萊美藥業:三位一體化取代“山寨模式”

　　在醫藥行業的研究中，我們發現無序化、同質化、低端化的“山寨模式”是該行業的基本現狀，低效的競爭態勢逐級壓縮行業毛利，不過，以萊美藥業為代表的“產業鏈一體化”的競爭模式卻值得探究。
　　萊美藥業立足于抗感染藥領域，進而向專科用藥領域推進，其背后的發展邏輯則是依靠三大平臺，強化研發并采取集成創新營銷模式，鎖定毛利、穩健擴張，最終達到產業鏈一體化的目的。通過闡釋萊美藥業的成長模式，我們意在提出，在格局紊亂的市場環境中，通過內涵和外延式的一體化整合有助于構建穩固的產業鏈體系，而這是行業走向成熟的重要歷程。
　　
　　平臺一體化
　　萊美藥業業務范圍涵蓋抗感染類和特色專科用藥兩大系列，旗下產品包括喹諾酮類抗感染藥、抗腫瘤藥、腸外營養藥等。仔細分析，不難看出，萊美藥業的產品結構包括自研藥和仿制藥，隱藏其后的推動力則是相輔相成的平臺體系。正是借助于這種日趨成熟的結構模式，萊美藥業才形成了較為豐富的儲備和相對完備的產品梯隊。
　　據了解，所謂“平臺一體化”是指萊美藥業將研發、仿制及技術有效整合，形成了三位一體的平臺體系，具體是指以“淋巴靶向治療”為代表的自主創新研發平臺、以“注射用福美坦”為代表的新藥仿制平臺及以“凍干混懸注射劑”為代表的科研轉化技術平臺。
　　目前，國內醫藥行業存在著較為普遍的山寨模式，即藥企并不參與藥品的研發，只專注于仿制，仿制集中在新藥和毛利較高的藥品方面，由此造成嚴重的同質化現象，并制約了行業的高端化傾向。業內人士指出，受限于技術及資金的軟肋，仿制藥在短期內不會禁絕，事實上，對藥品監管嚴格的美國、德國也有大量的仿制藥，不過，長期徘徊于“無技術”狀態，成長性始終是有限的。
　　萊美藥業短期內也難以走出這個系統性怪圈，因此，萊美藥業并不反對仿制藥，其重資打造的新藥仿制平臺就是最好的印證。所不同的是，萊美藥業的仿制是有選擇性的，而非簡單的粗制濫造。對于技術含量極高、壁壘森嚴的藥品，萊美藥業適度進行資源轉移。因為這類藥物需要花費大量的投入和時間，故此，萊美藥業將其納入仿制范疇。而仿制的本質則是全方位的，從初期的合成、分析再到后期的臨床、注冊，萊美藥業均效法高端，以此達到在最短的時間周期內完成資金、技術及人才的積累。
　　分析人士指出，仿制需要尋求平衡，畢竟醫藥行業的高端模式需要技術支撐。在這方面，研發平臺與新藥仿制平臺有著良好的互動。萊美藥業不拋棄仿制，但更為重視研發，萊美藥業年均研發投入在千萬元以上，在營業收入中的占比近10%。萊美藥業的研發成果以專利的形式體現，如在淋巴靶向治療領域已獲得多項專利。
　　不管是自主研發還是仿制，萊美藥業均迅速的將其轉化為研究成果，其中，藥品制備技術極為關鍵，萊美藥業的科研轉化技術平臺提供了強力的支撐。據悉，萊美藥業三大平臺的業務開展并無嚴格的先后順序，但是協同效應較為明顯，基本上是一體化運作。
　　
　　產銷一體化
　　優秀的研發及快速的仿制為萊美藥業構筑了完備的產品梯隊，而基于細化招商的產銷一體化營銷模式則為萊美藥業延伸了業務鏈。
　　資料顯示，醫藥行業歷來注重終端營銷，此處的終端營銷主要是指面向城市醫院和城市藥店的營銷，生產環節與銷售環節存在某種形式的脫節。一位從事藥品銷售的人士介紹道，本地藥品生產商對外地市場的需求并不了解，傳統的代理商制度及“駐點營銷”的方式過于僵化，往往造成產銷之間的斷層現象。
　　萊美藥業注重吸收行業新型營銷模式，并優中選優，加以集成，這種處理方式帶來的直接益處就是增強了時效性和靈活性，最終降低營銷成本。萊美藥業每年的經營費用維持在3000萬元左右，與這種集成式的營銷模式不無關系。
　　該模式一改傳統的層級代理商制度，而是盡量選擇具有終端醫院客戶的經銷商進行深度協銷，一方面可以減少對代理商的培育成本，另一方面也可直接貼近消費終端，了解終端市場的實際需求，進而指導生產、研發。這樣建立起來的“代企關系”、“客企關系”相對穩定，更為重要的是，這種模式有助于萊美藥業在成本最小化的基礎上發掘第三終端（即城市社區衛生服務站、鄉鎮衛生院等），而第三終端市場廣闊，潛力巨大。
　　集成式的營銷方式強調生產指導，萊美藥業既不是簡單的以銷定產，也不是類似食品的以產定銷。萊美藥業的營銷部門通過集成創新營銷模式建立起信息完備的數據庫，突破醫藥行業買方市場的局限性，創造性的構建賣方市場，提高了對市場的掌控程度和產品的議價能力。終端銷售信息迅速反饋至生產部門，萊美藥業據此訂立生產計劃，布局產能結構。有必要指出的是，醫藥行業整體周期性并不明顯，但抗感染藥物卻會受到季節性因素的影響，因此，萊美藥業會受到一定程度的干擾，創新營銷模式就是必要的選擇。到目前為止，萊美藥業的集成式營銷模式走在了行業前列，產銷一體化效應較為明顯。
　　
　　整合一體化
　　平臺建設和營銷模式創新以內涵式的方式推動萊美藥業穩健發展，而對上下游的縱向整合及同業的橫向整合則以外延式的方式讓萊美藥業加速發展。
　　萊美藥業曾坦言，公司的生產能力已經飽和，未來幾年或將成為最為嚴重的制約因素。產能瓶頸與行業近20%的增速形成了鮮明的對比，雖然萊美藥業募投項目涉及制劑生產線及原料藥生產線，但募投項目并未正式投產，無法促成產能釋放效應。為此，萊美藥業選擇的方式是兼并整合。
　　去年12月，萊美藥業以超募資金收購湖南康源，作為萊美藥業的上游企業，湖南康源具備較強的包材優勢，在輸液產品方面獲得大量的專利，旗下碳酸氫鈉軟袋、含加藥器軟袋輸液、一次成型軟袋等均是較為成熟的產品。萊美藥業的問題則是，其玻璃瓶裝輸液包裝及運輸成本常年高企，因此，收購整合湖南康源對萊美藥業意義重大。安信證券洪露曾指出，收購湖南康源可提升萊美藥業產品的核心競爭力。萊美藥業也曾表示，康源制藥的產品和公司治療性大容量注射產品可產生較好的協同作用，有利于提高產品毛利率及公司總體盈利水平。
　　事實上，萊美藥業此舉更為深遠的意義在于，當行業擴張處于上軌通道時，通過整合產業鏈可以達到較高程度的規模效應。萊美藥業在行業中算不上絕對龍頭，必要的資產整合可擴充發展空間。與這種垂直的業務鏈整合相契合的則是橫向的整合，萊美藥業在產能釋放之前的間隙，通過與同一層級的企業展開項目合作，實現雙贏局面。
　　除了玻璃瓶裝輸液包裝成本較高之外，中藥品種（中成藥、中藥飲片等）也是萊美藥業的弱項。萊美藥業在抗感染藥物方面頗具競爭力，但是其中藥產品線單一，對全面打開中藥市場是不利的。鑒于此，萊美藥業再次選擇收購或聯合的方式進軍中藥市場。資料顯示，萊美藥業近兩年分別收購了重慶市大山行中藥飲片有限公司及青海明膠子公司四川禾正制藥，盡管控股程度不同，但是這兩家公司可生產較為稀缺的中藥產品，萊美藥業可借此優化產品結構延長產品線。另外，萊美藥業近期與美國賽金藥業的強強聯合也是橫向一體化的重要舉措，該舉措有助于萊美藥業涉足國際領域，戰略意義重大。
　　值得一提的是，一體化戰略并不是萊美藥業的專利，短期內，無序競爭、相互模仿是無法改變的事實，萊美藥業的重點是發展核心技術，形成寡頭優勢，進而成為行業領軍人。