行業高峰對話:中國化妝品行業彩妝高峰論壇

　　對話嘉賓：張利海　廣州雅詩生物制品有限公司總經理
　　梁華盟　盈莊國際(東莞)有限公司總經理
　　牟燕　武漢彩莎化妝品有限公司總經理
　　楊明鎖　山西淑女美業集團總經理
　　趙貴梅　山東維納商貿有限公司總經理
　　對話主持：馮建軍先生
　　馮建軍：今天非常高興能夠和各位新老朋友共聚“彩妝榜樣論壇”。首先讓我們以熱烈的掌聲歡迎做客論壇的五位重量級嘉賓閃亮登場。(在現場熱烈的掌聲之后，逐一介紹對話嘉賓)
　　首先，還是請五位嘉賓分別利用兩分鐘時間做一下自我介紹。先請梁總開始。(現場掌聲)
　　梁華盟：我來自盈莊國際(東莞)有限公司，在我們從事彩妝行業的十年多歷程中，以東莞為根據地，逐步將火種照遍了南粵大地，目前在廣州、深圳、佛山、惠州、湛江都有我們的分公司。現在公司代理的品牌彩妝有卡姿蘭，護膚品有柏萊雅、丸美等等品牌，形象專柜遍布珠三角地區的各大商場，而專賣店網絡也有一千多家，目前在廣東市場的發展勢頭不錯。很感謝大家能借今天這個機會我們能共同交流和學習。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：好，感謝梁總!接下來有請張總!
　　張利海：尊敬的各位女士、先生們，彩妝界的精英們，大家下午好!(現場掌聲)很少參加業界活動，可能也是我第一次參加業內活動，我首先做一下自我介紹，我是來自廣州雅詩生物制品有限公司的總經理，姓張，張立海。我們公司經營的品牌——藍秀彩妝。在這里我簡單介紹一下我做藍秀的一些心得。藍秀在2009年下半年經歷了四年多的市場實踐之后，我們重新賦予了生命力。我跟我的經銷商講過這樣的話：藍秀是要打造成彩妝加護膚、一加一大于二的這樣一個模式。經過我們一年多的市場投入，也得到了市場的驗證，基本上現在我們在很多銷售終端都已經表現出了良好的銷售業績，能夠表現出一加一大于二的效果了，藍秀可以基本被認為是單店產出額相對高的一個彩妝品牌。好，謝謝大家!(現場掌聲)
　　馮建軍：感謝張總!接下來有請湖北的著名彩妝連鎖店掌門人牟總。
　　牟燕：大家好，我是武漢彩莎化妝品有限公司的市場總監，牟燕。我們代理的彩妝品牌有韓國愛麗、毛戈平彩妝的至愛終生、韓國戀火、香港的色彩地帶，還有兩個護膚品牌：韓后和川。在座的都是我的前輩和老師，如果一會的發言中有不到之處，還請大家海涵，謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：牟總總是非常謙虛，讓我們為她的謙虛再次送上熱烈的掌聲。(現場掌聲)下面請我們的第四位嘉賓楊總進行自我介紹。
　　楊明鎖：來自全國的彩妝精英們，大家下午好!(現場掌聲)我來自淑女美業集團，在此希望大家多多指教。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：接下來有請我們最后一位嘉賓。
　　趙貴梅：我來自山東維納商貿有限公司，我們公司代理的品牌有德國的雅蔻、意大利的奧瑟、和韓國的VOV，還有張總談到的藍秀做的也相當好，在山東這塊也是遍地開花，今天大家都在說百貨店這一塊，我一會會和大家探討一下做百貨店的一些經驗，希望這次能和大家溝通的愉快，謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：感謝趙總!接下來在我們第一輪的論壇環節，我想圍繞剛才上臺的三位嘉賓對彩妝的發展趨勢和競爭現狀的看法和觀點，給現在臺上的五位嘉賓出一道難題，讓每位嘉賓用三句話來點評一下為什么大家都說彩妝難做。首先請梁總。
　　梁華盟：彩妝難做，我覺得我們還沒解決一個問題，就是如何快速成交，這是非常關鍵的一個問題，大眾時尚彩妝一定要走快速成交的路。但是時尚如何去體現我們的專業，我們就在我們的沙龍、在我們的會員服務中去體現我們的專業度。
　　馮建軍：感謝梁總!(現場掌聲)接下來請張總。
　　張利海：我從廠家的角度來分析一下，我認為彩妝難操作的三個要點：
　　第一，業界競爭的不平衡，我們彩妝是要繳納消費稅的，繳納的稅點非常高，在高額的成本之下，首先我們已經比護膚品廠家輸了一截了，這是第一；
　　第二，目前的中國的彩妝消費者還不成熟，可能包括在座的也還都是素面朝天，大家對彩妝的認知度和消費的方向相對于護膚品要低一些；
　　第三點的難度，就是作為廠家來講的操作上的難度，當然，很多業界人士也討論過一個問題，很多廠家在彩妝上吃過虧、上過當，那彩妝的確是這樣的，這種經驗是需要付出的，是需要用真金白銀買回來的，我這樣說不代表我認為跟護膚品廠家有什么區別，我跟一些業界人士開玩笑的時候講過，如果講化妝品是一門學科，那護膚品只有四門課，彩妝有十六門，比方講，就小小的睫毛膏為例，可能我們02年接觸彩妝到今天，七米六的卡車裝滿睫毛膏倒出去有幾十車才買回來經營的經驗，廠家操作難還有就是同樣一個年回款五千萬的一個品牌，護膚品的庫存量可能是1500萬個應對市場，那么彩妝就需要3000萬，那它的包材訂貨量多，庫存量大，這是我認為的目前彩妝發展當中的三個壁壘。謝謝大家!
　　馮建軍：好，我們感謝張總!(現場掌聲)接下來我們請作為零售軍團的代表牟總來談一下對彩妝為什么不好做的看法。
　　牟燕：我覺得第一個就是人員的管理，第二個是產品的選擇，第三個是對于店面位置的選擇很重要。
　　馮建軍：好，牟總的點評非常簡要，非常利落，但是同時也可以看出非常謹慎，那我想如果把第三點讓您再用三句話談談呢?
　　牟燕：我的表達能力有限，在座的也都是我的師傅，都是我的前輩，我覺得這個問題我應該交給臺下的一位我認為非常棒的嘉賓，來自福建永達公司的林寶妹——也是我的師傅來回答。
　　林寶妹：不好意思，我并沒有準備草稿，我來自福建省的福州永達公司，我姓林，叫林寶妹。
　　馮建軍：剛才我們也說了，彩妝在品牌推廣和運作過程中，每個嘉賓都提出了自己認為的三個難點，我們剛才聽了牟總的三個要素之后，覺得應該難為一下她，讓她進行“三加三”，再補充三點，那您覺得還應該有什么?
　　林寶妹：關于這三點，我是覺得，彩妝應該講是在化妝品行業里面最難啃的一塊骨頭，如果要想做好它，就必須要付出雙倍的努力，第一點，要有無止境的拼搏精神，第二點要有非常有毅力的性格，敢于與失敗作斗爭，在場的每一位做彩妝的都應該是在失敗之中摸爬滾打出來的，那么還有一點，要有一份責任心。
　　馮建軍：好，我們感謝林總。談到現在呢，我們正好把麥傳到了臺下邊，我突發奇想，把麥克風在左邊傳一下，再在右邊傳一下，我們看到了，有來自浙江的專業的彩妝運營商，也是我們浙江的大戶，那么請王總來談一下，如果讓您再補充三點，您會補充哪三點?我們掌聲歡迎。(現場掌聲)
　　王志利：馮老師給我出了個難題，有點緊張。應該說牟總、林姐說的都很全面，我認為做彩妝現在有一個問題，就是剛才嘉賓們都也說到了，作為我們運營商還不能打破區域，還有就是剛才張總所說的彩妝的氛圍，就是現在還不是彩妝的春天，那么我想在接下來的十年呢，彩妝的春天就到了，我相信以后我們可以做好。
　　馮建軍：好，我們感謝王總。我們繼續把我們的話題搬到臺上，接下來請楊總。
　　楊明鎖：我們在彩妝的銷售過程中，現在遇到的問題呢，第一大難題就是單店單柜的價量提升難，就是到了一定的銷量之后很難再上一個新臺階；然后第二個難題是面對終端消費者如何來實現能夠可持續的連帶銷售；第三個難題就是銷售人員的專業化培訓提升問題。這就是我們現在遇到的三大難題，請大家盡情的探討，能夠爭取找到有效的解決方案。謝謝!
　　馮建軍：好，感謝楊總。(現場掌聲)接下來呢，是我們趙總，請!
　　趙貴梅：大家都說做彩妝難，不過從我自己的感覺講，我覺得做彩妝不難，可能這種認識與大家不大一樣。我喜歡做彩妝，我也感覺，在我們山東這一塊，就我們公司來說，大家都想要做彩妝，形成了彩妝熱。我感覺彩妝主要是“秀”出來的，其實美導只要摸著門道的話，用我們山東人的一句話說——“其實很好干”。我感覺彩妝比護膚品還占優勢的一點在于，如果你要是“秀”出來的話，是會很吸引別人的眼球的，那就可以做連帶銷售，我感覺是比護膚品要好做，所以說我和大家的觀點不太一樣，這是我自己的一點看法，謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：好，非常感謝趙總。接下來是論壇的第二輪，我們都知道國內的彩妝品牌競爭日趨白熱化，那么在我們每一個嘉賓的心目中，如果讓你來描述一下目前中國本土彩妝市場的競爭和現狀，那么我們想每個人的看法可能不盡相同。那么我們首先還是請廣東軍團的代表梁總。(現場掌聲)
　　梁華盟：對于彩妝的競爭來說，前幾年我們一直停留在圈地的過程，那么現在我們面向以后新時代的彩妝競爭，應該是終端的很激烈的面對面的競爭，因為現在很多的品牌還都沒有呈現到終端去，我們未來競爭要解決的是單產很低的問題，那么如何去解決這個問題，那么我們不管任何廠家、任何品牌，要把精力花在這一塊去解決這個問題；那么未來我們的區域彩妝要做到彩妝有專區，專區有專人，現在大家都清楚是要有專區，甚至把以前1.2米的柜臺變成1.6米、1.8米、2.4米，甚至現在更提出一個“未來的彩妝是大品牌、大柜臺、大銷量，才能有大未來”，可是怎樣才能達到大銷量呢，這才是最關鍵的。大柜臺，大家知道，就是專區，專區有專人，現在很多店老板不愿意解決這個問題，因為他覺得成本很高，那么我們的品牌、我們的廠家如何去配合、引導，甚至說引誘也好，讓他們知道設置專人是一步棋，這一步棋走得好的話，對于整個彩妝的推動都會有很大的優勢。如何去把單產提高，是所有店老板所關注的問題，所以做營銷就要做到客戶關心什么，我們去解決什么，這絕對是未來發展的一個趨勢，未來的彩妝競爭不一定是廣告的競爭，不一定是形象代言人的競爭，這些都是很普遍的東西了，時尚啊，潮流啊，大家都懂，都知道，在我們的終端店里面，如何引導我們的店老板做到專區有專人，這個專人怎么辦，如何讓他們去做，我們中國有著十幾億的人口，如果只是單單靠我們廠家、代理商派人去賣的話，這一部分工作是做不了的，我們只能是靠我們利用社會的資源、利用店老板的店員資源去解決這個問題，所以我覺得這個應該是我們探討的話題，未來的趨勢。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：好，我們謝謝梁總。接下來請我們張總。
　　張利海：講一下今天開會的主題，“彩妝新時代”，那既然我們講新時代呢，這一年多我也在研究這個主題，那我們先要回顧一下黑暗的舊時代。那什么是我們彩妝的舊時代時期呢?在我們走過的這幾年歷程，從我們接觸彩妝開始，我感覺到一個特別明顯的感覺，剛才我也講了，在廠家有好多人吃過虧上過當，那我現在站在店家的層面上再考慮一下這個問題，也有很多店家吃過虧上過當，那我以一個店家為例，從經營者的思維角度出發，來分析一下他們對過去幾年經營彩妝的心得和看法。前幾年的第一門檻、開店政策、快速開店政策、快速死店，在這樣的一個前提之下創造出來的一個店，他是什么樣的心態呢?可能10000塊錢拿到一個彩妝品牌，好賣品比例占到整個彩妝品牌的25％左右，為什么占到25％左右呢，因為中國的色彩潮流呢和國際是不接軌的，中國人的面部表情比較平緩，很多顏色就用不了，有些女士可以試一下如果把粉紅色的眼影擦到眼睛上，那你的眼就腫了，這是事實存在的，在我們經過四五年的市場摸索發現一個問題，彩妝向我們所說的眼影，單色眼影有四十個顏色，在中國好賣的顏色應該是十六個到二十四個顏色之間，其他的都叫類似色或者相近色，那肯定就存在著大量的不良庫存，那我剛說過以店家的角度出發，以10000塊錢進貨為例，好賣品就按30％算，那我們一個彩妝是有試妝臺的，大部分首先一上柜店家都很重視推廣，那把30％的好賣品賣完了，店長或者銷售人員這時都很著急，就會說：‘老板，我們要補貨了。’但作為一個經營者，作為一個生意人來講，我打了10000塊，賣了6000、7000塊回來，本錢還沒回來呢，這時候讓我去進貨，我會報著一種很不情愿的心態去進貨，很多人可能就不去補貨，可能很多品牌——包括藍秀在06、07年也走過這樣的路程，當時快速到什么程度呢，可能一年半的時間我們就開了6000多家網點，但是回過頭來一看死了5000多家，這是確實存在的，好賣品比例低是造成死店快的最重要一個因素。再一個就是說，當然我不存在貶低其他品牌的概念，像美寶蓮的定價，讓中國的所有時尚彩妝在追隨著，在“我不能比美寶蓮高”的一個理念中去定位，那對不起，美寶蓮是集體在出貨，請問我們廠家是多少在出貨呢?那這樣在品質上就肯定不能有一個很好的突破，在形象上也不能有一個很好的突破，那這也是造成在店里很難生存的一個重要的原因。再有一個第三點原因就是一個怪圈問題，其實并不是彩妝不能鎖住消費群體，彩妝能夠鎖住消費群體的產品有幾樣，粉底、粉筆、睫毛膏，能夠做到立竿見影，改變膚色，能夠拉長睫毛，能夠看到明顯效果，但是，可能大家現在在電視播放的彩妝廣告還能看到很多人還在賣色彩，唇彩啊、眼影啊，其實我認為如果你要你的彩妝有回頭客，能夠鎖住客戶群體，能夠增加你的好賣品比例，那勢必就要在粉底、粉筆、睫毛膏上下功夫。好，謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：好，我們剛才聽到了張總精彩的經典經驗分享，那我想我們還是要增加一下話題的難度，那您作為臺上唯一的一位品牌商的代表，請問一下您對于目前的競品有沒有關注?
　　張利海：有，非常關注。
　　馮建軍：非常多的關注，是吧?
　　張利海：對。
　　馮建軍：那好，我想這樣問一下，您平時關注度最多的三個品牌是哪三個品牌?
　　張利海：國內的還是國際的?
　　馮建軍：都可以，當然是彩妝。
　　張利海：卡姿蘭品牌，做專柜系統的毛戈平品牌，再就是還有在國際品牌當中我還是期待著寶潔公司的兩個品牌換裝以后重新進入市場之后的表現。
　　馮建軍：好，說完之后臺下居然沒有掌聲，那說明話題的難度還是不夠，技術難度還需要再進一步提高。因為藍秀08、09年在行業中備受關注，也被譽為成長最快的品牌之一，那我想再問一下，您覺得在未來兩到三年，在藍秀成長道路上，最大的競爭對手會是哪三個品牌?
　　張利海：我覺得我會換一個角度來回答這個問題，我賦予藍秀的東西是一些差異化的東西，包括我們公司正在醞釀在2011年推出一個全新品牌，叫萊倩，LC的一個高端品牌，彩妝護膚結合，那可能我們過多追求的是差異化的東西，在這樣的一個差異化的基礎上，很少和業界的其他品牌直接對比，所以為什么我說我參加業界的活動少，我也沒覺得我們能和哪個品牌打對臺戰和沖突，那我們差異化有幾個方向，一個就是我把藍秀的定位拉寬了，藍秀也是從19元到79元的時尚彩妝，那這個也就是因為被美寶蓮害的，我也只能這么定，但那是早期的藍秀，那我們通過2008年的一個調整，我們把兩百多個19元到79元的產品忍劇痛——不是忍痛，是忍劇痛割掉了一百多個品種，保留了單色眼影十幾個顏色，唇彩六到八個顏色，以及口紅六到八個顏色，重點開發了粉底類、粉筆類、睫毛膏類的產品，把我們的好賣品比例提升到了60％以上，這是我們低端系列的東西。我說完我的構思，可能很多業界的朋友會說：‘張總，我們低、中、高都要占。’那有這種可能嗎?這只是我個人的一個看法，我們在2008年增加了一個中檔價位系列，就是23元到118元的系列，我們的消費群體鎖定的是工薪階層、白領，那我們經過市場的驗證之后覺得日化店的單品銷售價格走高，也不單是存在于護膚品上，彩妝的消費價位也在走高，19到79這個價位已經不能夠迎合終端店了，那我們增加了23元118元這個系列之后覺得能夠迎合市場，將藍秀品牌原有的銷量拉升了一倍，那我們09年再次組合，我們要感謝金融危機所賜，能夠和國外或境外的包材廠商合作，我們就真正打造了一個高端、高品質、高定位的一個高價位系列，以前很多品牌存在一個高價不高質的問題，就很難在高端系列上站穩，我們2009年就完善了一個流金花樣系列，價位在68元到168元之間，那么從這一刻開始我的定位已經擺脫市場在走，我自己的定位叫做品牌彩妝，那么大家也能夠看到今年我推出的柜臺形象也走的是品牌彩妝路線，包括我引進韓國金喜善做代言也是走品牌路線的一個思維，所以說呢，我用我的方式來回答這個問題，我走的是差異化。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：回答的非常好，但是業界一直有這樣的一種傳聞，藍秀的動作加高了彩妝的競爭，從代言人的角度，因為您剛才提到了代言人，應該是行業中彩妝第一個用雙代言人、啟動雙代言人戰略的，今年3月份您在東莞召開千人大會，實際上當時我也是“間諜”，也混進了會場，有幸觀摩了您的訂貨會的過程，那我想問一下，為什么您當時會考慮用雙代言人?
　　張利海：這還是和我的產品定位有關系，剛才也說過了，我定位了三個不同的價位的系列，可能林心如的年輕時尚的形象或多或少的代表了時尚系列，再往高走能夠延展到工薪階層、小女孩或者時尚類的形象，如果走到流金花樣68到168元這個高端的品牌，更迎合的是成熟的消費女性，70后的女性消費群體，那金喜善的形象就更能突出這個系列的高端、國際化特點。謝謝!
　　馮建軍：好，非常感謝!(現場掌聲)接下來再回到我們的論壇主題，請我們的第三位嘉賓牟總，請問您認為目前的本土彩妝競爭格局是怎樣的一種格局?
　　牟燕：我覺得現在的市場最青睞于的產品是放在那里不用你去推銷，就會吸引人，吸引人的眼球，所以我覺得產品是非常重要的一個選擇點。除了產品這一個選擇點之外，就是在競爭之中怎樣去整合自己的品牌資源，在經銷商的店里占據最大的份額，這點很重要。還有一點就是剛才趙總說過的，培訓人員很重要，組織一些店面的培訓，第一就是組織員工的培訓，對員工進行提升，然后，針對顧客一對一的專業服務，這點也是尤為重要的吧。再一個還是說到產品吧，可能是因為我是從一個營業員做起的，所以對產品就特別關注，這里還是要說到一個產品的價格很重要，價格的定位就能夠三分定天下。謝謝。
　　馮建軍：好，非常感謝!(現場掌聲)同樣還是要問牟總，因為您是專業的彩妝連鎖運營商，我想從零售商的角度，您覺得自己目前最關注的三個彩妝品牌是哪三個品牌?
　　牟燕：現階段我可能還是比較關注韓國方面的品牌吧，比如說韓國愛麗、戀火，如果說到競爭品牌的話，我可能最關注的就是貝玲妃，因為我覺得它是走時尚路線，能夠把握好愛美女士的需求點，再一個我可能會關注一下瑪麗黛佳，我覺得這就是一個會說話的品牌。
　　馮建軍：好。不過非常遺憾，瑪麗黛佳的崔總沒有到場，我替他感謝你。
　　牟燕：謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：接下來請我們的第四位嘉賓楊總來簡述一下目前本土彩妝的競爭格局。
　　楊明鎖：關于本土彩妝，我個人感覺目前的機遇和挑戰應該是誰先解決產品問題、誰先解決整個的銷售鏈問題、誰先解決渠道銷售問題，誰就能在一兩年快速發展。我們同時在做一些國際彩妝和國內的彩妝，相比較給我最大的感觸是什么呢，從產品來說，國際的銷售非常慢，國內的營銷做得非常好，會很快的切入市場，但在整個的銷售過程中，卻沒辦法持久、持續的打動消費者，所以在產品這一塊，真的需要大家來重點關注一下。然后在渠道選擇這一塊呢，我覺得沒有必要一直盯著精品店，因為我們發現彩妝的消費人群的定位其實就是時尚人群，只要面對時尚人群就好，我們最近在開發影樓渠道、美容院渠道都非常成功，完全沒有必要針對精品店，因為他們是做護膚品起家的，而十年以前的護膚品市場能快速的增長是因為當時的大陸貨品很難讓他們賺到錢，而大家從改革開放以后從不用護膚品到接受并使用護膚品，出現了市場的增量，十年以來護膚品大家賺到的錢都是市場增量的錢，整體上精品店渠道能快速崛起并不是大家有什么先見之明，而是因為市場增量的原因。但是在下一個十年，我們一定要依托消費者的消費升級，消費者消費升級之后，渠道商一定要有所突破，有所改變，并不是說護膚品在精品店渠道能夠做好，彩妝就一定能在精品店這個渠道做好，因為從精品店來說，目前還面臨著一個問題呢，他們面對的消費者還是十年前、八年前培養起來的消費者，而這些消費者并不是中國的彩妝消費主力，他們大都已經三十歲到四十歲了，而中國的彩妝消費主力一定是現在的年輕一代，只有把他們培養起來了，才能說是撐起了彩妝的未來，才有可能大于護膚品十倍甚至上百倍的市場增量。好，這就是我的一點感覺吧。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：感謝楊總，剛才通過您的談話，我想到了在今年的三月份，某品牌在河南的訂貨會現場，當時的題目跟今天的題目背景有點相似，“新經濟，新時代，新模式”，我們談到彩妝的新經濟、新未來、新模式，您覺得存在不存在呢?
　　楊明鎖：存在。
　　馮建軍：比如呢?
　　楊明鎖：比如在新經濟這一塊，首先我們一定要注意在消費者選擇這一塊，一定要更多的培養年輕一代，這是我的感覺，可能因為觀念或者理念的原因吧，現在要想改變四十歲的女性的消費習慣很難。然后在產品的品牌選擇上，剛才張總說的也非常有道理，我們不應該去模仿美寶蓮，因為美寶蓮是一個大眾品牌，而從消費者來說，消費是在不斷不斷的升級的，在現有的渠道上我們既然打不過他，那就不去與他正面對決，五十塊錢的市場我們完全可以放棄，去做更高層面的市場，利用更好的品質和更好的品牌形象去感動消費者，獲取我們的利潤，這樣對廠房、代理商，對整個的市場都是非常有好處的。
　　馮建軍：好，非常感謝!(現場掌聲)最后一位嘉賓，請問趙總，在您心目中，您覺得目前國內的彩妝競爭格局是怎樣的一種格局?
　　趙貴梅：怎么說呢，各個市場有各個市場的不同，那我們山東市場來講吧，好多人做彩妝說山東市場是一個怪市場，百貨店上不去的品牌就是不行的品牌，百貨店能上的品牌就是好品牌，因為什么呢，那我就僅僅代表山東這塊談談山東市場的情況吧，我也覺得也許能幫到大家，我們作為運營商，可能和廠家不同，我們公司也有原裝進口的，也有國產的，原裝進口的彩妝在我們山東可能就占優勢一些，大家都知道百貨店可能會崇洋媚外，對于國產品牌呢，有時候就不是很感興趣，我們和采購溝通的時候，他們會提出國產品牌存在的幾個問題：柜臺太花哨、產品包裝很膚淺、光注重炒作不注重質量，另外就是百貨店對包裝的要求，其次呢就是業績，百貨店的末位淘汰太殘酷了，進口品牌沒賣到那個銷量，也可能不會下架，但是國產品牌不可以，用他們的一句話說，他們是用進口品撐架子，國產品是賺錢的，我們公司也曾因此很苦惱，后來反復琢磨，總結出來彩妝最重要的一點，其實是得秀出來，找模特，畫模特，做氣氛，這樣不斷地搞活動、做氣氛，銷售量就上來了。此外，賣彩妝的營業員和護膚品其實完全不同，除了她的穿衣打扮和化妝以外，包括她化了妝之后站在柜臺前，讓人感覺她就是一個現場的模特，她不能和賣護膚品一樣只是營業員，她還必須是化妝師，我們還有一個美容學校，我所有的美導老師都是以化妝師的身份培訓出來的，這樣所有的營業員當做化妝師培訓出來后，就都帶一個免費化妝，很多人是想買彩妝，但是不會畫，這樣我們就覺得更有優勢，如果大家都會化妝了，都買了彩妝，反而沒有潛力了，百貨店的彩妝營業員都主動來我們的學校化妝，久而久之，跟隨化妝師學會了很多，自己也可以勝任化妝師的話，這樣不僅推動了彩妝，也連帶了護膚品，所以說我們在山東的柜臺同我們在山東的銀座系統、大潤發、利群、沃爾瑪、家樂福都好奇怪，說彩妝能賣到十來萬，好多柜臺能超過美寶蓮的銷售量，好多人覺得很吃驚。所以我覺得做彩妝的最重要的一個環節就是一定要把它秀出來，把營業員要當化妝師來培訓。
　　馮建軍：好，非常感謝!感謝我們趙總精彩的分享。(現場掌聲)在接下來的第四輪論壇中我們有這樣的一個問題，我們大家需要關注一下在目前本土品牌彩妝的競爭過程中，實際上對專柜模式和開架模式大家爭議很多，在這里我帶來一個廣告片給大家分享一下，這時屈臣氏在臺灣的一個廣告片。(播放廣告片)
　　以這個廣告片做一個引子，我們來探討一下，大家都知道，在這里邊，到現在為止，對柜區的資源已經成為一種稀缺資源，我們可能會說“四沒有”、“五沒有”的品牌店方都是不會接的，那打造彩妝版的雅麗潔有沒有可能，有沒有機會?開架彩妝時代會不會到來?或者說開架彩妝距離今天還有多遠?首先我們請作為品牌商的代表，張總您簡述一下對于開架和專柜這兩種模式的看法。
　　張利海：可能我的看法不一定能迎合市場，今年秋季我們剛剛調整了開柜政策，以前我們藍秀彩妝走了五年一直有單獨加盟的政策，在今年秋季，我們把單獨加盟的政策取締，現在我們要求彩妝配合護膚品來做，這個是我們走了多年的低門檻加盟以后發現的問題，單獨一個前臺放在店里頭賣得好的時候會推到門口最好的位置，賣的不好的時候就放到廁所旁邊，因為彩妝是一定要有試妝臺的，跟試妝臺相呼應的就是背部形象，那我覺得是二者缺一不可，我不主張開架式的彩妝銷售模式，這我個人意見。
　　馮建軍：好，非常感謝!再回過頭來，我們聽一下梁總對于開架和專柜這兩種模式的觀點。
　　梁華盟：我認為開架是一種趨勢，但是這種趨勢什么時候到來呢是值得我們探討的，這個模式到來就意味著我們消費者的成熟程度、他自己對化妝技巧、色彩配搭的掌握程度都較高，那這個時候我們的推銷就成為一種多余了，通過我們產品的特色，如果開架模式到來，對于我們產品會說話就更加有道理，營銷的最高境界是無人推銷，那么這個境界何時能夠到來呢，我覺得中國需要走的道路還會漫長一些，因為我們現在中國的消費者還不成熟，他們既不懂得如何化妝，更不懂得如何進行色彩搭配，但是這個趨勢是必然的，可能八年做不到九年就會到，九年做不到可能再過幾年就會做到，但這一定是必然的趨勢，因為最高境界就是發展的趨勢，而且未來的競爭，同樣的位置，投入和產出比的提高也是一個趨勢，我要說的就這些，謝謝!
　　馮建軍：好，謝謝梁總的精彩分享，通過前邊兩位嘉賓的個人觀點陳述，我們聽到了兩種聲音，那么下來我們把問題交給牟總，您會認同他們哪一方的觀點?或者說您還有第三種觀點。
　　牟燕：我在日本的一個士多店里邊看到的化妝品，包括資生堂的彩妝就在中檔柜銷售，那我再回頭回到國內，我覺得開放式的銷售是必然的，目前，也不是說馬上就可以執行，也不是說就不能執行，我就先要看店家是成熟型的還是需要引導型的，如果是成熟型的，我建議做開放型的柜臺，如果是需要引導型的，我建議用二合一的模式解決這個問題，比如說我們毛戈平的至愛終生的柜臺就是二合一的，我覺得真的做得很完美，不管是品質還是柜臺的形象都起到了很大作用，現在也有很多品牌也在考慮二合一的柜臺，二合一也就是起到跨越的作用，是一個過渡，到將來，我認為彩妝必將是開放型的柜臺，因為現在隨著農村城市化，更多的人會選擇DIY的彩妝自由搭配形式，不過這需要一定的時間，謝謝大家。
　　馮建軍：好，感謝牟總的精彩分享，因為某總是做零售的，那么我想請教一下，談到彩妝的開架，你覺得開架彩妝和開架量販彩妝有區別嗎?
　　牟燕：開架量販我覺得價格是需要比較便宜一點的，我可以這樣認為嗎?你說的量販就是庫存比較多，像超市一樣嗎?
　　馮建軍：有這樣的定義，開架彩妝和彩妝量販您覺得有區別嗎?
　　牟燕：我覺得有區別，我不知道說得對不對，我認為量販就是比較大眾化，開放型的量販也將是一個未來趨勢，因為每個人的選擇是不一樣的，比如說我再重新打造一個彩妝店，我可能會聚集所有的彩妝品牌，當然我需要聚集的品牌要有價格的區分，產品特性的區分，我覺得這樣做才可以滿足不同人的需求點，我覺得這樣才比較好。
　　馮建軍：非常感謝。但在這里，我突然又想到一個事情，還是要在這里求證一下牟總，據說您的彩妝店的店員都是無底薪的，這個傳聞對嗎?
　　牟燕：正確。
　　馮建軍：正確，是純提成的，為什么這樣一種零售業態能夠做得非常好，那我想感興趣的朋友一會可以在論壇結束之后當面向牟總請教一下。接下來，下一位嘉賓，楊總，您的觀點會站在哪一方?
　　楊明鎖：我的觀點應該是從兩個方面來想這個問題，第一個，不管是開架也好，專柜也好，都是一種產品的銷售工具，也就是說我們最終的目的不是開架，也不是開柜，我們最終的目的是運用適當的銷售工具把產品形象展示好，運用銷售工具把我們的產品銷量做上去，所以這一切圍繞著開架也好，開柜也好，能不能提升產品銷量，能不能有利于我們品牌形象的宣傳或者訴求，這是第一個我們要考慮的。第二個，不管是開架還是專柜，首先要考慮的是渠道的選擇，如果在百貨商場這個渠道，就不可能讓你去開架，肯定是靠的柜臺的品牌形象，比如在賣場里，就希望你去盡量地開架，開架也好，專柜也好，如何選擇應該以實際為準。從實際的品牌來說應該有兩種，一種是消費者口碑型品牌，比如寶潔的飄柔也好，海飛絲也好，它對銷售渠道的選擇已經沒什么必要了，它已經成為了消費者口碑，這種品牌我就覺得適合開架銷售，因為它對宣傳不宣傳已經無所謂了，消費者首先看的是是不是這種品牌，它已經產生了美譽度和忠誠度；然后比如一些剛剛興起的品牌，需要加強對消費者的引導和教育，肯定需要借助柜臺這一銷售工具來加深它的聯想，比如廣告的聯想，代言人的聯想，從整個產品的知名度，到美譽度，最終到忠誠度，所以首先看品牌是顧客口配型的還是渠道型的。再比如一些奢侈品，比如LV，大家都知道LV，但是讓你在街邊的小店去買，你可能不會去買，肯定還是會去專賣店這個渠道，這完全是取決于品牌的高度，這是我的觀點。
　　馮建軍：好，非常感謝。接下來由于時間原因，我們請趙總用三句話來表達一下觀點。
　　趙貴梅：在我之前大家都說了，有的超市和百貨店不一樣，也沒法一定就確定采用哪種模式，只要和品牌吻合就可以了，我覺得是這樣的。
　　馮建軍：好，您的回答可以說是嚴重超過了我的想象，那我想再把這個問題再延伸一下。
　　張利海：主持人，雖然時間很緊張，我還是希望能補充幾句。作為到底是開架式還是封閉式柜臺的模式來講，我們首先看的是需求點，作為日化店老板的角度非常能理解，他看的是每一平方米的產出量是多少的時候呢，他希望能解決既要留了彩妝又不占用主流銷售區的這樣一個問題，那勢必就要想辦法讓單店產量提上來，然后擠進柜臺，我今天剛才說過了第一剛剛取締了單獨占柜的政策，第二我明年會增加3米2的柜臺，而且我徹底顛覆掉我的加盟政策，1米6、2米4、3米2三種柜臺任選，無條件任選，剛才我講的是在日化店層面需求點的問題，不是說不需要有試妝臺、有形象背柜的這樣一種模式，因為趙總剛才講過彩妝是需要秀的，需要引導的。我在回歸到消費者層面上，我想插一個小插曲，我在韓國的兩個化妝品店里邊各待了三天，我發現了一個問題，能夠支撐單一品牌專賣店和消費者主動購買力的原因，不主要來源于店，而來源于消費者，有什么樣的消費者，才有什么樣的產品和什么樣的店。在韓國一個品牌有門百個單品支撐一個店，可能很多經營者也看過，我看了最大的一個區別是什么呢?還舉睫毛膏的例子，一個小女孩走到開架四個彩妝前，她把睫毛膏從管子里旋開拉出來以后，她看了看管子里的刮感情況和毛刷的蘸料情況，她把睫毛膏旋回去之后拿了支新產品開單買單了，這時從小培養起來的對產品品質的一個認可，她看了刮感和蘸料情況就知道拉長度和卷曲度會到什么程度，而中國消費者不是這樣的，需要我們化妝師拉長再拉長看到成品結果了才會去買，那我想問這樣的一個需要引導的消費群體采取開架式和量販式的模式能解決問題嗎?不但是不能促進彩妝的發展，反而會走回倒退的道路。我覺得還是需要引導教育營銷，需要貼近柜臺。謝謝!
　　馮建軍：好，感謝張總。通過張總剛才補充的觀點，我想起了一個星期之前，我們在遼寧做一場專營店的高峰論壇的時候，當時有一位嘉賓說過這樣的話：“化妝品店其實非常容易經營，不管是五十家還是一百家，實際上都是在做兩樣事情，就是在做化妝品的管理和店的管理，化妝品管理就是產品的引進和品類管理、商品陳列管理，店的管理就是店務管理和品牌推廣。”實際上說這話的人就是我們中國著名的零售品牌代表人物，四川金甲蟲的劉總。這個觀點實際上我們也想了很久，想推翻它還真的不容易，在今天論壇結束之前，我想請臺上的五位嘉賓沒人用一句話為我們所有到場的朋友送出自己的寄語，以表達此時此刻自己的心情，首先請我們梁總。
　　梁華盟：中國的彩妝隨著我們消費的提升，會有一個非常大的未來，希望我們能夠共同努力打造更好的未來，謝謝!(現場掌聲)
　　張利海：我們非常期待彩妝的春天，但是我覺得這個春天的到來是需要對消費者的培養，我希望不管是零售終端也好，代理商也好，還是我們作為廠商也好，都背負著這樣的責任，為了迎接彩妝春天的到來，大家都要對終端消費者對彩妝的認識、對化妝禮儀的認識付出努力，謝謝大家!(現場掌聲)
　　馮建軍：感謝，下來請牟總。
　　牟燕：我還是抱著一個學習的態度，我覺得咱們在彩妝的路上還需要進一步的學習，我也需要更好的學習，我們在座的各位也應該抱著學習的態度，進一步學習日本和韓國等彩妝發達地區的前沿經驗，把我們中國的彩妝做到No.1，謝謝大家!(現場掌聲)
　　馮建軍：非常感謝，接下來楊總。
　　楊明鎖：讓我們全國的彩妝銷售精英用更有創新的銷售模式，更有創新的彩妝銷售渠道，更有創新的品牌選擇，共同把我們中國的彩妝市場做大做強，謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：感謝，下來請趙總。
　　趙貴梅：很感謝這次的舉辦方給我們彩妝提供了這么好的一個交流平臺，我希望以后大家再到一起的時候，大家把來自五湖四海的做彩妝優勢的地方拿到這個平臺來分享，大家一起來把彩妝做好。謝謝!(現場掌聲)
　　馮建軍：好，非常感謝!剛才我們臺上的五位嘉賓都送出了自己的寄語，最后我也在這里送出我的寄語，我想起了一句古詩：“澤國江山入戰圖，生民何計樂樵蘇。憑君莫話封侯事，一將功成萬骨枯!”感謝我們臺上的五位嘉賓。(現場長時間掌聲)
　　論壇結束，歡送各位嘉賓下臺入