電力企業營銷策略分析

趙玉梅 陳勇軍

（重慶市電力公司萬州供電局，重慶 404000）

引言

隨著我國經濟體制改革不斷深入發展，經濟發展模式由計劃經濟轉向市場經濟。電力市場也隨之發生了根本性的變化。計劃用電逐漸轉變為市場主導。電力營銷是供電企業的核心業務，它的主要目標和任務是：①實施多種策略擴大市場占有率，增加銷售電量；②嚴格執行國家電價政策，依法誠信經營；③細分售電市場和用戶，保證電費按月足額回收；④打造供電金牌服務，做到行為規范、標準統一、流程科學。電能銷售不旺、營業管理不嚴、欠費居高不下、服務水平不高等的現象必將危及供電企業的生存與發展。因此，營銷人員必須以服務于地方經濟可持續發展為重點，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以用戶消費為中心，以提供電能在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和企業效益的雙贏。當前，國際金融危機對我國實體經濟帶來影響，電力產品營銷和市場發展面臨新的挑戰。如何進一步穩定和開拓市場，擴大市場份額是當前電力營銷工作的重點。

1 當前制約電力銷售增長的主要因素

1.1 輸配電網“卡脖子”，制約用戶消費需求

區域內輸、配電網局部改造與建設跟不上用電增長的需要，造成舊賬沒還清又添新賬。最突出是在城郊結合部、經濟發展較快的農村、鄉(鎮)以及偏遠的山區，“卡脖子”情況還較為普遍，致使電能質量達不到標準要求，制約用戶電力消費需求。

1.2 電價標準執行不嚴，阻礙電力市場有序發展

電價標準執行不嚴、分類不準制約銷售電量增長。省、地二級營業普查和電費電價稽查發現的各種事例證明電力營銷管理與精益化要求差距較大，不同用電性質應執行不同的電價標準，而在實際工作中沒有很好地體現這一原則，阻礙了電力銷售市場的正常、規范和有序發展。

1.3 服務水平不高，制約了電力銷售的增長

業擴報裝服務欠主動，停留在等用戶上門，沒有很好地去關注、重視區域內能源消費的發展趨勢、沒有用心去引導用戶使用環保高效的電器設備。在業擴報裝工作中缺乏推銷電力產品的觀念，在辦理用電申請過程中服務不到位、辦事效率低。經常出現故障報修處理不及時、不到位等現象。計劃和非計劃停電檢修沒有按時恢復送電等。這些都是營銷服務水平不高的表現，既制約了電力銷售增長，又使電力市場面臨挑戰，在一定程度上還影響了企業形象。

1.4 宣傳力度不夠,電力銷售觀念淡薄

營銷宣傳投入不多，內容欠豐富，宣傳形式單一，手段不靈活。主要表現在：①電力法律、法規宣傳力度不夠，普及面不寬；②對用戶和社會的電價政策和營業收費標準宣傳不到位，部分用戶特別是實行峰谷電價的用戶不了解電價政策；③供電服務宣傳不夠。這些影響了用戶對電力銷售政策及供電企業服務的了解，影響了電能產品市場占有率的提高。同時也使得供電企業營銷人員難以形成正確的電力銷售觀念，思想觀念落后，時常有過去計劃經濟條件下的優越感。電力員工市場意識不強，就會忽視了市場培育，從而影響了銷售電量的增加。

2 電力營銷工作重點

2.1 開拓潛力巨大的農村用電市場

近年來，在工業用電量占比下降的同時，農村居民生活用電占全社會用電比例逐年提高。但是，我國農村居民人均生活用電量和發達國家相比還有很大差距。隨著新農村電氣化建設的全面推進，農村產業化不斷發展，農村居民生活水平提高，農村用電量將會逐年增加，農村用電市場潛力巨大。因此，開拓潛力巨大的農村用電市場是電力營銷工作重點。

2.2 開拓經濟復蘇后大工業企業用電市場

據統計，大工業用電市場占比較大，大多集中在鋼鐵、電解鋁、建材、制藥、造紙、化工等高耗能企業，這些企業受宏觀經濟影響較大。近期由于受金融危機影響，很多企業都已申請減容，壓縮生產規模，如電解鋁、鎳合金、水泥、造紙、鋼鐵等企業基本處在停產、半停產狀態。供電企業必須順勢而為，進一步完善用戶經理制，與用戶保持長期、良好的供用電關系，千方百計為他們出謀劃策，幫助他們度過難關，爭取經濟復蘇后更多的銷售電量。

2.3 開拓其他能源替代中的用電市場

目前，在供電轄區內還有部分如鑄造、鋼帶壓延等行業仍使用煤爐淬火加工、小鍋爐供熱，賓館使用燃煤鍋爐供應熱水現象普遍存在、居民家庭使用燃氣熱水比例仍較大，這些都是潛在的用電市場。需要做深入細致的宣傳引導工作，加強與用戶的交流和溝通，宣傳電力是清潔、高效、快捷能源，引導用戶使用安全、經濟、可靠的電能。

3 開拓用電市場的策略

3.1 加快電網建設，為用戶提供優質電能

加快城鄉電網建設，實施城市配電網環網、互供，逐步提高城市配網導線的絕緣化和電纜化、配電設施的自動化及配電管理的信息化水平，徹底解決城中村配電網“卡脖子”及電壓不達標的線路問題；要抓住新農村電氣化建設機遇，加大改造農村老舊用電設備的力度，對線路老化、供電半徑大、線損高的線路及電力設施進行改造和調整，為用戶提供優質電能產品，確保用戶用上安全電、放心電。要以輸電網為支撐，加強供電可靠性管理，為擴大市場創造條件，做到用戶用電不受電網容量的限制。生產部門要樹立為營銷服務的理念，減少計劃和非計劃停電時問和停電次數，確保城鄉工農業生產及居民生活用電需求，爭取電量銷售有新的增長。

3.2 強化開發策略。拓展電力市場

強化市場開發策略就是要去占領新的市場。目前，許多工業企業有以熱(煤)代電的現象，農業上也存在電與柴油之間的競爭。用戶的選擇是以使用便捷、價格低廉為標準。存在電力與其他能源之問的競爭，供電企業應強化業擴報裝全過程的便捷高效服務機制 (售前)、電能與其他能源消費價格競爭機制 (售中)、故障報修快速反應機制(售后)，以使用的便捷和有競爭力的價格拓展電力市場。

隨著農村電氣化水平、農村居民家用電器擁有率越來越高，用電量逐漸增加，農村已成為用電不可忽視的市場。興修農業排水、灌溉等工程為農村用電市場發展提供了良好的契機。特別是2009年經濟工作會議決定，要用3年時間在全國送家電下鄉4.8億臺，電冰箱、洗衣機、電視機等實行政府財政補貼刺激農村居民的電力消費。據報表統計，農村年人均用電水平僅為發達國家平均水平的l／3，農村用電市場潛力巨大。為此，要特別重視加強農村電力營銷工作，以鄉鎮供電營業所為電力營銷機構，開展上門促銷服務，調動農民用電積極|生，擴大電力銷售量的進一步增長。

3.3 堅持科學用電，倡導需求側管理

堅持科學的電力需求側管理是以市場需求為導向，運用電力需求側管理提高電能在終端能源消費的比重：①強調與用戶共同協力，在不降低用戶生產能力和生產水平的前提下，提高終端的用電效率，使企業獲得直接經濟效益。②強調與用戶建立伙伴關系。③強調基于用戶利益基礎上的能源服務。供電企業應在引導用戶電力消費的基礎卜，增加未來的用電需求。顯然，在能源緊缺、電力供需緊張的情況下，通過“削峰填谷”方式削減高峰負荷，開展需求側管理有效降低高峰時段的電力需求，緩解電力緊張局面，為保障缺電情況下的電力供應發揮較好的作用；而在供需矛盾相對緩解時提高電力的利用效率更能開拓潛力巨大的用電市場。通過提高終端用電效率和優化用電方式，在不影響企業產能的同時達到節約資源，保護環境和實現低成本電力服務，促進電力銷售市場的全面協調和可持續發展，達到供電企業增供擴銷的目的，真正提高社會效益和供電企業的經濟效益。

3.4 加大宣傳力度。促進電力銷售快速增長

根據社會問題經濟學需求理論中“消費者收入、相關消費品價格、消費者偏好、消費者預期、消費者數量”5個條件分析，電力銷售量是由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望和購買的能力。促銷就是通過宣傳激發人的用電欲望，在買得起、買得到的基礎上產生多買的欲望。

向顧客宣傳電力產品的信息，能促進電力銷售快速增長。促銷宣傳有助于消除售電企業與消費者之間的空間分離和信息分離的矛盾，有助于樹立良好的企業形象，增強企業的競爭力，有助于突出電力產品與其他能源產品的差異，促使用戶對電力產品產生偏好。有助于刺激需求，創造需求，開拓市場。以下3種宣傳形式可以達到與用戶溝通、促進電力銷售增長的目的。

3.4.1 廣告宣傳。廣告不僅能宣傳產品，增加顧客的購買需求，還能在潛在市場上培育需求。縱觀世界著名跨國公司無不投入巨資進行廣告宣傳，以期達到占領市場，打開銷路的目的。供電企業長期忽視廣告宣傳。由于宣傳力度不夠，致使人們對電能這一最清潔、最方便能源的消費認識不足。供電企業應通過廣告策劃、宣傳，力求突出電力能源特點，形成有震撼力的廣告效應。

3.4.2 電力關系營銷。針對大用戶尤其是存在多種能源消費方式可供選擇的大用戶，營銷人員應主動宣傳電力能源的特點，為用戶提出優化用電方案，促使大用戶將電能作為首選的消費能源。同時還可以通過“面對面”的相互溝通，開展“電力關系營銷”，增進彼此的信賴，滿足用戶用電的個性化需求。

3.4.3 公共關系。這是一個重要的營銷工具。供電企業不僅要與政府、企業建立關系，而且要與公眾建立聯系。其目標是：提高供電企業的知名度以吸引大家的注意力，通過輿論宣傳以增加供電企業的美譽度。其具體內容包括：①加強與社會公眾的溝通聯系；②加強與服務區域內的重要部門和企業的聯系；③利用各種媒體宣傳企業，為營銷服務提供有利的社會輿論氛圍。

3.5 增強責任意識，提供全方位優質服務

現代營銷理論認為，服務是產品的重要組成部分。用戶購買電能商品：一是購買產品本身，二是購買產品服務。在當前買方市場占主導的競爭環境下，必須著力解決交費難、報修難、報裝難、咨詢難和“三指定”(指定設計、指定施工、指定廠家)等用戶關心的熱點、焦點問題。要以營銷信息系統為支撐，在營業廳、規模小區、農村及偏遠?區、大型商場等設：立自助繳費機、POS機等收費網點，解決用戶“交費難”的問題。為提高配電可靠性，使客戶用電不間斷，要保證“電力搶修中心”24 h服務，切實解決用戶“搶修難”問題。營業窗口除法定節假日外要正常營業，實行電話報裝受理，對老弱病殘用戶實行上門服務。提高營業服務的運作效率，全面推行用戶服務“一路通”信息平臺、增設業擴報裝服務窗口，為用戶提供快捷的服務，解決用戶“報裝難”問題。通過“95598”等服務窗口全面推行“首問負責制”解決“咨詢難”問題。對用戶自建工程，用戶具有自主選擇權，切實解決“三指定”問題，從而擴大電力銷售市場。同時還要切實做好電力售前、售中和售后的優質服務工作，擴大服務種類，豐富服務內容。

4 結語

供電企業營銷的4項重點工作是增加銷售電量、合理合法執行電價、及時回收電費和加強供電服務，其中增加銷售電量擴大市場占有率最為關鍵。開拓電力銷售市場盡管有多種途徑，但是，制約因素也很多。必須認清形勢，審時度勢，抓住機遇，知難而進，拓展電力市場。真正樹立起以市場為中心的觀念，不斷開拓創新、總結經驗、努力進取，在變化中求生存，在開拓中求發展。

[1]廖水香.有關電力營銷三個重要問題的探討[J].電力技術經濟，2002，14(5)：25·27.

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[3]袁光華，艾媛媛.淺議電力公司大用戶管理[J].電力技術經濟，2003.15(6)：27-28.