“銀發潮”來

　　王穎是一位孝順的家庭主婦，令她苦惱的是，每次上街，都很難買到適合公婆穿的衣服。王穎與一位做服裝生意的朋友閑聊，朋友笑說：“由于老年人消費需求低，服裝利潤低且銷量不大，所以商家、廠家都不愿意做老年服裝的生意。如果有人填補市場空白，肯定會成功。”王穎動心了，便做了市場調查。結果顯示，老年用品的需求旺盛。于是，她決定開一家老年用品店。選好址后，在貨品的定位上，她以時尚且品質高的中老年品牌服裝和舒適的老北京布鞋為主，兼營方便中老年人生活的小商品、保健按摩器材。她在與批發商溝通中了解到，老年服裝和保健器材的利潤空間大，一般在50%以上，只要經營得當，堅持薄利多銷的原則，那么前景不錯。小商品和老北京布鞋的利潤低，但為了給老年人提供方便，必須兼顧經營。
　　2009年8月，她的“夕陽紅老年用品店”開張了。開業伊始，她在所居住的社區和相鄰社區、老年活動中心散發廣告、贈送禮品和“老年人關愛手冊”。開業前一周，小店商品一律8折優惠，而且還為進店的前五名中老年消費者免單。這一系列促銷舉措，獲得了一定的宣傳效果。開業第一天，客流量就達300多人次，利潤1100多元。
　　但是，促銷活動一過，小店漸趨冷清。王穎認為是廣告針對性有局限，促銷措施不完善所致。于是，王穎不僅在本市紙媒做廣告，還請人為小店錄制了電視宣傳片，投放到市電視臺進行宣傳。在接下來的重陽節，王穎舉辦了“重陽登高，給咱爸媽一個驚喜”——買二送一、進店有禮的營銷活動。很多子女看到促銷信息后，到店里了解產品的信息，再帶父母來購物。
　　靠著回頭客的口口相傳，開業4個月，她的小店就轉虧為盈。到了2010年6月，她的小店月盈利超過了4000元。7月，考慮到老年人的保健需求，王穎批發了一些保健器材，但銷售情況不太理想。王穎與社區居委會合作，在小店進行為期一個月的免費理療、免費試用的體驗活動。很快，不少老年人涌到小店做理療。
　　經過一段時間的體驗，嘗到了保健功效甜頭的老年人便有了購買欲望。而王穎滯銷的保健產品，也開始有了銷路。王穎恍然大悟，原來不是老年消費者不愿消費，也不是產品價格高，而是因為老年消費群體對產品缺乏認知度和信任度，而她的體驗營銷，正好給了他們認識產品的機會，從而產生了信任度。重陽節，她聯系了幾個社區，與社區居委會合作，贊助老年人去郊縣景點旅游。在豐富老年人的生活、贏得老年人信任的同時，王穎做成了幾筆社區老年人福利、文體用品的團購。此外，王穎還為那些行動不便的“空巢老人”提供免費送貨上門的服務。
　　通過這些活動，王穎與老年人進行產品和品牌的交流，了解老年人的個性化需求，然后調整產品結構以及經營思路，為老年人服好務。所謂“知己知彼，百戰不殆”，靠著個性化、人性化的服務，王穎的小店越來越紅火。2011年7月，她的小店月盈利已超過6000元。
　　
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　　老年用品店選址事項
　　
　　1.周邊環境老年用品店周圍商圈要成熟，這樣才有人流。消費群體以30歲以上或中老年消費群體為主，老年用品消費很大一部分是孝心消費。30歲以上人群擁有一定的購買力和對父母身體健康、生活質量的關注度。老年人不喜歡逛商場和大型商業區，一般喜歡在小區內、小區附近、公園等地方休閑。所以，店址要兼顧30歲以上的消費人群和老年人群。
　　2.店面租賃裝修費用老年用品店面積以20~50平方米為宜，這個面積可以擺放許多產品。店面年租金控制在5萬元以內，一些中小城市宜控制在3萬元以內。在開始營業狀況不明朗的情況下，最好是降低前期投入成本，一般以1萬元以內為宜(包括貨架和辦公用品)。
　　3.周邊社區管理社區管理的地域和人群相對固定，管理的組織形式多樣化，以街道黨工委和辦事處為主，其他政府職能機構的派出機構為輔。一定要考慮老年用品店周邊社區是否會經常定期舉辦針對老年群體的各類活動，社區管理人員是否容易溝通和合作等因素。