進入美

　　華為是中國民營高科技企業的杰出代表，近年來，隨著華為的國際化不斷推進，逐漸成為一個真正的跨國企業，但是在華為的國際化進程中，特別是進入美國市場中，也遇到過很多的挫折。本文針對華為進入美國市場遇到的困境，提出了一些建議，希望能以華為等中國企業的國際化之路為例給其他企業提供一些有益的思考。
　　
　　一、華為并不平坦的國際化之路
　　
　　今年2月，華為公司欲出資5000萬英鎊為倫敦地鐵鋪設手機網絡作為奧運賀禮，但英國政府卻以國家安全為由拒絕了這一大禮。此前不久，華為也曾有意收購美國一家小型公司3Leaf，但美國政府以同樣理由拒絕申請。其實這幾年，中國企業跨國并購失敗案例也并不少見。比如，2005年，中海油以185億美元的價格收購美國優尼科石油公司，在與雪鐵龍公司拉鋸戰、美國政府干預等情況下，最后撤回收購。2007年，華為和美國貝恩資本試圖以22億美元聯手收購3Com公司，但因美國政府擔憂國家安全而流產；2009年，中鋁與澳大利亞力拓的195億美元“世紀大交易”失敗；2010年，騰訊競購全球即時通訊工具鼻祖ICQ失敗；中化集團與新加坡淡馬錫聯手用約500億美元收購加拿大鉀肥的計劃失敗；2010年，華為競購摩托羅拉無線業務，在報價比競爭對手諾基亞西門子多出12億美元的的情況下還是失敗。據國際知名金融數據提供商Dealogic公布的數據顯示，2009年中國企業跨境收購的失敗率(指已宣布的跨境交易被撤回、拒絕或聽任其過期失效的比率)為全球最高，達到12%；2010年，這一比率降至11%，但仍為全球最高。
　　在這些跨國競購中，其實有些交易已經達成了初步協議，有些甚至只差股東與政府相關部門的批準，但是交易最終都沒有完成。原因何在？實際上，明眼人都能看出來，近年來，由于不愿看到中國的崛起，美國等國家對中國在能源及高科技領域為中國企業跨國并購設置了多重防線，特別是在傳統手段無法奏效的情況下，已上升到采取“國家安全審查”手段來打壓中國企業，這也成為貿易保護主義的又一個動向。作為中國最具代表性的高科技企業，華為公司近年來一直致力于歐美市場的拓展，但是卻屢屢遭到歐美國家的強力阻攔。從幾年前聯合貝恩資本收購3Com公司遭否、競標美國斯普林特公司移動電信設備合同受阻到現在收購3Leaf公司和向倫敦奧運送禮被拒，歐美國家幾乎用的都是同一種理由——國家安全。從近年來華為拓展歐美市場的遭遇來看，無論是3Leaf公司、3Com公司，還是倫敦地鐵手機網絡，實際上都很難與國家安全掛起鉤來。
　　國際金融危機之后，中國企業加大了海外投資的規模，這種發展勢頭引起了西方某些人的恐慌。安全問題其實更多的只是表面上的借口，深層的原因還是西方國家對于中國企業、中國經濟、中國發展和崛起還沒有完全適應，還有許多顧慮和擔心。從世界范圍內來看，科技研發的投資和產業化都進入了全球化布局階段，任何一家技術密集型企業都可能在全球范圍內展開相關的技術貿易和投資活動，各類企業之間對包括專利在內的投資與收購行動日益常態化，而中國擴大海外投資也是經濟發展過程中的必經階段。對于華為來說，由于此前多次的進入美國市場上都因所謂的“安全”問題而碰壁，也充分的認識到了進入美國市場的難度。所以在今后進入美國市場時，華為更應該制定更加完備的市場策略，表現出更多的耐心和智慧。
　　
　　二、華為“走出去”的主要策略
　　
　　（一）步步為營，逐步推進
　　鑒于通信設備對國家經濟和信息安全的重要性，以及中國和美國一直以來的政治關系，美國運營商很難大批量的購買華為的產品和服務，因而華為直接進入美國市場的可能性較小，對此，華為必須在進入美國市場上要有足夠的耐心和毅力。在進入美國市場的戰略上，華為不宜操之過急，而應該步步為營，穩扎穩打，逐步推進。先制定好詳細的進入戰略，然后按照計劃有耐心的逐步推進。第一步可以先在美國獲得一定的立足點，隨后盡量爭取一些合同，最后獲得美國四大運營的認可，從而完全進入美國市場。
　　（二）適應文化，融入本土
　　1. 擴大投資，建立美國化的公司。建立的子公司可以更多的雇傭美國人，公司也完全以美國的標準和規范來運行，力爭成為一家地道的美國公司。在建立起規范的美國子公司后，再以這個美國的公司為基礎，實現擴張和發展。同時，也可以投資有潛力的相關領域的公司，剛開始的時候可以先低調的進行參股，然后再逐步實現控股。在這個過程中，華為可以更多的只是資本上的投資，運營管理都可以完全由美國人自己來完成。
　　2. 擴大美國員工數量。盡管華為從2001年就已經設立北美總部，在北美已經擁有13個辦公室、8個研發中心，在美國的員工去年增加了一倍達到1000多人，但是這還不夠，華為應該進一步擴大美國員工數量。華為在美國的員工越多，在當地的影響力越強，華為在美國的相關貿易也更容易獲得成功。
　　（三）借船出海，深化合作
　　1. 積極尋求與國際通信巨頭的合作。華為進入國際市場之初時，其品牌并不為市場所知，為了快速提升品牌，華為采取了“借船出海”的策略，積極尋求與國際通信巨頭進行合作，如成立合資公司或共同研發等。通過與當地的企業合作，快速的適應當地的市場，積累相關經驗，從而在市場建立自己的品牌，這為華為的國際化之路發揮了重要的作用。因此，華為可以發揮成功的經驗，進一步強化與國際性的大公司合作，一方面通過加強與高通、微軟、谷歌等美國公司的合作；另一方面強化與三星、松下、西門子等美國本土以外的其它國際性的大公司合作，共同開發美國市場。強化與這些跨國巨頭的合作，不僅可以大大提升華為的品牌形象，也可以使相關的商業活動獲得成功。
　　2. 加入相關協會，形成利益共同體來化解疑慮。積極的加入各種企業組織，加強相關企業之間進行更多的交流與接觸，結成利益共同體。過去，中國企業往往只是單純的在國外購買資產，認為錢能解決一切問題。但多次的失敗已經證明簡單的思維難以奏效。對此，華為應該充分發揮進軍日本市場時的成功經驗，通過加入像當地各種有影響力的協會，盡量融入當地的企業圈子，獲得更深層次的信任。
　　（四）加強溝通，塑造形象
　　1. 積極邀請通過把全球各地的電信專家、運營商的決策層請到中國參觀，讓他們親身體驗華為的實力。通過參加國際頂級的展覽會，在國際舞臺上充分展示自己。此外，華為還可以在國際主流電信雜志和各國電信媒體上投放大量的廣告、技術專題、應用案例和軟性文章，以此樹立企業品牌。
　　2. 積極開展公益活動，樹立良好的企業形象。美國是一個非常強調公益、回饋社會的國家，美國公民普遍對一個企業的社會公益價值比較看重。所以，華為在進入美國的時候，應多開展各種各樣的公益活動，體現出企業充滿愛心的一面，從而樹立良好的企業形象。這樣也可以逐漸改變華為那種冰冷、神秘的企業形象，從而有利于企業更好的融入美國社會。
　　3. 加強與國內外公關公司的合作。華為應該改變思維習慣，改變過去太過低調的形象，以正確、合適的形象迎接國際化進程中的各類挑戰，該發聲時就發聲，該出手時就出手。同時要在信息市場上，充分運用媒介的力量傳遞自己的聲音，為自己服務。在一個公司國際化的過程中，公共關系的好壞，直接影響著其國際化的成敗。對此，華為可以聘請國內外的有實力的公關公司，強化公關宣傳，把更多的正面的消息傳遞給美國的媒體，傳遞給美國人民，從而樹立華為正面的企業形象。
　　
　　4. 積極上市，消除疑慮。當然華為在美國市場上并購的失敗，除了批評美方以傳統思維抵制并購外，也可從自身方面總結經驗。美方一直懷疑華為的軍方背景，其實華為可以考慮成為一家上市公司，增加公司治理結構和經營狀況透明度，以利于在全球開展業務。對此，華為所要做的就是要使自己成為一個更加開放、透明、符合美國標準的公司，以緩解對其所謂軍方背景的疑慮。上市，特別是海外上市，可以讓華為的透明度和公司形象大大改善。
　　（五）技術為本，曲線突破
　　1. 技術領先，形成不可替代性。要成功進入美國市場，華為還需要在產品質量上樹立聲譽，而不是僅憑其擅長的價格戰。隨著西方廠商逐步將生產中心轉移到低成本的亞洲，華為等中國廠商的價格優勢正在逐漸縮小。因此，在參與相關競爭的時候，不要單純的使用價格戰，而是更應該強調在技術上的領先。最好能通過提供別人所不具有的技術和設備，形成一定程度的不可替代性，從而獲得獨特的競爭優勢。
　　2. 集中優勢兵力，制勝薄弱環節。通信市場的競爭從來都是國際競爭的重地，實現國際化是華為1995年就制定的一項長期戰略。最初幾年，華為在國際市場競爭中基本上是屢戰屢敗，如何在強手如林的國際市場占有一席之地？為此，華為采取了“集中優勢兵力，制勝薄弱環節”的策略，即首先從電信發展較薄弱的國家下手，步步為營，層層包圍，最后進軍發達國家市場。同樣的策略，在核心網絡受到美國政府對可能涉及國家安全的項目高度敏感現狀的制約，以及實際美國運營商的需求限制(短期內不會有大規模的網絡建設需求)難以進入美國市場的時候，華為可以先通過手機終端、數據卡、平板電腦、機頂盒、小型交換機路由器等不涉及核心傳輸網絡的產品進入美國，這樣也更加容易獲得美國市場的認可。終端產品，特別是智能手機、平板電腦等智能移動終端，華為如能充分把握住智能移動終端快速發展的機遇，在美國形成華為的相關產品的熱銷，就容易培養起美國民眾對華為的好感，這對華為最終完全進入美國市場是非常有好處的。
　　
　　三、政府應成為企業的堅強后盾
　　
　　在經濟全球化的背景下，一個國家的國際競爭力在某種程度上取決于該國跨國企業的實力。因此，當今圍繞跨國企業展開的博弈，早已不單純是企業間的競爭，更是國家間的角力。在經濟全球化的進程中，政府為自己的跨國企業提供商業的，尤其是政治、外交等方面的支持，早已是國際通行的“潛規則”。在全球性的商業博弈中，政府在其中的作用可謂至關重要。若沒有來自政府的強力支持，單憑企業的一己之力想在國際市場上站穩腳跟并實現正常的商業拓展是無比艱難的。所以，在華為等中國企業“走出去”進程中，政府必須成為企業的堅強后盾，為企業提供一切必要的支持。對此，政府可以做好以下幾點：
　　第一，政府在國際上應該強化國家形象的打造，塑造中國和諧包容，和平崛起的國際形象。通過向世界傳播中國積極正面的形象，加強與世界各國的交流和合作，從國家層面上消除誤解，增加互信，從而可以為中國企業更好的國際化提供有力的支持和保障。
　　第二，政府應強化與各國的經濟貿易上的全面的合作，在平等互惠的基礎上開展公平貿易，減少貿易保護。建立長效的貿易對話機制，在遇到貿易摩擦的時候，盡量通過談判和對話來解決，減少貿易爭端和摩擦。
　　第三，政府要完善相關的法律法規。政府應該出臺更有力的政策措施，鼓勵企業進一步強化自主創新力度；同時加強我國在國內的法律尤其是知識產權方面的立法和執法，并加強知識產權保護，不要讓西方國家肆意尋找借口。
　　第四，政府應盡快從法理上根除跨國公司的超國民待遇。對國內企業和國外企業，要公平地動用知識產權的法律、反壟斷法和審查制度，尤其是和美國相對應的行業和企業，例如高科技行業的兼并購買等方面，為我國企業在國外獲得公平待遇創造條件。
　　第五，政府要制定長期的產業支持政策。對重點支持哪些產業、在哪些時間節點進行支持、采取哪些手段支持、堅持哪些原則等一系列問題進行通盤考慮。事實上，政府如何支持企業，遠比支持本身更重要。政府即應該在社會主義市場經濟體制的框架下，通過投融資體制改革、簡化并規范審批程序等手段，提高企業國際化運營的效率；更要在走出去企業遭遇他國政府不公正待遇時，及時啟動制衡性措施，以確保本國企業在國際化進程中的合法權益。
　　總之對于華為等中國企業來說，想要進入美國等發達國家市場，不僅要靠企業在行動上持久不斷努力和嘗試，也需要在進入策略上表現出更多的耐心和智慧。同時對于政府來說，則更應該做好自己的本職工作，為企業的國際化保駕護航，扮演好領路人的角色。正所謂“功夫不負有心人”，相信在企業和政府的共同努力下，華為一定可以如愿進入美國市場，華為的國際化之路將會越來越平坦。