基于“三贏”的電力項目營銷策略研究

龍清

摘要：所謂“三贏”，是指企業、社會、用戶三個方面都達到自身目的，對于電力企業而言，電網堅強、資產優良，經營狀況良好是目的；對于社會而言，節能、環保是目的；對于用戶而言，使用持續、穩定、合格、價優的電能是目的。本文著重基于“三贏”，提出電力項目的營銷策略及其相應的營銷策略實施規劃，對提高供電企業的競爭力具有一定的借鑒作用。

關鍵詞：電力企業，三贏，營銷策略

目前國內供電企業普遍缺乏適應市場的能力，主要是在思想觀念上還缺乏市場競爭意識，同時表現在缺乏為適應市場競爭的各項營銷措施的技術支持。各省電力公司擁有管轄范圍內電網的專營權，在電力購銷經營區域內短期還不存在能夠與其相抗衡的競爭對手。但應該看到，國內電力買方市場格局的形成和電力體制改革步伐的加快，使公司面對新的市場經營環境。其一，電力用戶對發電和供電企業的要求越來越高；其二，天然氣、煤氣、液化氣、燃油等各種能源與電力的竟爭越來越激烈；其三，企業自發自用電量擠占電網供電空間的情況會時常出現；其四，用電戶拖欠電費現象頻頻，一些企業和個體戶竊電事件時而發生。因此，公司的發展和經營管理必須適應新形勢，在市場經濟浪潮中更新觀念，提高員工素質，推進優質服務，積極開拓市場，擴大電力銷售，在思想觀念、經營管理和營銷技術上增強適應市場的能力，在企業、社會、用戶三贏的前提下，實施電力企業營銷戰略。

一、“三贏”概念及其相互之間的關系

（一）“三贏”概念

什么是三贏?三是指企業、社會、用戶三個方面，三贏就是指企業、社會、用戶三個主體為了為了實現各自的利益而進行的優勢互補、分工合作。對于電力企業而言，電網堅強、資產優良，經營狀況良好是目的;對于社會而言，節能、環保是目的:對于用戶而言，使用持續、穩定、合格、價優的電能是目的。

（二）企業目標

作為電力企業，保證供電質量和可靠率，不出現人身設備損壞，實現售電量和利潤的同步增長，以上這些是電力企業的基本企業目標。

（三）政府目標

作為政府而言，黨的十六大指出，我國的經濟建設要走新型工業化道路，“走

出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、人力資源優勢得到充分發揮的新型工業化路子。”圍繞黨的十六大走新型工業化道路的要求，具體到政府目標，就是要實現經濟發展、污染治理和節約資源。經濟發展離不開電力支持夕但必須嚴把環境準入關，堅決取締、淘汰落后生產設備和工藝。認真貫徹落實國家產業政策和環保法律、法規，積極引導并支持建設科技含量高、產業鏈條長、資源消耗低、環境污染少的項目。同時，按照國家整體部署，對部分行業進行總量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生產能力。

（四）客戶目標

電力客戶目標是一個移動的目標，即滿意度，是電力客戶需求和期望得到滿足的程度。電力客戶除了對電力產品本身的品質有要求外，還有其附加的電力服務需求，客戶在使用電力產品時除了支付電費這種貨幣外，還有電力服務需求得不到滿足時的非貨幣支出。

（五）三者的關系與矛盾

電力企業、政府和用戶三者既有關聯，又有矛盾，關聯在于電力企業的發展離不開政府的支持，同樣也離不開用戶的支持，沒有政府的支持，增容改造實現電網堅強等重點電力建設項目工作就很難完成，沒有了用戶，電力企業也就沒有了利潤；同樣政府作為地方管理者，需要電力這種節約、環保、經濟的能源作為支持;用戶更需要電力支持生產，滿足生產動力需求。同時他們三者又是矛盾的，一是用戶日益提高的服務需求與公司服務能力的矛盾。二是節能降耗與電力供應的矛盾。三是電力市場化進程加快與傳統計劃體制的矛盾。

二、當前電力企業項目營銷戰略存在的問題

改革開放以來，我國電力事業進入高速發展階段，已有計劃經濟向市場經濟迅速過渡，電力營銷由以生產為中心進入以消費者為中心階段。值得注意的是，我國電力公司的市場分析工作缺乏應有的深度，缺乏客戶資料的有效積累和社會要求的具體呼聲，沒有成熟的理論和應用工具。電力營銷戰略規劃工作目前面臨十分復雜的形勢，“電力銷售不旺，竊電現象不止，欠資居高不下”的現象，己嚴重危及電力工業的健康發展。因此，在三贏的基礎上，如何有效地解決這些問題，實現企業長期合理利潤，促進企業的發展，已成為十分突出的市場營銷策略問題。目前我國電力企業仍未脫離以生產為中心的管理方法和模式，經營觀念上還處于生產觀念和推銷觀念期間，營銷戰略規劃工作主要存在以下幾方面問題:

（一）營銷體制不適應市場變化的要求

由于長期電力供不應求和電力企業擁有部分行政職能，造成電力企業法制意識淡薄。因政企不分導致電力企業對客戶的供用電服務帶有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律規定程序為客戶進行供用電服務。另外，又不能用法律手段保護電力企業合法利益。營銷業務流程組織形式依然為“職能型”結構，不是以客戶為中心、以效益為目標設立?，F有的營銷管理模式還不能對市場的變化及時做出反應，電力企業的營銷機制尚未完善。

（二） 營銷人員素質不高，營銷意識不強

我國電力企業營銷人員由于在管理辦法、人員素質、激勵機制等方面存在諸多問題，造成營銷人員缺乏工作性和工作標準.我國電力企業營銷人員比例明顯偏低，營銷一線缺乏高素質的人才，以上因素導致電力營銷服務的舊觀念和服務模式沒有從根本上得到改變，電力營銷人員缺乏主動拓展市場的現代營銷意識。

（三） 市場需求研究分析不夠

由于長期缺電的歷史原因，造成了電力企業只注重安全生產，不注重市場營銷的局面。過去，由于電廠發出的電能都能銷售出去，就自然形成了以產定銷的企業運作模式。隨著電力市場的變化，使得供電企業不僅要把握客戶用電的規律，還要下大力氣進行市場調查、分析，預測客戶用電的特性以及用電負荷在時間上的分布規律，更要了解社會要求。

三、 基于“三贏”的電力項目營銷策略

隨著國家電力體制改革的過程，國家電力公司下屬的各網、省公司已從原來具有行政管理職能的電力局轉變為純企業供電公司。各級電力公司正在建立現代企業制度，市場環境的變化使電力公司開始注重營銷戰略規劃工作，將原來的用電部門改組成立了營銷部門。如何在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略?采取什么措施才能在三贏的前提下實施供電企業營銷戰略，電力企業為此進行了長時間的探討，總結起來有以下幾個方面:

（一）創新戰略

營銷創新是企業在激烈的市場競爭中求生存、求發展的必然選擇。電力企業要走出買方市場條件下不良的營銷環境，必須不斷地進行營銷創新，主要體現在觀念創新、市場創新、組織創新、技術創新。

（二）重點突破戰略

根據電力市場營銷戰略管理的適應性特征，我們不難知道在在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對企業營銷活動的方向、規模、速度產生制約作用，加強調研，找準主要矛盾，采取重點突破戰略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經濟效益。從戰略上講，目前供電營銷中要重點解決的有三種問題:將電力建設的重點放在加快“三網”建設與改造上:將電力消費的主攻方放在商業和居民生活用電上，將電費回收作為衡量營銷績效的關鍵問題來抓。

（三）一體化戰略

供電企業的核心工作是電力營銷，而企業營銷工作應定位在“以市場為導向，視客戶為生命”上，根據市場營銷戰略的“全局原則”，企業必須樹立整體意識和全局性的大營銷觀念，真正樹起“為了大營銷，全局一盤棋”的一體化戰略。應強調黨政工團齊抓共管、內部機構營銷協調、城鄉市場同步開拓三個方面。

（四）優質服務戰略

優質服務是供電企業整個發展戰略構想中的重要組成部分，是企業的品牌，必須把優質服務和不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。應體現在提高服務水平、注重服務時效，增加服務項目、拓寬服務領域四個方面與客戶建立一種共同發展的新型供用電關系，必然有利于促進電力消費。

（五）促銷戰略

供電企業應以利用多種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進電能銷售的方式來實現其營銷目標?？梢酝ㄟ^比較優勢法促銷，使眾多客戶自覺地把能源作為首選能源;通過有利政策促銷，見效快，促銷成本低;針對不同用戶的需求，采取差異性促銷策略。

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