版權貿易談判的八個規(guī)則與技巧

　　談判在版權貿易合作中非常重要，關系到各方的利益得與失，直接決定合作的成與敗。
　　１．用“材料”表達真誠
　　真誠往往最能打動人心。如果面對的是從來沒有合作過的對象，那么表達真誠往往可以通過準備詳盡的材料來體現(xiàn)。
　　材料中，所涉及具體的圖書和合作方信息，應實事求是，避免吹噓，要充分傳達這樣一個積極信號：你是個用心的人，你有真誠的合作愿望，跟你合作是可信可靠的。
　　2．不以物喜，掌控節(jié)奏
　　版權貿易談判在確定沒有其他競爭對手競爭的情況下，可以利用心理戰(zhàn)術。由于通訊發(fā)達，很多時候不需要面對面談判，而通過電子郵件往來即可。郵件的一來一回，可以通過控制時間和節(jié)奏感來表現(xiàn)態(tài)度。如果對方回復后，你回復太快，會無意中透露你急切合作的心情。但如果回復太晚，又讓對方覺得你效率不高或不夠認真、不夠重視。控制談判的節(jié)奏也就能爭取到更多的主動。
　　3．捆綁談判，巧用“擋箭牌”
　　“肥肉型”選題往往會有好幾家出版社參與競爭，大家實力相當或者甚至有些出版社實力更勝一籌，這時，如何能在競爭中脫穎而出呢？以多勝少，捆綁談判不失為一個好方法。在別人都談一個選題的情況下，我們一次性洽談兩三個甚至更多選題，更容易吸引對手的目光。雖然最后極有可能我們的目標其實只有一個，其他都是“擋箭牌”。這是一種麻痹手段，這是沿用產品薄利多銷的促銷手段。對方也希望能同時把多個選題賣給同一個出版社，因為這是一種更為堅固的合作方式。
　　4．尋找共鳴
　　在剛接洽階段，一些例行的問候是非常有必要的，但談話內容往往僅限于項目本身。洽談進行幾個回合后，大家稍微熟絡起來，無論是電話和書信，都可以稍微放寬話題，談些跟工作和生活相關的話題，可以增加輕松的氛圍，尋找共同語言，較快地拉近雙方的關系。
　　我在洽談《菲欽素描全集》一書時，對方是素描大師菲欽的女婿馬克，開口便是12%的版稅率，這與我們的心理價位相去甚遠。有一次，他無意間夸我英語好，我就順理成章跟他聊平時經常看《六人行》來鞏固英語，他說他妻子即菲欽的女兒也非常喜歡看，這樣一來，談判的氛圍越來越輕松，于是他最終同意按照我們建議的版稅率來結算。
　　5．介紹具有13億讀者大市場的深遠意義
　　雖說十年間，中國與國外的版權貿易發(fā)展迅猛，但中國圖書市場對于海外很多出版社而言，還不熟識。談判中，如果是某些不以版權貿易為贏利目的的海外出版社，就有可能對合作持無所謂態(tài)度，或根本不愿意合作。這個時候，價格對他們來說往往是沒有吸引力的，多少無所謂。而我們的工作就是灌輸他們此次合作可能帶來的深遠意義，包括拓展他們在中國的市場、形成有利影響等，用中國13億人口來激發(fā)他們合作的激情。
　　6．適當妥協(xié)，實現(xiàn)雙贏
　　版權貿易談判過程中既要堅持自己的立場和原則，也要有靈活性，要站在雙方的立場考慮問題，適時變通。如果是優(yōu)秀的選題，在某些條款甚至版稅率上做些適當?shù)耐讌f(xié)，則能以退為近，不僅能營造一種愉快合作的氛圍，還能為今后帶來更多的合作機會。而且，因小失大的做法是不可取的，優(yōu)秀的選題對于樹立出版社品牌、確立板塊甚至帶來盈利的作用都不可小覷。因此，靈活掌握談判尺度，有利于達成雙贏。
　　7．見面
　　見面是最有效的方式。打電話和發(fā)郵件的便利使我們也許幾個項目談下來，還不知對方長什么樣。而見上一面極有可能比打半年電話還有效，尤其是在飯桌上的見面。國外出版社喜歡舉辦大型雞尾酒會來宴請客戶，而國內出版社則喜歡在飯桌上談生意。雖然吃飯時候并沒有真正在談判，但一餐飯下來吃得開心，喝得開懷，往后的合作就不成問題了。近年，國外出版社也逐漸適應中國的這種生意方式。可以說，這是極為有效的一招。
　　8．維護關系，為友誼加分
　　客戶關系的日常維護，是版權貿易談判中一個非常基本而又往往能產生超常效果的方法。平時有什么新鮮發(fā)現(xiàn)，或國際上發(fā)生什么大事，都可以作為聯(lián)絡的理由。節(jié)假日比如圣誕節(jié)寄送明信片或禮物等，都是很好的聯(lián)絡感情和維護關系的方法。隨著友誼的不斷深厚和發(fā)展，一切將水到渠成。
　　（作者單位：廣西美術出版社）
　　
　　參考文獻
　　[1]版權貿易的八大話題.葉新.出版廣角，2003(5).
　　[2] 版權貿易談判技巧點滴.中國圖書商報.
　　[3]淺談我國圖書版權貿易的發(fā)展現(xiàn)狀. http://class.wtojob.com/class91_59910.shtml