淺析技術營銷的優勢及應用

宋濤

（兗礦集團唐村實業有限公司，山東 鄒城 273522）

在新的市場條件下，人們自由選擇的消費品越來越多，人們生活水準、消費能力越來越高，對產品的鑒別能力在提高，對需求的滿足程度也在不斷提高。各類供需矛盾、經濟糾紛不斷產生。企業之間的競爭手段也在從簡單單一和流于表面逐步向紛繁多樣和注重營銷本質轉變。市場的逐步開放，使客戶選擇的機會更多，傳統的“自然忠誠”也在潛移默化中不斷發生著變化。客戶對市場的認識程度越深，越希望作為一個獨立的個體被認識和理解，越希望企業更好地理解和滿足他們的需求。因此，以客戶為導向，建立客戶關系營銷地位，減少客戶流失，提高客戶忠誠度，成為現代企業競爭的重要手段。

1技術營銷是以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售后服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創新和變革活動。其目的是通過一系列的技術服務手段的運用，搭建企業與客戶之間良好地溝通和互動的橋梁，建立起企業營銷-生產-營銷的良性循環機制，在實現企業與客戶的利益雙贏的情況下，不僅能讓企業與客戶建立和穩固雙方的長期合作關系，而且能推動和促進企業的技術發展和進步。技術營銷的對象是一種知識、一種技術，而不是某一具體產品。技術營銷揭示了營銷的過程不僅存于新產品生產之后，而且伴隨著技術的推廣、研究、改進的全過程。

與傳統的營銷手段相比，技術營銷無疑是更有生命力的一種營銷手段。

2技術營銷手段有助于構建企業營銷和技術、生產之間的良性循環。首先，以技術推廣作為營銷工作的起點，通過運用企業的技術服務和專業知識等方面的系統能力，針對客戶的不同需求，為客戶提供系統的解決方案，使客戶在短期內對新技術產品得以認識、了解和接受；其次，以技術服務貫穿營銷工作的過程，通過系統解決方案的實施，讓客戶在享受技術服務帶來的成果，使客戶得到最大限度的滿足，以贏得客戶的信賴；以技術改進作為本次營銷工作的終點和下一次營銷工作的起點，通過整個技術服務過程的實施，為企業帶來客戶的需求信息和改進要求，總結經驗和不足，通過技術改進進一步提高滿足客戶需求的能力。在整個技術營銷過程中，自然形成一個無形、高效的宣傳效應，讓企業的產品、品牌、企業形象在眾多同類競爭者中脫穎而出，從而提升企業和產品中所包含的價值、文化和個性。因此，實施技術營銷，也是企業在創樹品牌中的有效措施之一。

那么，技術營銷在企業經營管理中的應該如何應用呢？筆者認為，應該注重以下三個方面的內容。

一是技術與營銷應該互為支撐、協調發展。技術與營銷都是企業價值鏈中的價值活動，提高其中一個活動的價值都有助于提高整個企業的價值，創造企業競爭優勢。但是根據木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長邊，而是取決于木桶的最短邊。技術雖好缺乏營銷就不一定能轉化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術作為支撐，也很難形成市場。因而，企業必須重視技術和營銷的協調發展,使之互為支撐，不能厚此薄彼，只有這樣，才能使企業的效益達到最優。

一方面，技術的創新和發展要以市場和客戶需求為導向。對于一個企業來說，其發展的決定要素還是來自于企業適應市場的能力，因此，技術創新和發展的出發點也要建立在市場需求的基礎之上。忽略了市場的技術創新和發展，不僅是事倍功半，還很可能導致讓企業在發展的過程中出現南轅北轍的效果。

另一方面，營銷的創新和發展也同樣離不開有力的技術支持。隨著市場競爭的加劇，大眾化的產品越來越不具備競爭力。各類企業都不遺余力地“叫賣”著自己的產品，沒有自己的特色、沒有一定技術含量的產品，本身就在市場競爭的起跑線上輸了一籌。因此，技術支持為營銷創新和營銷策略的實現提供了重要的產品保證，技術的支持越強有力，產品才能更加貼近顧客，營銷成功的可能性才能更大。

二是要構建以技術為支撐的營銷團隊。技術營銷是從產品的技術優勢出發拓展和贏得市場，而在營銷過程中的關鍵不僅是要將企業在同行業中的核心競爭力、產品性能優勢向客戶推廣，還要為客戶提供系統解決方案，實現客戶價值的提升。傳統的營銷，大多更傾向于單純的產品推銷，雖然銷售人員也通過推銷過程把產品的特點、競爭力優勢讓客戶進行了一定的認知和了解。但是，受到銷售人員本身專業的局限，無法很好地對客戶的特殊需求和愿望進行識別，這就導致在滿足客戶需求方面會出現一定的偏差。而技術營銷，更注重的是以技術為產品推廣的支撐，針對消費者提出的問題或要求，利用一切技術和資源，為消費者提供一攬子能解決問題的技術方法、手段，解決消費者的問題和要求，最大限度地實現客戶價值，從而讓顧客通過購買和使用產品過程達到全方位的滿意，最后達成雙方利益共贏。構建以技術為支撐的營銷團隊，一方面，要求營銷人員不僅要具備一定的營銷素質，更重要的是要對產品技術特性、優勢有較全面的掌握，而且對其他廠家同類產品的狀況及市場現狀與發展有一定了解，能夠正確的理解和領會客戶的需求和問題；另一方面，企業要也要充分考慮銷售工作的要求，建立起能夠肩負技術指導、技術服務的技術人員隊伍，能夠為客戶提供系統解決方案，作為銷售的堅強后盾。

三是建立和完善相應的配套工作機制。一是加強隊伍建設，建立良好的人員進出機制。技術營銷的關鍵在于營銷隊伍建設和與之相配套的技術服務隊伍建設。一方面，堅持對營銷人員的選聘配備、營銷人員的培訓、營銷人員的考核、營銷人員的獎懲和營銷人員的淘汰有機結合起來。特別是在營銷人員的選聘上，要在兼顧營銷業務素質的基礎上，更加側重營銷人員對產品技術和應用知識的把握。一般通過從業務能力上強化技術知識的訓練逐步提高素質，或者把一部分工程技術人員充實到銷售隊伍中，便于發揮技術優勢。另一方面，技術服務隊伍建設方面，要選聘業務素質強、技術過硬、經驗豐富的人員，制定一定的考核激勵和優勝劣汰的政策，調動工作人員的積極性。二是建立良性的協調服務工作機制和流程。銷售和技術的相互支撐、協調發展的關系，決定了兩者之間必須要在實際運用中互為依靠、互相促進，才能收到最好的效果。事實上，絕大多數企業都有專門的營銷機構和技術機構，但是由于在溝通和協調機制上存在欠缺，導致出現各自為戰的局面，營銷和技術不能很好地相互支持，不能形成工作合力。在工作機制和流程建設上，要注重營銷環節和技術服務環節的銜接和聯動，完善對技術營銷整個過程中的重點環節和關鍵節點的監督和控制，建立和完善客戶信息、產品使用跟蹤記錄、客戶回訪問題和記錄、技術改進效果反饋等信息檔案。

3結語

總之，技術營銷作為一種相對較為新穎的營銷手段，隨著在市場競爭中被越來越多企業所重視和應用，其內容和方式也將會不斷豐富和完善，可想而知，技術營銷也將在營銷發展中發揮越來越重要的作用。

[1]關叢英.技術營銷的優勢 [J].承鋼技術, 2006,(01).

[2]劉旭明.技術營銷的輪回[J].現代營銷(學苑版),2007,(01).