǎn)業(yè)鏈從頭吃到尾的這種態(tài)度。如果初期建立這樣的戰(zhàn)略目標(biāo)還無(wú)所謂，可以將其當(dāng)作長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)努力，但如果介入初期這樣做，最終可能喪失自己的優(yōu)勢(shì)，第一輪行業(yè)洗牌中就可能出局。例如：以生產(chǎn)制造、品質(zhì)管控見長(zhǎng)的物聯(lián)網(wǎng)公司為例，富士康等臺(tái)資企業(yè)在產(chǎn)品穩(wěn)定性與可靠性上進(jìn)行深入挖掘就是值得學(xué)習(xí)的做法。初期，眾多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追求“業(yè)內(nèi)第一人”名頭這種情況下，如果不務(wù)虛名，默默在一個(gè)點(diǎn)上發(fā)力，未嘗不能打開一個(gè)更好的局面。

其次，對(duì)于產(chǎn)品廠商而言，可以適當(dāng)提供一些模板式的典型應(yīng)用給其行業(yè)渠道代理，但不需要自身深入去做終端用戶。因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)發(fā)展處于起始階段，相關(guān)的應(yīng)用尚未全面展開并為人所熟知，一些基礎(chǔ)級(jí)的產(chǎn)品比如說(shuō)RFID讀寫器、電子標(biāo)簽、傳感器等，集成商即便是拿到相關(guān)的這些產(chǎn)品，他們也不見得知道怎么用。正如幼兒園的小朋友玩積木游戲一樣，在剛開始，得有一個(gè)老師提供一定的引導(dǎo)，給出一些示范性的說(shuō)明，在這一過(guò)程中，小朋友會(huì)對(duì)這些積木的用途屬性逐漸積累一定的認(rèn)識(shí)，然后才可能激發(fā)他們自己的創(chuàng)造性，最終由他們自己搭出各式各樣新穎別致的“建筑物”。因此，廠商的輔助示范在行業(yè)發(fā)展初期是至關(guān)重要的。

第三，物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷從賣系統(tǒng)向賣服務(wù)轉(zhuǎn)變。物聯(lián)網(wǎng)目前的應(yīng)用主要還是以賣產(chǎn)品、賣系統(tǒng)的形式出現(xiàn)，但縱觀IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，服務(wù)外包是趨勢(shì)。很多中小型企業(yè)為降低營(yíng)運(yùn)成本，會(huì)想到與其大費(fèi)周折地投資建一套系統(tǒng)，再雇專人維護(hù)這套系統(tǒng)，不如將自己的IT信息化、安防等業(yè)務(wù)外包給第三方公司，專注自身本職工作無(wú)疑會(huì)帶來(lái)更大的效益。物聯(lián)網(wǎng)整體還是屬于IT行業(yè)，既然這個(gè)大的屬性不變，因此，如果轉(zhuǎn)變思路，將一次性的賣系統(tǒng)轉(zhuǎn)化為賣長(zhǎng)期的服務(wù)，將會(huì)是未來(lái)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要途徑。

第四，需要將一些長(zhǎng)篇大論轉(zhuǎn)變成實(shí)實(shí)在在的系統(tǒng)。耳聽為虛，眼見為實(shí)，在行業(yè)發(fā)展的初始階段，務(wù)虛者可能會(huì)比較多，很多宏偉的方案或藍(lán)圖勾畫往往停留于紙面。其實(shí)，為了更加形象地描述物聯(lián)網(wǎng)，在有條件的情況下，一個(gè)小型演示系統(tǒng)往住比上百頁(yè)的可行性論證報(bào)告更具有說(shuō)服力。科技服務(wù)生活，物聯(lián)網(wǎng)本身就是為千千萬(wàn)萬(wàn)的普通大眾服務(wù)的，一份堆滿專業(yè)術(shù)語(yǔ)名詞的介紹材料絕不可能縮短它與老百姓的距離，相反，一個(gè)小的系統(tǒng)或一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景的flash動(dòng)畫更能讓大家明白物聯(lián)網(wǎng)的作用。就企業(yè)宣傳來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)我們需要像國(guó)外同行們學(xué)習(xí)，他們的網(wǎng)站介紹上，更多的是圖像動(dòng)畫等容易被直觀感受的東西，而不是只有專家學(xué)者看得懂的天書！客戶是上帝，讓上帝對(duì)自己將要買單的產(chǎn)品有一定認(rèn)知理解，對(duì)將技術(shù)普及階段，對(duì)賣產(chǎn)品者，顯得猶為重要。

第五，市場(chǎng)營(yíng)銷需要以現(xiàn)實(shí)需求為導(dǎo)向。國(guó)內(nèi)一部分物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，是為物聯(lián)網(wǎng)而物聯(lián)網(wǎng)，將服務(wù)便民的物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)初衷衍變成為追求華麗的政績(jī)工程。物聯(lián)網(wǎng)是從國(guó)外引入的，國(guó)外采用物聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)是因?yàn)閯趧?dòng)力成本高昂，需要以技術(shù)來(lái)替代人力，需求由市場(chǎng)自發(fā)提出來(lái)。比如說(shuō)沃爾瑪采用RFID產(chǎn)品控制庫(kù)存，用以減少物流過(guò)程中的人力成本。而我們國(guó)家在現(xiàn)階段，雖說(shuō)出現(xiàn)了局部的勞動(dòng)力不足現(xiàn)象，但是全國(guó)范圍的勞動(dòng)力過(guò)剩問(wèn)題依然十分突出。不問(wèn)國(guó)情，一味照搬，做示范項(xiàng)目影響不大，但是如果涉及到進(jìn)一步的普及推廣，難度成倍增加。例如：智慧農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，國(guó)內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大多是零星分散的，尚未形成規(guī)模化作業(yè)，在我國(guó)的農(nóng)村勞動(dòng)力相對(duì)過(guò)剩的情況下，這樣的項(xiàng)目根本不具備大面積推廣的價(jià)值，違背市場(chǎng)導(dǎo)向原則，最終即使勉強(qiáng)實(shí)施，很難獲得較好的投資收益比，往往是大量資金的投入換來(lái)的是抱怨，投資方得不償失。因此，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)審慎的眼光來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題，雖然初期可能成交幾個(gè)訂單，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，如果開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品無(wú)法大面積應(yīng)用，這會(huì)造成研發(fā)資源的巨大浪費(fèi)。在物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用過(guò)程中，服裝行業(yè)在RFID庫(kù)存管控應(yīng)用中無(wú)疑是相對(duì)成功的，因?yàn)榉?wù)行業(yè)的庫(kù)存成本在整體營(yíng)運(yùn)成本中占據(jù)較高的比例，企業(yè)如果可以實(shí)時(shí)了解控制渠道存貨量，就可以實(shí)現(xiàn)更合理的庫(kù)存管理，從而降低運(yùn)營(yíng)成本，解決了這個(gè)迫切需求，因而在服裝行業(yè)中應(yīng)用取得不錯(cuò)的應(yīng)用口碑。

總之，物聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展需要更多的從業(yè)者去摸索，其營(yíng)銷模式也需要更多的積累，在不斷的摸索中，把物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。

作者單位：蘇州易尋傳感網(wǎng)絡(luò)科技有限公司