保麗凈:微博與廣告的互動

　　4I關注社會化媒體情景下如何與消費者建立聯系。消費者具有了哪些值得注意的新特點？可以說，智能手機、平板電腦等移動終端的興起，使得人們可以隨時隨地查看微博、博客等社交網絡；各類社交網絡也漸漸承載了越來越豐富的用途，線上的小游戲、測試、聊天等娛樂活動使得人們，尤其是年輕人，可以利用排隊、乘車等時間排解生活壓力。人們的生活逐漸碎片化，思維方式業已多任務化，為了適應消費者的這種特征，營銷人士必須懂得如何有效地吸引他們的注意力。
　　中美史克一款清潔假牙的新產品—保麗凈的尷尬境遇是，購買力相對較弱的老年人才對假牙清潔產品有需求，而對此沒有需求的年輕人卻有著更為強大的購買力。如何解決這個問題？保麗凈針對兩類人群展開了整合營銷。首先，針對使用假牙的老年人，投放電視廣告，以醫學權威的口吻宣傳假牙中細菌的危害，并提出解決方案—具有神奇消毒殺菌功效的保麗凈；廣告在晚間黃金時段（相對權威的央視，包括電視劇頻道和健康欄目等）播放。其次，針對有購買力的年輕人，從當下年輕人最熱衷的新浪微博入手，大打親情牌，引導他們對保麗凈產品的關注。
　　今年3月，中美史克及竟立媒體委托銳意博通為保麗凈策劃社會化媒體營銷。隨后，保麗凈在新浪微博上展開營銷活動，上演了親情距離測試、微家書、親情視頻三部曲。
　　親情距離測試設置了一個簡單而有趣的小程序，并引發了眾多網友的參與和轉發。通過提問與父母的地理距離，與父母聯系的頻次，對父母生日的牽掛等幾個問題，測試結果顯示網友與父母“零距離”、“一步之遙”、“十萬八千里”等等，“受封”為“孝心皇帝”、“孝心大學士”、“孝心童生”等頭銜，稍后還有溫馨的小提示如“父母對你的期望只是今晚能回家吃飯”等，令人感動。而這個小測試，只是個熱身運動。
　　微家書活動引發了網友親情互動的風潮。短短的幾句話，訴說了網友對父母親的復雜感情。網友們生活經歷各異，而且漢語本身也豐富多義，于是營銷團隊根據這個特點，為微家書活動提供了多個話題。例如，“聽媽媽的話”、“發現，爸媽老了”、“如果時光倒流，我希望”、“養兒方知父母恩”、“爸媽的味道”、“爸媽吹過的牛”、“爸媽老了怎么養？養老院？護工？”等等。同時，營銷團隊將每期話題下的微家書按照轉發數排行top20，并在官微發布，引導用戶給家人發短信微家書，提升人際傳播效果。
　　親情視頻則提供了一種更為簡易的參與方式。轉發親情視頻，可以使網友贏得抽獎機會；同時，更是使得保麗凈官微的影響力從自己的粉絲，傳達到二級、三級等粉絲群中。而且，抽獎獎品的設置可謂別具匠心，包括長途親情電話卡，有益于頸椎健康的枕頭，還有保麗凈的試用裝。時值5月，正是母親節前夕，許多網友將保健枕頭送給母親作節日禮物，活動受到的好評可想而知。同時，獎品申領過程中，網友也留下了獎品郵寄地址等信息，這為潛在客戶轉化為客戶提供了良好的數據庫。
　　親情距離測試的上線，微家書多個引人共鳴的話題，親情視頻的上傳與轉發，使得保麗凈官方微博的粉絲數量大大增加，而隨后的小禮品發送更是把營銷從線上活動做到了線下的產品認知。數據統計顯示，親情視頻活動參與簡單，互動性最高，活動轉化率高達83%。其次是微家書活動，話題和活動設計符合微博用戶的習慣，轉化率接近50%。親情距離活動轉化率為21%。三項數據均遠遠高于行業平均值。綜合起來說，保麗凈品牌在一個多月時間內，得到了廣泛傳播，參與用戶達110多萬，為品牌積累有效用戶資料6893份，便于后續進行有的放矢的市場營銷；全球微家書的發布數達15萬之多，活動得到了用戶的廣泛支持。
　　誠然，營銷是一項系統工程，營銷的成功離不開每一個環節的完善實施。然而，熟悉營銷漏斗的營銷人士應該明白，減少每階段客戶流失率，穩扎穩打，才是成功的關鍵。我們有必要分析一下保麗凈微博營銷最成功的環節，以資借鑒。
　　首先是新浪微博作為社會化媒體公共平臺，擁有大量用戶，這使得營銷活動的信息傳播有了大量潛在受眾。企業可以通過親情、利益、譏諷、幽默、娛樂等普適性話題引起關注，這就有了帶來目標客戶的可能性。這一步的關鍵是對趣味性的把握。其次是企業官方微博，通過巧妙過渡，引導客戶關注產品價值，誘發顧客需求。做好從普適性話題到產品或品牌價值的過渡，需要對產品能給顧客帶來的價值有到位的理解。第三是通過企業官方網站提供服務，黏住客戶，傳播理念，使顧客對品牌產生依賴感。這需要充分利用網絡營銷可以滿足個性化需求的特點，多與顧客進行互動，并且不斷創新。
　　好的營銷必然是真正關注消費者需求的，而4I正是網絡營銷背景下關注消費者需求的風向標。在這場微博營銷中，我們可以看到具有趣味性的網絡互動小游戲，體現利他性和價值觀的微家書、親情視頻、線下禮品，富有創新性的多主題營銷等，而且，營銷過程自始至終，與消費者之間的充分互動是營銷良好運行的潤滑劑。
　　當代營銷組合關注的重心從產品發展到人，從企業贏利發展到客戶價值，從銷售發展到營銷，從4P發展到4C，4R，甚至4I，這是當代營銷發展的大趨勢。關注到這一趨勢將會使更多的企業受益，網絡營銷和電子商務也將會有更大的發展。