基于“三贏”的電力項目營銷策略研究

龍清

摘要：所謂“三贏”，是指企業(yè)、社會、用戶三個方面都達到自身目的，對于電力企業(yè)而言，電網(wǎng)堅強、資產(chǎn)優(yōu)良，經(jīng)營狀況良好是目的；對于社會而言，節(jié)能、環(huán)保是目的；對于用戶而言，使用持續(xù)、穩(wěn)定、合格、價優(yōu)的電能是目的。本文著重基于“三贏”，提出電力項目的營銷策略及其相應(yīng)的營銷策略實施規(guī)劃，對提高供電企業(yè)的競爭力具有一定的借鑒作用。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)，三贏，營銷策略

目前國內(nèi)供電企業(yè)普遍缺乏適應(yīng)市場的能力，主要是在思想觀念上還缺乏市場競爭意識，同時表現(xiàn)在缺乏為適應(yīng)市場競爭的各項營銷措施的技術(shù)支持。各省電力公司擁有管轄范圍內(nèi)電網(wǎng)的專營權(quán)，在電力購銷經(jīng)營區(qū)域內(nèi)短期還不存在能夠與其相抗衡的競爭對手。但應(yīng)該看到，國內(nèi)電力買方市場格局的形成和電力體制改革步伐的加快，使公司面對新的市場經(jīng)營環(huán)境。其一，電力用戶對發(fā)電和供電企業(yè)的要求越來越高；其二，天然氣、煤氣、液化氣、燃油等各種能源與電力的竟爭越來越激烈；其三，企業(yè)自發(fā)自用電量擠占電網(wǎng)供電空間的情況會時常出現(xiàn)；其四，用電戶拖欠電費現(xiàn)象頻頻，一些企業(yè)和個體戶竊電事件時而發(fā)生。因此，公司的發(fā)展和經(jīng)營管理必須適應(yīng)新形勢，在市場經(jīng)濟浪潮中更新觀念，提高員工素質(zhì)，推進優(yōu)質(zhì)服務(wù)，積極開拓市場，擴大電力銷售，在思想觀念、經(jīng)營管理和營銷技術(shù)上增強適應(yīng)市場的能力，在企業(yè)、社會、用戶三贏的前提下，實施電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

一、“三贏”概念及其相互之間的關(guān)系

（一）“三贏”概念

什么是三贏?三是指企業(yè)、社會、用戶三個方面，三贏就是指企業(yè)、社會、用戶三個主體為了為了實現(xiàn)各自的利益而進行的優(yōu)勢互補、分工合作。對于電力企業(yè)而言，電網(wǎng)堅強、資產(chǎn)優(yōu)良，經(jīng)營狀況良好是目的;對于社會而言，節(jié)能、環(huán)保是目的:對于用戶而言，使用持續(xù)、穩(wěn)定、合格、價優(yōu)的電能是目的。

（二）企業(yè)目標

作為電力企業(yè)，保證供電質(zhì)量和可靠率，不出現(xiàn)人身設(shè)備損壞，實現(xiàn)售電量和利潤的同步增長，以上這些是電力企業(yè)的基本企業(yè)目標。

（三）政府目標

作為政府而言，黨的十六大指出，我國的經(jīng)濟建設(shè)要走新型工業(yè)化道路，“走

出一條科技含量高、經(jīng)濟效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化路子?！眹@黨的十六大走新型工業(yè)化道路的要求，具體到政府目標，就是要實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展、污染治理和節(jié)約資源。經(jīng)濟發(fā)展離不開電力支持夕但必須嚴把環(huán)境準入關(guān)，堅決取締、淘汰落后生產(chǎn)設(shè)備和工藝。認真貫徹落實國家產(chǎn)業(yè)政策和環(huán)保法律、法規(guī)，積極引導(dǎo)并支持建設(shè)科技含量高、產(chǎn)業(yè)鏈條長、資源消耗低、環(huán)境污染少的項目。同時，按照國家整體部署，對部分行業(yè)進行總量控制，加快淘汰高耗能、重污染的落后生產(chǎn)能力。

（四）客戶目標

電力客戶目標是一個移動的目標，即滿意度，是電力客戶需求和期望得到滿足的程度。電力客戶除了對電力產(chǎn)品本身的品質(zhì)有要求外，還有其附加的電力服務(wù)需求，客戶在使用電力產(chǎn)品時除了支付電費這種貨幣外，還有電力服務(wù)需求得不到滿足時的非貨幣支出。

（五）三者的關(guān)系與矛盾

電力企業(yè)、政府和用戶三者既有關(guān)聯(lián)，又有矛盾，關(guān)聯(lián)在于電力企業(yè)的發(fā)展離不開政府的支持，同樣也離不開用戶的支持，沒有政府的支持，增容改造實現(xiàn)電網(wǎng)堅強等重點電力建設(shè)項目工作就很難完成，沒有了用戶，電力企業(yè)也就沒有了利潤；同樣政府作為地方管理者，需要電力這種節(jié)約、環(huán)保、經(jīng)濟的能源作為支持;用戶更需要電力支持生產(chǎn)，滿足生產(chǎn)動力需求。同時他們?nèi)哂质敲艿模皇怯脩羧找嫣岣叩姆?wù)需求與公司服務(wù)能力的矛盾。二是節(jié)能降耗與電力供應(yīng)的矛盾。三是電力市場化進程加快與傳統(tǒng)計劃體制的矛盾。

二、當前電力企業(yè)項目營銷戰(zhàn)略存在的問題

改革開放以來，我國電力事業(yè)進入高速發(fā)展階段，已有計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟迅速過渡，電力營銷由以生產(chǎn)為中心進入以消費者為中心階段。值得注意的是，我國電力公司的市場分析工作缺乏應(yīng)有的深度，缺乏客戶資料的有效積累和社會要求的具體呼聲，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。電力營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作目前面臨十分復(fù)雜的形勢，“電力銷售不旺，竊電現(xiàn)象不止，欠資居高不下”的現(xiàn)象，己嚴重危及電力工業(yè)的健康發(fā)展。因此，在三贏的基礎(chǔ)上，如何有效地解決這些問題，實現(xiàn)企業(yè)長期合理利潤，促進企業(yè)的發(fā)展，已成為十分突出的市場營銷策略問題。目前我國電力企業(yè)仍未脫離以生產(chǎn)為中心的管理方法和模式，經(jīng)營觀念上還處于生產(chǎn)觀念和推銷觀念期間，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作主要存在以下幾方面問題:

（一）營銷體制不適應(yīng)市場變化的要求

由于長期電力供不應(yīng)求和電力企業(yè)擁有部分行政職能，造成電力企業(yè)法制意識淡薄。因政企不分導(dǎo)致電力企業(yè)對客戶的供用電服務(wù)帶有行政管理的色彩，不能平等和完全按法律規(guī)定程序為客戶進行供用電服務(wù)。另外，又不能用法律手段保護電力企業(yè)合法利益。營銷業(yè)務(wù)流程組織形式依然為“職能型”結(jié)構(gòu)，不是以客戶為中心、以效益為目標設(shè)立?，F(xiàn)有的營銷管理模式還不能對市場的變化及時做出反應(yīng)，電力企業(yè)的營銷機制尚未完善。

（二） 營銷人員素質(zhì)不高，營銷意識不強

我國電力企業(yè)營銷人員由于在管理辦法、人員素質(zhì)、激勵機制等方面存在諸多問題，造成營銷人員缺乏工作性和工作標準.我國電力企業(yè)營銷人員比例明顯偏低，營銷一線缺乏高素質(zhì)的人才，以上因素導(dǎo)致電力營銷服務(wù)的舊觀念和服務(wù)模式?jīng)]有從根本上得到改變，電力營銷人員缺乏主動拓展市場的現(xiàn)代營銷意識。

（三） 市場需求研究分析不夠

由于長期缺電的歷史原因，造成了電力企業(yè)只注重安全生產(chǎn)，不注重市場營銷的局面。過去，由于電廠發(fā)出的電能都能銷售出去，就自然形成了以產(chǎn)定銷的企業(yè)運作模式。隨著電力市場的變化，使得供電企業(yè)不僅要把握客戶用電的規(guī)律，還要下大力氣進行市場調(diào)查、分析，預(yù)測客戶用電的特性以及用電負荷在時間上的分布規(guī)律，更要了解社會要求。

三、 基于“三贏”的電力項目營銷策略

隨著國家電力體制改革的過程，國家電力公司下屬的各網(wǎng)、省公司已從原來具有行政管理職能的電力局轉(zhuǎn)變?yōu)榧兤髽I(yè)供電公司。各級電力公司正在建立現(xiàn)代企業(yè)制度，市場環(huán)境的變化使電力公司開始注重營銷戰(zhàn)略規(guī)劃工作，將原來的用電部門改組成立了營銷部門。如何在三贏的前提下實施供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略?采取什么措施才能在三贏的前提下實施供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略，電力企業(yè)為此進行了長時間的探討，總結(jié)起來有以下幾個方面:

（一）創(chuàng)新戰(zhàn)略

營銷創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進行營銷創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。

（二）重點突破戰(zhàn)略

根據(jù)電力市場營銷戰(zhàn)略管理的適應(yīng)性特征，我們不難知道在在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對企業(yè)營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強調(diào)研，找準主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟效益。從戰(zhàn)略上講，目前供電營銷中要重點解決的有三種問題:將電力建設(shè)的重點放在加快“三網(wǎng)”建設(shè)與改造上:將電力消費的主攻方放在商業(yè)和居民生活用電上，將電費回收作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。

（三）一體化戰(zhàn)略

供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而企業(yè)營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，視客戶為生命”上，根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略的“全局原則”，企業(yè)必須樹立整體意識和全局性的大營銷觀念，真正樹起“為了大營銷，全局一盤棋”的一體化戰(zhàn)略。應(yīng)強調(diào)黨政工團齊抓共管、內(nèi)部機構(gòu)營銷協(xié)調(diào)、城鄉(xiāng)市場同步開拓三個方面。

（四）優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)整個發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想中的重要組成部分，是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。應(yīng)體現(xiàn)在提高服務(wù)水平、注重服務(wù)時效，增加服務(wù)項目、拓寬服務(wù)領(lǐng)域四個方面與客戶建立一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進電力消費。

（五）促銷戰(zhàn)略

供電企業(yè)應(yīng)以利用多種信息傳播手段刺激消費者購買欲望，促進電能銷售的方式來實現(xiàn)其營銷目標?？梢酝ㄟ^比較優(yōu)勢法促銷，使眾多客戶自覺地把能源作為首選能源;通過有利政策促銷，見效快，促銷成本低;針對不同用戶的需求，采取差異性促銷策略。

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